舅舅开店倒闭引他入餐饮 70节课程教掌柜们运营门店 已有10300付费用户

◆ 掌柜攻略创始人宋宣。不知不觉，90后也已经奔三了。

文| 铅笔道 记者 王梦瑶

►导语

2016年9月的一天，在北京的一家餐馆门口，迎宾小哥正卖力挥舞着菜单，“您进来坐坐，看看吃什么”。

倘若没人告诉你，你或许很难想到这位戴黑框眼镜的斯文90后是一位餐饮行业的创业者。但宋宣并不开店，他只帮老板们开店。

去年1月，宋宣在掌柜攻略餐饮媒体的基础上，创办勺子课堂，为传统中小餐饮商家提供门店运营升级培训，涉及选址、运营、成本管控等多个方面。

目前，掌柜攻略有33万粉丝，勺子课堂已上线70多节课程，拥有3万多注册用户，10300名付费用户，去年12月流水70多万。

注: 宋宣承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

一家倒闭的餐饮店

当2013年年底，宋宣还在搜狐科技做记者、采访创业者的时候，他压根没想过一年后，自己也会成为其中一员。

一切机缘巧合源于那年宋宣舅舅在北京开了家餐饮店。开业那天，宋宣去捧场，尝过后觉得味道不错，“感觉能做成”。然而出人意料的是，即便舅舅起早贪黑地工作，店面生意始终起不来。

他跟舅舅关系好，便时常去店里出谋划策。“那时我采访过大众点评、美团、饿了么等创业公司，就觉得比较了解餐饮行业。”事实证明，他的决策都是错的。仅一年多，舅舅的餐饮店就倒闭了，“北京餐饮行业死亡率超过30%”。

这是宋宣首次深入接触餐饮行业，不同于之前泛泛而谈的战略层面，他将供应链、装修、服务、外卖、出品等统统看过一遍，大为感慨，“餐饮业要求多且复杂”。

带着求知心态，他陆续采访多家餐饮品牌，愈发感觉当时移动互联网只改变了餐饮行业的一块边角，竞争仍旧归于出品、环境、服务等本质。

于是，宋宣陷入思考，写文章报道的意义到底是什么，谁在看我的文章，我到底能帮助哪一群人……想到后来，他甚至以狗血来形容这种逻辑，“媒体人骗公关的钱，公关骗老板的钱，老板骗投资人的钱，投资人看媒体人的文章”。

之后工作变动，他短暂就任品途网主编。花了整整一个月时间，他跟书呆子一样啃各行业的报告，“很痛苦，看完也是九牛一毛，很难认识所有领域的核心人群，靠广告变现模式单一”，他并不满足于此。

在宋宣看来，做垂直领域更容易明确人群需求，并通过服务变现。从诸多行业中，他选择了餐饮：餐饮市场分散，多是中小商家，不易被大公司裹挟；行业正处于消费升级中。

餐饮媒体＋服务变现

2015年3月，这名90后的年轻人萌生创业的念头。他创办餐饮媒体掌柜攻略，主要面向中小型商家，采用农村包围城市的接地气打法。招记者、写内容……不久后，掌柜攻略上线了。

为快速积累资源，团队五六人遵循拜访机制，大量接触餐饮老板并产出案例稿件。团队甚至会深入店面工作，比如帮商家写文案、迎宾、传菜等，以期更准确把握其需求困境。

他们的问题细致务实。宋宣不允许标题中出现互联网＋、O2O等字眼，也从不问互联网营销等。他们“只抓一个点，死揪着问”，如果商家出品最牛，他们会深入探讨大厨流动率等问题。由此，他们所追的领域也变成了菜单、人力、营销等细节内容。

◆ 团队合照

3个月后，靠口碑与裂变传播，掌柜攻略积累了8000粉丝，日均阅读量约1000。也正是这时，宋宣拿到了第一笔钱，来自风云天使基金200万元的天使轮投资。

在发给投资人看的BP上，他列出掌柜攻略的三个变现途径：招聘、教育、金融。不同于驾轻就熟的内容产出，变现是他辗转几月都未能决定的难题。

他清楚地意识到，三者只能择其一。“某一物种存活于世，不是因为它具备很多能力，而是因为它找到了在生态链中的合适位置，我要找的就是这个位置。”

