◆ “去K书”创始人Robin

文| 铅笔道 记者 王姝

►导语

“图书馆里，身边总有人小声讲话；咖啡厅里，隔壁桌的情侣在卿卿我我；家中书房，爸妈每隔五分钟进来送点吃的……”很多考生可能都面临过以上这些窘境，复习效果总会受到干扰。

2014年11月，Robin成立“去K书”，在广州东山口建立K书中心，为中考高考、出国留学、考研考证等各类考生提供安静舒适的复习场所。此外，中心还提供升学留学规划、职业生涯顾问等增值服务。

为了让考生快速进入复习状态，K书区采用类似影院的“黑屋设计”。桌面明亮、背景调暗，会员的注意力自然聚焦到桌面上。配套设施完善，包括数字中央空调、高速Wi-Fi、人体工学座椅等，困了累了还有公共休息区和太空舱。

截至目前，“去K书”已有实名会员超过6000名，5家分店在营业中，4家在筹建中。每家门店平均营业半年开始盈利。第一家东山馆已收回投资。

注:  Robin承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

从台湾搬来K书中心

2014年年初，出于战略考虑，三星决定砍掉大中华区的LED照明业务。这意味着时任大中华区运营总监的Robin即将在43岁时，遭遇事业上的重大变动，他打算趁此机会完成多年的梦想：创业。

起初，很多想法在脑海中盘旋。他第一时间便排除了熟悉的照明行业方向。这个行业非常传统，且需要大量资本投入，普通创业者很难切入。K书中心的想法正是在那时冒出头。

故事要回溯到2006年。彼时，Robin正在加拿大约克大学Schulich商学院攻读MBA。由于入学时的成绩名列前茅，他常被老师和同学邀请分享备考经历。

“为了获得安静的复习环境，我特意在临近考场的北京林业大学附近，与人合租了一套社区的房子，拉上窗帘，在里面不分昼夜地刷题。”Robin分享道。听到这段，同来自亚洲的其他同学张大嘴巴，反问道：“你们没有专业的备考场所吗？在日本、韩国和中国台湾，我们有K书中心，办理一张会员卡就能订位复习。”

Robin深受震撼，便在心中暗暗记下。2006年，Robin去台湾旅游时，还特意跑到当地的K书中心参观。

他了解到，K书中心在台湾兴起的时代，恰好是20年前。那时台湾经济处于转型期，就业竞争日益加剧，对人才的要求越来越高。因此，各行从业者纷纷涌入考证大潮。“与大陆现在的情况多么相似！”

“而大陆在该领域却是一片空白。”尽管图书馆、咖啡厅和家里也可以用来复习，但是环境都有些嘈杂，周边干扰太大、复习效果不佳。学生上完课、白领下了班，需要一个舒适安静的地方复习。

于是，Robin再次挎上背包，前往台湾考察。他在一些大型K书中心办卡，体验服务流程，并与店长店员攀谈。装修风格、配套设施、运营策略等，都被他整理加工好，形成一整本“开店宝典”。数天后，Robin带着宝典返回大陆。

第一家K书中心开业

经历两个多月的装修，2014年11月24日，“去K书”东山体验馆开张试营业，占地250平米，共有84个座位。

在台湾考察时，Robin特意留心选址的策略。他提炼出了四条原则：学校附近、交通便利、楼层不高、周边服务设施完备。东山馆正是参照此标准精选出来的。

推开K书中心的大门，仿佛踏入丽江古镇，其整体风格采用木质结构，环境清幽。数字中央空调和影院级新风系统，让整个K书区常年保持恒温，并有新鲜的空气被源源不断地运送进来。

在这里，每位会员都有自己专属的格子间，桌椅设计也很有讲究。照明采用LED护眼灯，光线明亮柔和，灯管角度刚好让写字没有阴影。思考问题时面对的背景板特地选择绿色，有利于放松视觉神经。座椅根据人体工学特点专门定制，久坐不累。

为了让会员专注复习，Robin从台湾搬来“黑屋设计”。桌面以外的区域，保持夜幕降临的暗色调，与K书桌面的照明形成一种剧院和舞台的效果。K书区特别做了隔音处理，会员只要一坐下来，立刻将注意力集中在桌面上，并以最快速度静下心来。

◆ 会员在K书区专心备考。

此外，K书区内浓郁的学习氛围也对考生有重要影响。当身边都是低着头、奋笔疾书复习刷题的人时，会员会不自觉地被感染。“就像去电影院看电影、或到健身中心健身，考生们看中的主要是氛围和效率。”Robin将其称为正能量场。

“去K书”采用实名会员制。每位会员可凭身份证，在前台办理实名储值卡。座位使用费为72~120元/天，费用从储值卡里扣除。

试业当天，Robin便迎来两位会员。平时，他们经常在附近的咖啡馆或图书馆阅览室复习，路过这里便进来看看，当场办了两张会员卡。

口口相传，前来办理会员的人越来越多。周边学校的老师、家长也偶尔光顾，考察环境，有些甚至直接为学生或孩子办卡。

起初，办卡、订位、结算等服务全部由三位全职店员人工提供。此外，他们还负责新客户的体验接待、老客户的日常服务等。

Robin每天也会守在店里，亲自服务，因此跟很多会员成为了朋友。他们也会第一时间把考取的好成绩告诉Robin，与他分享喜悦。

“注册会计师、司法考试、公务员、出国留学、中考高考……很多考生在这里实现了自己的目标，人生轨迹得以改变。”回想起一个个考生的励志故事，Robin激动得有些哽咽。

此后，“去K书”相继增加了升学留学规划、职业生涯顾问等增值业务。具体的增值服务由合作的第三方机构提供，“去K书”则是其招生的流量入口。

东山馆运营半年后，实现盈利。Robin介绍，每月日常开销占比最高的是场地租金。随着会员人数的增加，获得的会费收入终于在去年4月覆盖租金，东山馆开始盈利。

Robin把以上选址、装修、运营流程再次梳理，形成可复制模板，他觉得是时候要开启第二家分店了。那时正值中考高考前夕，东山馆早已人满为患。他不得不发布通告，让其他会员不要与中考高考生争抢座位。

