首发 | 他把二手LV卖到三线小城：年流水3亿 获三行资本领投1亿

文| 铅笔道 记者 王琳

账上亏了20多万元。

纠结、迷茫、不安……各种情绪交织在一起。彼时，马成创办胖虎科技已有两年。他搭建了一个平台，供买家和卖家交易二手奢侈品。

这是赔钱赚吆喝的买卖。团队不收取任何服务费，他们靠着淘宝拍卖、京东拍卖等渠道出售商品来维持收入，“以B2C业务来养C2C”。

最初，生意做得风生水起：每月流水600多万元，公司稳定盈利。但2016年年中，顺遂的日子不再：线上获客成本要1500元左右，这意味有些品类根本无利可言。

马成选择了两条腿走路：成为卖家回收或者买断商品、开设线下体验店。他把店铺开到了临沂、西安、漳州等6个二三线城市的商圈和高档住宅小区。同时，在全国200多个城市铺设了自己的货源网络。

打出了线下、线上的组合拳，局面发生了变化：公司去年回收一亿元产品，流水3亿元（80%来自线上），且获得了一亿元融资。

注: 马成承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。

《星际穿越》的启发

年轻的父亲库伯掉入虫洞后重返地球，见到了已步入老年的女儿墨菲……千言万语无从说起，物是人非万缕牵挂。

这是马成第三次来看《星际穿越》。电影接近尾声，他的思绪飘远了，“未来不可知，到底该怎么活”？

他想着眼下的日子：安逸舒适毫无波澜。每天中午睡到自然醒，去公司打个卯，再去自己的二手奢侈品店铺溜达一圈，一天就结束。

如果说生活还有一些调剂的话，就是奢侈品。他对手表很感兴趣，朋友圈曾晒出淘来的10多支手表的图片。他在圈子内积累了一批二手奢侈品的收藏爱好者，自己也从小白玩家变成了行家。

觉得行业利润可观，他随即做起了二手奢侈品的买卖。从2008年到2012年，先后在北京、香港、成都各开了一家店，三家店每年总交易额5000万左右，净利润1000多万。

他见惯了行业内乱象：一些典当行和二手店有时会把价格压到市场行情价的50%，从而抽取大部分利润，遇到脾气倔的卖家索性不卖了。

或许是日子过得太滋润，马成一直没想把盘子做大。“我知道行业利润很高，但就是懒得动。”

散场的灯光打断了回忆，却埋下了创业的种子。马成要让日子过得充实些：他想建立一个平台，让买家和卖家都到平台上来交易。“没有中间商赚差价，买家买到更便宜的商品，卖家也有更多销售渠道。”

他给公司起了个好玩的名字：胖虎。胖虎是马成几年前收养的流浪猫的名字，它跟马成一样，好像天生钟爱LV。它只爱睡在马成LV的包上，然后尿在其他所有品牌的包上。

但要做这样一个平台，货人缺一不可。

发力线上：月流水600万

他不担心货。“卖家对平台没有忠诚度的，反正是多一个渠道卖东西，无所谓。”而创业之前，马成在圈子内也有不少资源，“和保利拍卖行合作过”。

为了争夺卖家，胖虎一直赔本赚吆喝。其余平台会收取卖家10%的服务费，而胖虎的服务则是免费。卖家发布售卖信息，团队初审便可售卖。宝贝被购买后，胖虎先鉴定真伪，若是假货退换给卖家，并给予相应惩罚，通过鉴定直接发货。

但买货的人在哪里？

团队有自己的法子。胖虎入驻了淘宝拍卖。他把自己原有三家店铺的货源以B2C的模式拍卖。拍品中三分之一是性价比较高的产品，三分之一属于限量古董，三分之一是毛利较高的产品。

这样巧妙的布局让团队在一众B端商家中独占鳌头：连续两个月位居第一。每次拍卖都有5~10万人围观，最终参拍的人有2000多个，每个月的流水有400多万元。

如何让淘宝拍卖平台上的买家下沉到胖虎APP呢？团队想了2个法子:售后服务在APP上操作；用户在淘宝拍卖专场的购物积分可到APP上消费。

引流的法子看起来不错。一场拍卖下来有200~300人会下载APP，“我们没想着打广告，因此很难找到精准人群，淘宝拍卖恰好是一个渠道”。

期间，胖虎科技获得了启迪之星的天使轮融资。“见的投资人很多，他们大部分成了我们的客户。当时就想着即便融资谈不成，也要把他们变成胖虎的客户。”

