险峰押注他的家纺新零售 “店货分离”零库存 20城40店年销5300万

◆ “觉客”团队刚刚离开奋斗三年的地方迁入新办公室，赵韬（上图中部）说这一路走来大家都很不容易。

文| 铅笔道 记者 吴泽骞

►导语

在新零售概念风生水起的今天，传统零售垂直行业能够进行怎样的创造和改变？在互联网行业从业多年，同时有着电商淘品牌创业经验的赵韬，以“觉客体验店”为实验，给出了自己的答案。

“觉客”从家纺行业切入，通过“店货分离”方式打造零库存体验店的零售模式。消费者在线下实体店铺选品，然后通过中央仓库快递送达顾客家中。

这种方式使得“觉客”店铺面积仅为传统店面的1/2，可陈列SKU反之增长3~5倍，达到300个以上，月均坪效4000~12000元。配合微信扫码绑客，线下客流也能转化为线上商城流量。对于经营数据的采集和分析，团队可据此及时规划SKU，灵活调整采购周期和生产周期。

公司今年已实现销售额5300万元，平均客单价800元，在20多个城市开设了40多家体验店。每家店面积在50~100平米之间，直营与合作伙伴联营比例为2:1。

注：赵韬承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。

改造家纺零售模式

工科生赵韬在2003年毕业后，从事了跟专业相距甚远的工作——品牌传播和公关。随后的8年，从“手机中的战斗机”波导，到盛大网络和51.com，他亲历了一家又一家知名公司的成长。

但随着中国互联网从PC时代向移动时代过渡，老牌互联网企业开始处于波动和低谷期，赵韬也因项目瓶颈经历着自己事业的低谷。

此时的他决定跳出在大公司的循环，着手打造属于自己的事业。2011年他进入到了一个门槛相对较低的行业——天猫电商，基于高客单价、刚需、产品标准化高、供应链集中在上海等几点考虑，赵韬选了家纺方向，以OEM方式打造自己的家纺品牌“雅灵”。

近四年的时间，品牌进入天猫TOP20，总销售额过亿元。但此时赵韬认识到一个问题，传统电商的利润率已经非常低，“基本都是为天猫打工”，营业额也一泻千里，从早期的单日10多万下降至几千元。而且在这个生态中，劣币驱逐良币的情况很严重，严重的亏损让团队意识到必须突围。

但团队坚信家纺这个行业方向是对的，因为它品牌高度集中，市场却极度分散。巨头只占领了5%的地盘，还有95%广阔的空间让他们弄出一些动静。

2014年的时候线上流量已经非常昂贵，因此团队突围的唯一方向就是在线下寻找机会，家纺这种特殊品的实际触感很大程度上会影响消费者购买选择。

但赵韬当时考虑线下店铺只展示货品，不囤货，线下订单统一从中央仓库快递寄送到消费者手中。这样店铺面积可以大大缩小，租金成本降低意味着货品价格也能下降，展示的SKU反之能增加。

带着这样的想法，团队在2014年7月成立了“觉客”项目，希望通过两个实验店寻求几个问题的答案：消费者可以接受线下选品快递收货吗？成本是否能真的降下来？

效率是新零售的核心

2015年1月16日，“觉客”两个实验店分别在上海周浦万达乐购超市商业街和南京江宁万达一楼开业。店铺面积80平方米左右，是传统家纺店面的1/2，250多个SKU是传统线下家纺店的3倍，单品价格为传统竞品的1/3~1/2，开业当日营业额分别达到了1.8万元和1.5万元。

这样的结果令团队兴奋不已，同时95%的消费者都能接受货店分离，团队也因此在2015年7月获得了个人投资者的300万元天使轮投资。

有了资本的加持，加上超市人流量大的考虑，团队开始在江浙沪的商超铺设营业点，但情况并不如意。数月下来，在普通商超的店面几乎全军覆没，但是在沃尔玛高端店“山姆”的营业点却经营状况良好。

团队发现对于纺织品这样高客单价的商品来说，进入购物中心，与生活消费品、服装等店面做邻居才是正确的选择。因此2016年开始，“觉客”调整了选址策略，同时赵韬也在新零售概念之上，仔细思考“觉客”完整的“店货分离”解决方案。

◆ “觉客体验店”实景

赵韬认为零售业改革的核心是对效率的重构。如果仅在C端进行改动，无法提升整个产业链的效率，技术和需求等方面的改造，也仅是补充手段。关键是要从供给侧改造，如何高效率的向消费者提供质优且价格合理的商品。

由于所有订单数据在线上都有留存，随着店面和数据的增多，“觉客”可据此根据消费者需求动态规划SKU，同时采购体系也变得更加柔性化，并可反向指导供应商调整生产周期，使资金流转效率提高。

同时，店货分离让店铺面积和租金成本都可降低，“觉客”单店的投入成本为传统门店的1/3。中央仓库发货模式，让“觉客”的库存率在2%~3%，相比传统门店30%~50%的比例大幅缩减。多种因素的影响让产品价格可降至竞品的1/2~1/3，月均坪效4000~12000元，相对传统零售有非常大的提升。

另外，“觉客”摒弃了传统店面以床展示家纺的形式，通过挂、摆、成品、原材料、生产工艺等展示形式，可在50~80平米的面积内摆放300~500个SKU，是竞品的3~5倍。

建店成本的降低也意味着“觉客”可以快速铺设店面，能够在各地打造流量入口。每一名进店的顾客扫描二维码就能够与该店进行绑定，这不仅解决了直营店与联营店利益分配的问题，线下消费者也可随时了解某款家纺背后品牌故事，以及材质、设计理念等。并且他们还可通过微信进入在线商城选购，流量从线下迁移到线上。

当家纺类目的线上线下闭环跑通之后，团队会针对女性消费者，以家纺为中心向外逐渐扩充高频、低客单价的品类。

目前，“觉客”今年已实现销售额5300万元，在20多个城市开设了40多家体验店，面积在50~80平米之间，直营与加盟比例为2:1，平均客单价800元。公司也在去年10月和今年8月完成了Pre-A+轮和A轮融资，投资方分别为A股上市公司美年健康大股东世纪长河集团和险峰长青。

赵韬表示，他们团队最大的梦想就是基于“店货分离”模式，探索出一套提升传统零售商业效率的新零售解决方案。目前在家纺行业的探索是其实现梦想的第一步。

接下来，团队将持续扩充线下零库存体验店，并完成“店货分离”新零售解决方案下的线上模块开发及商业模式闭环。明年预计再开业100家体验店，销售额将达到1.2亿元。

/The End/

编辑   孙   娇     校对  玛依热

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