大街小巷随处可见的招工广告最先吸引了他，“人员流动率高，市场大”。随后，在58同城背景投资人的支持下，宋宣启动招聘市场的调研，“市场大不意味着踩对时间”。

大兴的城中村耗尽了他的热情。这个位于地铁尽头的村子里散落着几家招工小店，人们忐忑地走进去，“我想找一份工作”，对方拨弄两下键盘，“你会什么”，接下来就是绞尽脑汁的自我推销，“我会洗碗，我会擦桌子……”

“现有的招聘模式是中介从山区拉来几百人，养在城中村，再转给餐饮集团。” 盘桓一日后，宋宣意识到，另辟互联网战场的教育成本或许过高。

2015年9月，他相继弃掉招聘和金融方向，“我不擅长做风控；多数餐饮老板也不愿意放股权；美团、支付宝等更容易进入餐饮金融领域”。如此，三个变现途径便只剩产业教育。

“行业职业化浪潮必然催生产业教育”，宋宣反观餐饮产业，认为在“中产”职业人群的大量出现的情况下，进入线上＋线下的产业教育市场的时机刚刚好。

10300名付费用户

2016年，宋宣投资了一家餐饮小店亲自参与经营，“前3个月的营业数据很不理想”。在行业的高死亡率面前，谁不想跑得更快些？他这么想着，更加确定了教育机会的存在。

同年1月，他成立勺子商学院（后更名为勺子课堂），进入企业级外训市场，线上为主，线下为辅。团队自建直播平台，以此保护知识产权，“他人几乎不可能在屏幕上翻录我们的课程”。

最初的培训课程均是低价公开课，约14.9元。团队邀请海底捞等企业老板以及职业经理人来讲课，从掌柜攻略引流用户。开讲老师同样来自掌柜攻略，“往往是记者认识的某领域牛人”。此时，掌柜攻略内容已扩展至餐饮行业热点。

公开课于去年年初上线，每周一期。第三次公开课的老师是东方饺子王的创始人马宏波，吸引了2000余名用户观看。之后每期观看用户数基本保持在1500～2000，这成为勺子课堂的重要引流工具。

◆ 线下活动现场

同期，宋宣筹备付费课程，包括实训营、精进班等。为保证课程持续稳定输出，他招募了几位老师。

但很快，他发现自建老师团队的成本太高：一方面行业易随时间变化，固定内容无市场；另一方面，“账面就100多万的现金，不敢招人”。

即便他放弃自建老师团队，技术、物料等仍需投入，宋宣特别缺钱。好在同年5月，他就获得了西贝餐饮、嘉和一品、风云资本等共1000万元的Pre－A轮投资。

资金到位，宋宣放下心来大展拳脚。他从掌柜攻略抽调部分人手，与此前招募的老师一同组成勺子课堂课程研发团队，负责前期调研、拟定主题（比如菜单、运营、成本管控）、制作大纲、磨刻等，“为保证质量，部分课程甚至连PPT都要做好50％”。

另外，开讲老师改为外聘签约，最多时达到106名，多为职业经理人。“他们讲课擅长举例”，因此50%的课程为案例型教学。

老师的收入包括基础费用与分成，“他们一节课的收入超过讲师一个月的工资”。观看人数、用户满意度等因素会影响分成（比例约为15%～50%），若满意度不足97%，课程将会下架。

宋宣正在探索会员付费制。会员缴纳3650元年费后，可免费观看指定的线上课程。12月，他上线200个会员名额，一周即预订一空。1月开放的140个名额业已售罄。

目前，掌柜攻略有33万粉丝，勺子课堂已上线70多节课程，拥有3万多注册用户，10300名付费用户，去年12月流水70多万。

宋宣已与饿了么、口碑、部分餐饮SaaS服务厂商等达成合作，在商家端后台嵌入勺子课堂，作为其用户增值服务。

/The End/

编辑   韩正阳    校对  代  伟

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