到了2016年年初，APP上已有注册用户2万多人，三个渠道（淘宝拍卖、京东拍卖、APP）加起来的流水600万元/月。

买卖做得风生水起，一年下来还可以盈利。第一年创业，马成的路走得顺遂，可好景不长。

货源为王：买断亿元货

马成觉得有些不对劲儿。胖虎平台上客单价接近7000元，可一个有效的下单用户的获客成本却有1500元。这意味着有些商品，他们基本无法获利，更遑论APP上的免费业务。

原本想让卖家和买家直接交易，减少中间商。但在平台上个人卖家虽然占70%,业务能力无法和中小回收行（以下简称小B）抗衡，“小B毕竟是专业的，个人卖家对于买家的问答回复不及时”。

等到2016年7月，情况更加恶化了：当月亏损20万元，整个C2C业务全年累计亏损400多万元。

他得找到出路。既然小B供货不收服务费，那不如自己做小B。他索性自己去找货，有货就代表着更多可能。他从公司抽调了10人小分队，专门寻找货源。

货在哪里呢？他想起来以前一个内蒙古的朋友，“他很多东西都是寄到北京让我帮他售卖的”。而在当地，只有回收烟酒和黄金的网点，鲜少有奢侈品回收业务， “他们应该也不懂”。

因此，他们从58同城上获取各地网点的联系方式，上门寻求合作。网点不论大小，有的可能一月就1万元流水，有的可能有100万元。

这让各地网点的负责人有些兴奋：原本因为自己无法鉴定真伪，找上门来的货不能收不敢收，现在赚不了的钱也可以赚。因此，团队很快和他们达成了合作。各地网点只需要把产品拍照，团队根据图片远程鉴定，10分钟内报价。

这极其考验团队的业务能力。鉴定师多来自保利等拍卖行，有20多年经验。“按照30%的毛利计算，只要错误率在2%以内，我们是可以承受住的。”

他们还有一个免费鉴定二手奢侈品的APP，用来吸引客户。该APP在App Store同类产品中长期排名第一。2017年团队鉴定了25万件商品，图片鉴定准确率95%。

结果比预想的要好。2017年一整年团队回收了一亿元的货，坏账不到千分之三。

可要养活团队，仅有货远远不够，还得有更便宜的销售渠道。

扩展线下：年流水3亿

“你怎么不去我们那里开店？”

朋友的反问让马成深思。当时，他在北京三里屯SOHO开了胖虎的第一家线下体验店，“顾不了那么多，我的账面得是正向的”。店铺面积近200平方米，房租120万/年，“我们找了好久才选择了这个地方，如果去对面的太古里比这里贵一倍”。

说着无意听者有心。他决定去朋友的地方临沂看看。这仿佛打开了新世界的大门——作为山东省GDP第三的城市，全市没有一个奢侈品品牌店铺，二手店也只有一两家小店。

让马成更加欣喜的是开店成本。“一个面积200平米的店铺加上员工也就3万元，低到吓人。”倘若一天来10个人，3天内只要有一个人购物，团队都稳赚。

关键是选对位置。马成把店开在了临沂本地高档小区的底商里，“让顾客下楼就可以买东西”。

他们还组织了专门的团队负责临沂店的运营。团队有一整套推广机制，“ 总部向所有门店提供标准化的系统支持和流量支持，比如品牌、库存、销售线索等，协助门店的运营”。

事实和马成预想得出入不大。线下客单价1.7万元，“更多是冲动性消费，而且你可以触摸感知产品”。这就意味一月出货七八件就可以盈利。

有了第一家店铺的成功，胖虎目前已在6个城市开店。模式上，要么采取控股的城市合伙人模式，要么纯加盟模式。

线上线下联合发力，团队也扭亏为盈。2017年胖虎的流水约3亿元，他们在全国200个城市布下了自己的货源网络。3亿流水中有80%来自线上。

同时，胖虎和闲鱼以及京东回收达成战略合作。胖虎是前者指定的唯一一家奢侈品全品类合作方，是后者的循环发展产业联盟理事。他还注册了新的品牌：TRUETRUE。“第一个TRUE表明只要真品，第二个TRUE代表服务真实真心。”

走过了亏钱的窘境，马成还拿到了三行资本领投的一亿元A轮融资。马成表示，到了今年年底，胖虎预计会在50个城市开设线下店。

编辑   付文学   校对   冯猫猫