她是魔都网红咖啡店女掌门 专攻外带饮品复购率60% 获投300万

◆周六是位气质美女，性格爽朗。

文| 铅笔道 记者 冯超

►导语

周六又在新店里看到了老面孔。

她隐约记得，老面孔是自己在第一家1454's cafe直营店开业时服务过的客户。这种现象让她对产品的粉丝忠诚度一直很有信心，她把这看做当下正火的自助咖啡机没有的优势。

三年前她创立1454's cafe时，市面上还没有自助咖啡机，咖啡市场还是星巴克的天下。于是，她选择在上海开直营店，对标小铺子，主打高坪效高毛利。

◆1454's cafe小店门前醒目的用户队伍

她的打法是“慢”。从100个SKU里选出30个SKU、宣传推广全靠口碑营销，她希望这种以优化产品代替快速扩张、逐层深耕的手段能让团队告别青涩。

目前，团队已在上海开设5家直营店，单店日流水约10万元（客单价约28元，包括单杯15~18元的咖啡和甜甜圈、牛角包、麦风蛋糕等易携带的点心），线上复购率约60%。

而现在她要快起来，因为“业务和团队终于成熟了”。

注: 周六承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。

“年轻”的咖啡小店

周六熟悉的阳光，是有香味的。

那是咖啡的幽幽醇香，因和在阳光里又添了一分暖意。虽就功效上来说，它的主要作用是使人提神醒脑，但对每天闻到它前就已经精神抖擞的周六而言，这缕芬香反倒让她更加放松惬意。

她喜欢咖啡带来的惬意，自2010年负责咖啡进出口贸易业务时便是如此。为此，她曾创立过“当时还是网红品牌”的咖啡豆品牌“屌丝咖啡”，还凭借自研的滴滤咖啡设备获得了国家专利认证。

与咖啡渐渐“熟络”的过程中，她变得越来越兴奋——不是因为咖啡因，而是因为咖啡市场。“我们的咖啡豆都是从国外引进，看到人家国外的市场发展得很好很成熟，就觉得国内的市场也差不了。”

彼时，“魔都”上海的外带咖啡品牌还寥寥无几，但美团、饿了么等外卖平台已流行起来。因此，她决定先行一步，瞄准20~35岁有喝咖啡需求的年轻用户，创立1454's cafe，主推外带业务。

既是为年轻人服务，产品就一定要符合年轻人的审美。秉承这一想法，团队一边采购澳洲奶源和A级标准以上的咖啡豆，保证原料健康；一边采用明快的白黄色，突出产品包装的活力和朝气。

◆图案设计简洁、风格明快的1454's cafe单品

半年的精心准备后，周六终于决定让产品落地。考虑到坪效和咖啡饮品平民化的定位，她选了虹口地区CBD旁一家20平方米的店面作为团队的首个试点。

但其实她的兴奋中满是忐忑。没请业内的“大咖”指点，装修投资也不多，她能感觉到店中隐隐透着“稚嫩”和“不完善”的气息。

可她没想到的是，这家小店只用3个月就回了本。

爆款的网红效应

她将小店的好成绩主要归功与1454's cafe的产品品质。周六介绍，1454's cafe的所有SKU都是按照SOP（标准作业程序）统一生产的，每一杯咖啡的配比都精细到克化，以保证单杯产品品质稳定。

潜在的优势则体现在供应链上。由于之前做进出口贸易时积攒了不少物料链资源，周六选取的原料都有较可观的性价比，这让产品的毛利率达到70%。

可团队并不想凭高毛利“坐享其成”。为满足年轻人的好奇心，团队每3个月都会推出10款创意咖啡，并在完成找老客户体验和试销两大流程后，选取3~5款更受欢迎的产品推向市场。

这是个细水长流的工程。总结行业经验、挑选市场上比较流行的元素和国外的优质原料，团队在创新“大业”上很少歇脚，也因此研发出百利甜咖啡、越南奶咖等多款爆款咖啡。

在这其中，最受欢迎的还是由周六亲自研发的“海岩咖啡”，咖啡顶那层咸咸的芝士盖是它的吸粉秘诀。而随着“爆款”越来越多，小店门口渐渐排起长队，1454’s cafe也被一些美食类媒体写在“上海十大外卖咖啡”之类的打榜名单里。

