几个阿里人开起健身房 单店0.5人运营 1年融1亿签130家门店

◆在阿里巴巴，韩伟花名乐活。

文| 铅笔道 记者 韩正阳

►导语

273平方米，99元包月，24小时不打烊，不设浴室和前台，一台手机自助健身。去年5月28日，乐刻运动第一家健身房在杭州城西银泰的一栋写字楼里开业，形态与很多人印象中的健身房大相径庭。

乐刻线下有悖于传统，线上似乎也没有遵循“互联网模式”。彼时O2O补贴正疯，融资过程中，有投资人问创始人韩伟：线上圈人更容易，你为什么从线下做？免费模式更容易获客，你为什么要收费？

不过，韩伟不看好烧钱换用户的O2O模式：“等泡沫吹破就再也不会有人问我这种问题了。”

一年过后，O2O补贴渐渐偃旗息鼓，而乐刻的线下店越开越多。乐刻不走烧钱模式，依托实体店1.5公里的覆盖半径获取稳定客流。用户线上购买包月服务，选择操课、私教，线下实体店健身上操课。

今年7月，项目获得1亿元B轮融资，由头头是道基金、华晟资本领投，IDG资本、普华资本、雍创投资跟投目前，乐刻已签约全国130家门店。韩伟直言，线下门店运营45天左右实现盈利，18个月收回成本，一年半后会将门店数量扩张到5000家以上。

不到20个月，获1亿元融资，签130家门店，乐刻背后是何种模式造就了这些光鲜的数字？

注: 韩伟承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

“看了一圈发现健身房没有盈利的”

从沙发上坐起来，韩伟掸了掸烟灰，追忆创业前的时光。旅美两年，他过着闲云野鹤般的日子，但一直心有戚戚：每次乘机往返中美两国，他都感受着国内的“欠缺”。

这种“欠缺”并非来自基础硬件设施，“我们的铁路、酒店、机场甚至比他们要好”。他认为更多源于人，体魄不够强健，精神面貌也不比外国人。“那时我会觉得，投入运动健康产业是一件很有价值的事。”

2014年盛夏时节，韩伟离开美国回到老家济南。迎接他的，除了散不开的霾，还有国内愈发浓烈的创业潮。

这位前阿里巴巴市场总监，成了朋友、投资人拉拢创业的对象。“有朋友给注册了金融公司，甚至银行资产包都帮我谈妥了。”

一桩桩看起来唾手可得的生意，被韩伟婉言拒绝。他还是想在运动健康行业“做点东西”。

从2014年8月一直到去年4月，韩伟称之为“创业摸索阶段”。他犹然记得，除夕夜躺在床上，和朋友大段大段聊微信的场景。

“如果把运动健康链条分为健康前（健身）、健康中（诊疗）和健康后（治疗），从健身切入，可以逐步向后延伸，进而覆盖整个链条。”韩伟和朋友碰撞着观点，认为健身行为会集中发生在健身房里。

于是，健身房成了韩伟商业构想的基石。他驱车往返各地，接触100多个场地，了解它们的运营状况。“看了一圈，发现没有一家是盈利的。”

并非健身行业不景气。据韩伟介绍，美国出入健身房的人口比例在17%，在中国这一数字不到0.8%。两者相比，国内市场有20倍的增长空间。

而是传统健身房运营模式出了问题。虽然年年亏损，但传统健身房依靠预售年卡，现金流很好。“开个三五年，一旦运转不下去就卷款跑路。”由于模式亏损，难以做大，导致国内没有全国性的健身连锁品牌。

于是，在健身房这个小生态里，各方都不如意。教练背负着巨大的销售压力，且75%以上业绩被销售主管抽走。他们疏于课程钻研，没有自己的课程体系。消费者面临动辄数千的年费，退卡难，续卡没有保障。

“很少有行业想把用户做死，但健身这一行就是希望你办完卡再也不要来。”韩伟历数健身行业的怪状。

前期考察完毕，韩伟开始张罗第一家健身房。在他的设想里，收银、选操课、选私教在线上完成，不设前台、浴室，高效利用健身房的空间。

“杭州这座城市适合小范围试验，年轻人群消费能力强，互联网基础好。”去年春节过后，韩伟告别家中老小，来到杭州。

开业前30个小时打通支付

“这个人合适，我一定要拿下。”夜里10点多，韩伟开着车和同事说道。前一刻，他们还在星巴克和杭州一个健身教练喝茶，对方有一支专业教学团队。

正月十六，同事生日请客吃饭，特意请来了这名教练。席间，韩伟把他叫到安静处：“来乐刻吧，用互联网模式改变传统健身。”随后在KTV包间，两个人唱歌、喝酒，觥筹交错间最终走到一起。

教学团队搞定，健身课程有了保障。然而开店过程一波三折。

起初，韩伟选定杭州一家软件园。入驻前夜，对方却取消了原先谈好的优惠条件。“他从骨子里是瞧不上健身店的，认为我们不是互联网企业。”生气，却没有时间发火。随后，韩伟将目光锁定在杭州城西银泰6楼。租完，却被告知健身房太吵不租了。

最终地点选在银泰10楼，273平方米，签合同，交租金。装修前一天，韩伟躺在床上，寻思终于可以喘口气。夜里，忽然有人打来一通电话：“韩总，恐怕我们不能给你装修。”原来，装修公司遭到了竞争对手的威胁。