恰在此时，他拿到300万天使轮融资，投资方为韦富特投资有限合伙企业和四位个人投资者。

新店增加IT系统

钱一到手，Robin再次踏上选址之旅，筹建新馆。两个月后，华兴馆建成，面积500平米，共有150个座位，能容纳更多会员。选址策略、装修风格等均延续东山馆，并在此基础上优化升级了硬件和软件。

最大的升级，莫过于为了减少人工投入，团队自主研发了自助IT系统。每位会员手上的储值卡，相当于交通地铁卡，可以在各馆通行。K书中心一进门，有两台触屏终端机，会员刷卡使用，一台机器用来选位、订位，另一台则是结账专用。

◆ 会员正在办理自助选位和结账手续。

此后，IT系统再次升级，与手机绑定。会员不再依赖终端机，可以直接通过手机在线选座订位、为储值卡充值等。并且，会员进出刷卡时，系统自动计费扣费，免去人工选位、计费扣费的麻烦。

如今，店员不必负责手动开卡、帮助订位、手工结算等业务，人员由3人降至1.5人（一位全职和一位兼职）。他们主要负责接待新会员体验、对接增值服务、举办粉丝活动（如经验分享会）等。

华兴馆的配套设施也更加完善。除了K书区，整个场馆增加了以下区域：

有了前两家分店的经验，筹备速度加快。紧接着，Robin又在中山大学旁边，复制了第三家分店——昌岗馆。2015年10月26日，昌岗馆开业了。

广州本地的三家分店，都有其各自的定位。其中，东山馆主要面向K12学生、华兴馆面向出国留学人群、昌岗馆则面向考研考证人群。“每类人群依次验证完毕，本地化复制的模式业已跑通。”

握着日臻完备的“开店宝典”，Robin谋划走出广州，拓展全国市场。

尝试异地建店

2015年11月，“去K书”来了一位特别的会员。他看起来已至而立之年，在平均20岁不到的会员堆里稍显特别。并且，此人除了在K书区看书，还经常在其它区域观察，偶尔找店员攀谈，话题涉及运营细节。

几天下来，店员对他十分好奇，询问缘由。这位会员终于说明来意。原来，他（李海山）是广西师范大学一位从事了10年成人自考培训的老师。他在一档名为《创业英雄汇》的央视创业节目中看到“去K书”，很感兴趣，特意来广州实地考察。

◆ “去K书”的合伙人团队（从左到右依次是广东区域合伙人陈斌杰、创始人汤乃斌和广西区域合伙人李海山）

店员将其介绍给了Robin。恰好此时“去K书” 准备异地复制，Robin正为寻找区域合伙人而犯愁。他理想的人选，必须对教育行业有深刻理解，并愿意把“去K书”当成终身追求的事业，而不是简单加盟赚钱。

Robin与对方见了一面。眼前这个人，完全符合他的标准。两人相见恨晚，深聊了整整两个通宵。

李海山成为了“去K书”第一位区域合伙人。Robin在广州总部给予他支持，包括选址、培训、营销、管理等方面，协助李海山在广西桂林筹备“去K书”第一家省外分店。今年5月1日，“去K书”桂林育才馆开业。

◆ 桂林育才馆是“去K书”首家省外复制的场馆。

紧接着，双十一当天，粤东地区首家“去K书”汕头中山馆正式开业，第一周就有超过200名实名会员加入“K书一族”。

至此，同城多点、省内异地、省外复制的拓店模式都分别被验证，全国拓展被列入日程。最近，Robin已开始与深圳、南宁、合肥、武汉、成都等区域合伙人洽谈合作。

与直营自建K书中心相比，Robin更希望采用合作改造的方式推进。社会上大量的闲置资源（空置教室、办公室、社区阅览室等），Robin每每看到，都会感到心痛，“它们都被浪费掉了”。

“如果能将这些闲置资源整合，局部加以改造，并由“去K书”负责提供标准化的硬件、软件和营销平台支持，那么只需一次性投入几万元，便能造福附近的考生。”说到激动处，Robin的语调都变高了。

目前，“去K书”已有实名会员超过6000名，5家分店在营业中，4家在筹建中。每家门店平均经营半年开始盈利。项目正在寻求新一轮融资。

Robin算了笔账，视城市不同，前期装修和设备等一次性投资大概1000~1500元/平米，单店平均运营成本2~5万/月。会员费经过半年爬坡期后，单店月收入会稳定在5~10万，保守估计两年会收回成本。“第一家东山店已实现该目标。”

未来，Robin表示，他会继续寻找区域投资合作伙伴，加快全国覆盖速度，“计划到2020年，覆盖全国百城千店”，成为泛考生服务大数据平台。

/The End/

编辑   薛  婷     校对   魏金璐