他的鱼缸养鱼不死 900种观赏鱼3天送达 融资3轮月销800万

◆ 奇溢自然创始人左强，从小和水族生物打交道。

文| 铅笔道 记者 杨雨晨

►导语

左强家一直在做水族方面的生意。从小学起，他便对这类小生物着迷，偶尔在鱼缸旁能坐上半天，“这是个相对封闭的生态系统，能观察到很多有意思的东西，比如大鱼生小鱼、水中植物开花等”。

于是大学毕业后，他没有纠结犹豫，立刻着手成立奇溢自然，原创养鱼资讯、线上售卖进口观赏鱼。“当时也没有明确的就业方向，就挑自己擅长的事做了，感兴趣且收入不错。”

运营中，为了降低物流成本、优化交付体验，左强开始建立算法模型，将运输观赏鱼需多少天、放多少水、多少氧数据化。包装材料也在同步改进，团队自主研发渗透膜技术，让水氧进行交换。

随着非专业用户的逐渐增多，他搭建了自己的知识社区，满足非专业用户的知识需求。之后团队又推出了一站式解决方案，告诉用户鱼缸要多大、养多少条鱼、水草放多少等。

截至目前，奇溢自然SKU近1500种（含生物和工具用品），日订单有3000～4000笔，目前销售额800多万。“我们花小半年研制的智能鱼缸已于近期上线，消费者即使半年换一次水，鱼也不会死，若鱼死我们包赔。”

注: 左强承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

高效运输观赏鱼

作为爱好者，左强觉得水族行业的购买流程、服务水平不够好。用户看到的品种，不一定能买到，且价格不透明。“其实这个兴趣爱好成本是很高的。”

大多经销商仍集中在花鸟市场，产品差异化不明显，少有明码标价，对年轻人来说，议价较难。“并且如果我想养一种没养过的鱼，也不知道该去哪学习饲养经验，导致饲养成功率较低。”

对于初次养观赏鱼的人来说，整个决策成本很长。他们不知道要买多大的鱼缸，买什么样的过滤系统，什么样的鱼喂哪种鱼粮。“这个过程很复杂，还不易养活。”

左强想做些改变，提升水族行业消费的便利性，让产品不仅能吸引爱好者，还能被更多的非专业用户喜欢。

◆ 奇溢自然观赏鱼

2013年6月，刚大学毕业，他便成立奇溢自然，面向江浙沪地区的C端爱好者，原创养鱼资讯，线上售卖进口观赏鱼。“由于家里一直做水族贸易，加上自己的人脉，能弄到很多不常见的品种。”

为保证鱼的存活率，团队以空运、汽运为主要运输方式。但一来运输成本很高，每次空运运费在1000～5000元不等；二来交付体验很差，飞机、汽车几点到站，就要几点去取货，买卖双方的体验都很差。

因此，即便奇溢自然的商品价格实惠，加上运费后优势便没了。左强发现生意越来越难做，天花板触手可及。“当时淘宝已火，我们希望能一个电话快递来收货，坐家里货就能送到手。”

2014年年初，他开始搭建算法模型，通过抓取各个城市的天气情况，结合反馈数据及发货观赏鱼的耗氧量，计算出最佳配装方式。“之前路上运多少天、放多少水、多少氧，全凭经验，现在变成了一个实时动态过程。”

包装材料上，团队与上海海洋大学合作，自主研发渗透膜技术，让水氧进行交换。

3个月后，该系统正式投入使用，通过第三方物流快递观赏鱼。团队发现观赏鱼的存活率与之前空运的数据持平，但运费仅为前者的1/10。且货物发往海南、广州，甚至乌鲁木齐都没有问题。“当时我们的销售额从10万多，上升至五六十万。”

扩展非专业用户

规模变大，左强开始注重奇溢自然的公司化运营，他去往人力资源和社会保障局咨询相关事宜，无意间发现一个创业培训班，抱着好奇走了进去。

无心插柳，却让他收到三四份TS。3月，奇溢自然完成天使轮融资，投资方为险峰华兴。

融资完成后，团队开始将各类数据标准化、规范化。如采集全国的物流周转效率，进一步测验所有观赏鱼的标准耗氧量和应急耗氧量，为每种生物建立一个自己档案数据。

10月，为扩展非专业用户，团队开设淘宝店铺售卖商品，国内观赏鱼品种也涵盖其中。但慢慢地左强发现，越来越多人将奇溢自然的淘宝店当作一个义务公开的咨询平台。

非专业用户会询问客服各类有关水族养殖的问题，且他们的需求也在不断增多，买了鱼还想买鱼粮、过滤器、温度计等。“我们在不断解决问题、创造需求，但未从中获利，这不科学。”

