她是证件照颜值救星 进店凹造型90分钟拿成片 客单价350元

文| 铅笔道 记者 唐郡

►导语

一个多月前，Claire（崇小洁）一手创立的严肃人像摄影品牌小象馆刚满2周年。

两年来，她最想感谢的人是老公：“我们直到今年才过正常周末，之前周末都在工作，感谢他的支持。”

◆ 小象馆2周年，员工已增至50人。

2013年8月，她在与好友小茜聊天时，察觉到证件照等严肃人像摄影细分领域品牌缺失。俩人当即决定填补这一空白。

9月，Claire创立严肃人像摄影品牌小象馆，为白领等中高端收入人群提供证件照、履历照、百年好合照等严肃人像摄影服务。

她找来商业摄影师把控生产环节，用商业摄影标准做民用级摄影产品，实施“降维打击”；同时，凭借团队成员在学校或工作中积累的美学功底构筑行业壁垒；最后，通过完善内部沟通、员工晋升、人才培养等系统机制，保证大规模品控和企业自我更新能力。

截至目前，小象馆已有50名员工，日均服务200人，客单价350元。

注: 崇小洁（Claire）已确认文中数据真实无误，铅笔道已备份录音速记，愿为本文内容真实性背书。

2013年8月，夜，内蒙古返京的火车上，Claire跟闺蜜聊起了在上海的朋友。“他说自己的证件照特别丑，找不到地方可以拍张好看的证件照。”

Claire接着说：“我有一个想法，专门拍严肃人像照，特别是证件照。”

此前，Claire一直从事广告、视频的拍摄工作，在她看来：“一张好人像照不应磨皮磨到亲友难辨，平白失真、泯然众人；而应呈现被拍者原本自然的肤色，有立体感、造型感，生动的、有联想的。你还是你，只是更美。”

但朋友的经历让她意识到：大多数人找不到可以拍出好看证件照的照相馆。

她从中嗅到机会，决定自己来做这件事，为学生和找工作的人拍摄证件照。

Claire打算把商业摄影手法运用到证件照拍摄中，“化妆、拍摄、后期修片，每一环都要专业”。化妆师从合作过的人中找，修图师由闺蜜兼合伙人小茜担任，摄影师人选却难住了她。“拍得好的不肯来，刚出校门的又不一定能静下来心来拍摄。”

会拍照的朋友给Claire出了个主意：“我给你一个清单，你照着买设备，买完了我教你拍。”“拍摄的核心因素是摄影师对画面的把控”，Claire是美术设计专业出身，掌握基本拍摄技巧后就能“拍出挺好看的证件照”。

Claire在自家客厅搭了一个简易摄影工作室，取名小象馆，邀请朋友们过来尝试拍摄证件照服务。

2013年9月15日，Claire在微博上发布“拯救你的证件照”活动。用户发布自己“惨不忍睹”的证件照并@小象馆，后者每周筛选十几位用户，以较为优惠的价格为其拍摄证件照。

 “第一波用户是朋友，第二波是朋友的朋友，第三波就是完全不认识的人了。”得益于朋友和试用用户的评论转发，小象馆的口碑在微博上慢慢聚集。

◆ “拯救你的证件照”

这时，小象馆的业务流程已初具雏形。用户电话预约拍摄，到店后有专业化妆师造型；摄影师调动用户情绪直至拍到满意神态；专业修图师现场修图、打印照片。“通常60～90分钟即可拿到成片。”

Claire介绍说，即使在客厅中，他们也尽量使用质量较好的设备。例如，用手绘板修图。与之对应，小象馆产品的价格也高出市场均价2～3倍。“学生消费还是更加注重价格”，开业不久，小象馆目标用户即转向白领等中高收入群体。

2014年4月，小象馆增加了履历照和百年好合照（结婚证照），“每个周末都爆满，客厅已经无法负荷”。Claire决定开一家实体店，公司化运营。3个月后，小象馆第一家实体店在望京SOHO开业。

团队“鸟枪换炮”，采购了用户人手一个的化妆包、更专业的影棚和修图设备。“用商业摄影标准做民用级摄影产品，实现‘降维打击’。”

◆ 复古市集上，小象馆为大家拍摄“犯罪照”。

2014年年底，小象馆接连与复古市集、虎嗅等品牌合作举办线下活动。品牌知名度进一步上升，“预约量翻了一番”。

去年7月，望京SOHO店每天预约爆满，Claire又开了国贸（第二家）店。有了望京店的客户基础，国贸店一个月内就开了起来。2个月后，每日订单量达到60单。

今年年初，在顾客要求下，小象馆尝试了肖像照产品，其定义为“满足媒体宣传需求的商业形象展示照片”。但她发现肖像照并非刚需，拍摄周期较长。因此一些用户对肖像照预期过高，导致拍摄完成后满意度不高，“售后问题很多”。

“解决这些问题可能需要另开一条生产线，且盈利低于普通产品。”尝试一个月后，Claire果断砍掉肖像照产品。

团体用户方面，2年来，小象馆已为“戴姆勒”、“西门子”等企业提供了团体摄影服务。但出于产能方面考虑并未主动推广。家庭用户方面则在规划中。

此后，Claire的产品规划逐渐成熟。她认为，小象馆产品体系应以个人影像消费为核心，扩展至家庭消费和团体（集体、企业）消费，产品本身则需具备实用和快销（即时出片）的特点。

比起快速复制扩张，Claire更加重视团队的搭建、管理体系的健全和规范。

一方面，她又拉来两位合伙人。一位是摄影总监（专业商业摄影师），另一位是市场营销总监。前者负责造型、摄影和后期修图等环节的品控，在审美和专业性上，为小象馆构筑壁垒。“他加入后，照片质量有了明显提升。”

◆ 证件照产品示意图

另一方面，小象馆员工手册编撰完成。Claire为员工制定了培训机制、沟通机制、晋升机制等，例如，摄影师分为助理摄影师、摄影师、项目摄影师三个层级，每人都可通过内部数字管理系统自主申请晋级。

9月，小象馆即将推出他们的第一款家庭产品：“小团圆”。目标用户为有1～2个孩子的都市中产家庭。至此，Claire规划中的个人、家庭、企业复购圈即将形成。

当前，小象馆正在进行融资，融资用途是完善企业管理、人才培养等系统机制，保证大规模的品控和企业自我更新能力。

截至目前，小象馆共推出3款个人产品、3款企业产品、即将推出家庭产品。其中，证件照单价为199元，是小象馆产品体系中的“入门级”产品，客单价为350元。

/The End/

编辑   薛  婷      校对   邱晓雅