只好自己动手。韩伟带着团队设计装修，在阿里巴巴内网发帖找施工队，砸墙、装修……

线下门店逐渐落定，线上系统又生变数，“直到开业前30个小时我们才打通支付”。

随后，凭着韩伟的人脉资源，一篇介绍乐刻的微信文章阅读上万。他有些执拗，没有采用发传单的宣传办法。“主要是觉得这种方式不可复制，如果我在全国开1000家店，要雇10000人发传单吗？”

然而，韩伟隐隐有些担忧：健身房所在写字楼进门需刷卡，客户愿意找保安进楼吗？

5月28日，乐刻健身房开业。陆续有人前来体验，99元包月不办卡，所有课程免费约，健身器材随便用，“乐刻的服务让他们耳目一新”。

运营方式也迥异于竞争对手。不再是动辄占地三五千平方米，不再设线下销售和收银，用户线上预约课程，手机刷卡进入健身房。

◆韩伟认为，女性爱美爱瘦身。初期，乐刻先以操课吸引女性群体。

经初期用户口口相传，一周之后，共有500个用户购买99元包月服务。上线之初，乐刻健身课一共有20多个SKU。“每天开七八节课，几乎场场爆满，甚至有人特意驾车从钱塘江对岸来上课。”

经历将近2个月的爬坡期，第一家门店已实现盈利。

单店0.5个人运营

“你们做一轮融资吧。”这天，健身房门口，韩伟被人拉住。眼前一个美女刚刚结束健身，满头大汗。“咱不着急。”韩伟说道。

“我们老板以前也是阿里的。”美女拿出照片，韩伟一看，原来是老同事楼军，离开阿里后，他成了IDG的投资副总裁。

不久之后，楼军和韩伟在杭州见面。多年不见的两人，聊了20多分钟就敲定投资。今年7月，乐刻运动完成300万美元A轮融资，由IDG领投。

此时，乐刻第二家店正在装修。韩伟开始验证第二种模式：社区店。起初，人流较少，韩伟担心社区店的模式在国内走不通。但陆续过了三四个月，情况好转。他发现社区店慢热，爬坡期长，但客流固定，不用持续地提供拉新服务。

第三家店，韩伟做了更大胆地尝试，引入共享模式。韩伟将乐刻的门店分为两种：直营店和共享店。第三家店开在公寓里，业主提供场地，收入按比例分成。

接着开园区店、地铁店，韩伟把可能的门店模式都尝试一遍。到去年年底，韩伟陆续开了七家门店。“前期节奏慢点，把每个模式可能出现的问题都提前摸透。”

而每种模式的背后，韩伟都在核算最优的成本构成。

店面占地规模上，韩伟将其控制在300～500平方米。与传统三五千平米的健身房相比，乐刻没有设浴室等。韩伟称，即便在体味重的欧美国家，健身后洗澡的人群只占8%～9%左右。“没有必要在这么小的人群付出高昂的成本，而且健身后45分钟是不宜洗澡的。”

◆器械室一角，乐刻几乎每一平方都用以健身。韩伟称他们的人次坪效是传统健身房的20倍。

7X24小时开业。韩伟测算过，夜里11点到次日凌晨七点健身的人占一天客流30%左右，“这部分人流的钱等于是白挣的”。

单店运营人员0.5人。传统健身房需要20人，涉及前台、顾问、私教、收银等，除了线下操课，乐刻尽可能把环节搬至线上，基本一个店长可以管理两家店。“我们的目标是将单店运营人员降至0.3个以下。”

刨去前期门店投入和人力成本，探索课程配比是团队优化成本的一大难点。“这个过程有点像Uber，每公里补贴多少钱，增加的订单能否覆盖成本。我们都是在测算最优的业务模型。”

以一节课程为例，每节课20人可以盈利，18人到勤或许就是亏损。为尽可能保证20人，团队会计算出爽约率，增加相应的预约人数。而爽约率是一个动态的数据，天气、是否周末都会影响到最终人数。

“我们不断地打磨线上系统，记录用户习惯，尽可能保证每节课程都处于满员状态。这是乐刻背后的核心技术，直到今天我们还在迭代。”

去年12月，乐刻开始向北京、上海、南京、济南等城市扩展。每座城市都有细微的人文差异，团队因地制宜，但整体模式基本能够跑通。

“健身房错拿我们当竞争对手”

韩伟计划在每个城市开50～100家健身房，单个门店覆盖半径1.5公里。开业45天左右盈利，前期投入成本在50万～100万元，成本回收周期在18个月左右。

随着名气渐涨，单家门店一天开课程峰值为17节。由于价格高，课程满，不少教练从其它健身房转到乐刻平台。

但当一个城市门店超过20个时，韩伟发现好教练不够用了。今年夏天，他挖来唐雅君（台湾亚历山大健身馆创始人），将乐刻健身学院改名乐刻体适能学院，将教练培训体系正规化、标准化。

◆教练与学员合影

7月，项目完成1亿元B轮融资，由头头是道基金、华晟资本领投，IDG、普华、雍创跟投。

目前，乐刻已签约全国130家门店，每月营业额在200万元以上。韩伟计划在未来18个月将门店数量开到5000家以上。

然而，韩伟要做的似乎不只是健身房。“消费者有私教需求，通过乐刻找到了健身房，我们就是健身平台。如果导流到私教，我们就是私教平台。如果我们导流到广场舞、篮球、足球呢？”

韩伟犹然记得，在扩张健身门店的过程中，竞争对手雇人堵门、发传单，扬言封杀乐刻。“他们错把我们当作竞争对手，但乐刻其实是一个数据平台。”

/The End/

编辑   薛  婷    校对  洪佳添