◆ 奇溢自然产品

于是，团队做了两件事：首先搭建了水族咨询社区，非专业用户可在此提出问题，爱好者会对此进行回答。

其次，奇溢自然开始丰富产品的品类，售卖过滤器、温度计、鱼粮等周边产品。起初，左强直接从家中的供应商渠道拿货，挂在网上售卖。

“卖着卖着发现还不错，从小几十万的生意，变成大几十万了，周边产品甚至占到总销售额的40%～50%，挺兴奋的。”

2015年2月，奇溢自然完成Pre-A轮融资，投资方为锐合创投。还没高兴几天，“奇葩的事”又来了。客服每天面对的问题，80%重复性很高。并且大部分提问的人，买回去还是养不活。

“饲养观赏鱼是较系统专业的事，不是讲解半小时就能成为水族专家，大部分都养不活，用户体验就差了。”

为了提升观赏鱼的存活率、降低客服的工作压力，左强开始研究一套一站式解决方案，为用户提供从鱼缸到过滤系统、鱼、底层植物、照明设备、定时系统等全套设备。

套餐搭配经过团队的反复实验与设计。它能保证非专业用户买回家，饲养观赏鱼的成功率在90%以上。

◆ 奇溢自然团队小伙伴们

2个月后，团队信心满满地将5种套餐推向市场。果然不出他们的预料，产品得到了用户的认可，订单量、客单价都进一步提升。

可一段时间后的电话回访结果，却让左强大跌眼镜。理论上90%的存活率，实际上却只有50%。究竟是哪里出了问题，团队一个一个打电话询问原因，发现很多消费者根本不按要求饲养。

说好的晚上将过滤器打开，他不开；每个月要换的滤芯，他也不换；换水、喂食这些也不按要求来。“反过来他们还赖我们推荐的产品有问题，这就出现信任危机了。”可该怎么解决，他还未想好。

让消费者养不死鱼

去年6月，奇溢自然线下体验店入驻了上海的大型商场。左强想看看在商场里是否有机会，“我觉得要做一些勇敢的试错”。

线下店的销售情况不错，团队希望吸引更多非专业用户，甚至是没有购买目的的用户。此后在成本可控的范围内，奇溢自然的线下体验店以一两个月开一家的速度增长。

◆ 奇溢自然线下体验店

今年2月，奇溢自然获得戈壁创投、寒武创投的A轮融资。新一轮融资到账，左强想要不要为用户做一件一劳永逸的事，他开始纠结究竟是提高饲养成功率，还是保证产品差异化。

恰逢此时，物联网概念炒得火热，小米新出的几款智能家居很有意思。他和几个业内朋友聊为什么鱼会死，原来其主要受溶氧量、TDS（固体溶解总量）、PH、温度4个要素影响。

但这类专业参数，大部分用户看不懂，即使懂了也很难按要求操作。“我没有办法要求消费者，只能为其提供服务，那索性给你服务到位。”

团队决定通过整体打包服务和物联网的方式，实现观赏鱼的自动饲养。左强将其称做“智能鱼缸”，测出各类数据后，让其自动运算出的结果，去控制过滤系统、杀菌系统、光照系统、灯氧系统等。

◆ 奇溢自然智能鱼缸

10月，经过半年多的研发、测试，智能鱼缸正式上线售卖。产品主要有家庭模式、全自动模式、办公模式，用户半年换一次水，3～6个月换一次滤芯、水草等即可。

“这对老百姓还挺受用的，里面的鱼活得挺开心，鱼缸比自己做还漂亮，价格也不是很贵。”

截至目前，奇溢自然SKU近1500种（含生物和工具用品），日订单有3000～4000笔，目前销售额800多万，在上海有十几家直营体验店。

接下来，左强会进一步完善智能鱼缸的功能，突出产品的差异性。明年，团队也会继续扩展业务渠道，如各大商场、超市，一些电商平台、代理商等。

/The End/

编辑   王  姝     校对   文  学