比产品成为“网红”更令周六欣慰的是用户的态度。“一开始我们热卖的咖啡都是重奶重糖的调味咖啡，推出的手冲精品咖啡都是外国人来买。但近两年买精品咖啡的年轻人越来越多，这说明他们对咖啡的认知度更高了。”

◆1454's cafe让更多年轻人爱上咖啡的浓郁香气。

趁着好势头，团队开始拓展更多店面，“以CBD为核心选址、要求日过店人流量5000~10000人”。周六也“开发”起自己早年做广告公司时积攒下的化妆品、潮牌、地产等品牌资源，“做开放性跨界”。

各具特色的咖啡主题店因而出现在上海街头。和日本花艺师开设的花艺主题店开在长寿路、和官方足球队合作的足球主题店开在虹口足球场……为了配合这些主题，店内的产品也主打轻奢风格。

然而无论是产品还是店面，团队始终是精耕细作。不付费宣传、不急着扩张，周六称这是“修炼”，为的是摆脱团队的稚嫩感。

而她心心念的“翻盘”时机，终于在今年到来。

运营“翻盘”

第一个“翻盘”契机，是今年6月正式上线的智能仓储系统。

这大大提高了团队的物料管理效率。“通过这套系统，店内卖出的单数会和物料数据对接，这样每家店都相当于一个小仓库，我们会根据卖出的产品及时做物料配减，物品折损率因此降低了1倍多。”

第二契机是今年9月上线的新版会员制。团队推出了“关注微信号加会员”的方案，并和一些成熟的票务、媒体平台合作，在微信号上设线上点单、用积分兑换产品和演唱会入场券等优惠活动与功能。

其实，团队在每新开一家店铺时都会用1~2个月的时间发展店铺地理位置周边的基础用户，让其享受更优惠的价格，但直到这次的会员方案才真正有些“宣传营销”的味道。好在，试点店注册会员一个月新增3000人的数据让团队放下心来，“方案可行”。

◆团队的店面设计也极具青春活力，作为主色调的黄色在街上分外吸睛。

当然，周六所谓的“翻盘”，真正的意义是快速发展，在一定程度上也是咖啡市场的大局决定的。她列了一组“二手”数据来证明：前两年咖啡的消费增长率在15%左右，从去年到今年开始达到了30%左右，已经呈现出几何上升的趋势。

因此，团队始终积极尝试B端业务。瞄准CBD附近办公室举办小规模商业会议、为员工送福利的所产生的饮品需求，团队推出了上门茶歇服务。同其它业务一样，茶歇业务也主要通过口碑营销，一单服务约30人，由两个服务生上门服务4个小时。

但咖啡市场求新求变的不只1454's cafe一家，自助咖啡机在近期成了市场新宠。不过对此，周六并不担心，毕竟机器做出的咖啡短时间内还无法拥有手工操作出的层次感。

更重要的是二者不同的发展方向。在周六看来，自助咖啡机的发展主要偏向渠道推广，团队的重点则是品牌温度营销，“机器是死的，人是活的，所以我们的优势是用户的忠诚度，他们的优势是铺货速度，本质上并不冲突”。

目前，团队已在上海开设5家直营店，单店日流水约10万元（客单价约28元，包括单杯15~18元的咖啡和甜甜圈、牛角包、麦风蛋糕等易携带的点心），共有30余个饮品SKU，线上复购率约60%。

据悉，团队已于今年4月完成300万元的天使轮融资，投资方为个人天使投资人，目前正在寻求500万~1000万元的Pre-A轮融资，主要用于铺设店面和完善会员系统。

周六表示，团队还是会先以上海为中心打造品牌效应，“我们现在业务已经成熟，是破竹的状态，所以计划明年在上海开50家店，争取2018年底完成100家店一线城市的更大目标”。

/The End/

编辑   赵芳馨     校对   朱明驰

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