两度创业皆搁浅 他靠一支冰淇淋融资1000万 拓50城3万点位

文| 铅笔道 记者 冯超

赵灿灿称自己是“爱学习的乐天派”。

两次在互联网领域创业受阻，他决定在冰淇淋领域自建品牌；好不容易有了数百万元的销售成绩，又面临合伙人离开、从零开始的窘境。创业路一走8年，他冷静了很多。

2016年3月，他创立冷恋食品，欲做健康美味的原创冰淇淋品牌。那段时间，他“有工作就不会歇，没工作就找工作”，从一个托盒，到包装袋上的每一个字，他不断学习。

50个城市的50个合伙人，40个品类的3万多个点位是他如今交出的成绩单。他表示，今年他会将品类从40个降为15个，在单品升级上寻找冷恋的定位，“希望我们能成为这些口味的最佳代名词”。

从冰淇淋经销商成为了真正的行家，赵灿灿的白头发长了很多，“但信心也多了，有兴趣就要坚持”。

注: 赵灿灿承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。

从零开始

夏天卖什么能挣钱？

2013年9月的烈日占领江苏省常州市前，这是令赵灿灿最头疼的问题——他想为专门做过年礼盒的商贸公司找一款能撑起夏季市场的产品，但礼盒里的核桃粉、奶茶都挑不起这个大梁。

他因而选中了夏季最抢眼的冰淇淋，并一度成为常州市排名靠前的冰淇淋经销商。初踏市场的成功给了他一个新想法：一辈子不能只做贸易就过去了。

从零开始的创业路由此开启。2014年4月，他首次试水互联网，做了颇具前瞻性的微信点餐平台。9月，饿了么、美团等外卖平台纷纷发力，经济实力不敌，他几乎瞬间亏空。

第二次尝试的冷链B2B平台也被困在金钱泥沼。前方亏损未补，研发推广App又是一大笔花销，找不到盈利模式的赵灿灿，未来已隐约可见。

他必须果断作出取舍。重回原点还是整装再战呢？2016年年初，他找到了折中方案：在冰淇淋领域，做自己的品牌。

熟知行业，他采取了最省力的方式。叫上两个好友合伙人，再花10万元买来一纸配方，团队的首款冰淇淋“迪拜风情”就这样通过经销商的手，落地在8个城市的小卖部、购物中心和校园的冰柜里。

但“熟知”不是“懂行”。且不说工厂管理和生产把控，只因不知不同品牌和生产日期的奶粉在何时最宜购入，团队就在渠道上吃了不少亏。好在，业务还是稳定下来。

赵灿灿终于能松口气了。烈日即将再次占领常州市，冰淇淋销售的好时节要来了。可满身斗志的他，在此刻接到了两个合伙人打算自创品牌的消息。

熟悉的头疼感占领大脑：又要从零开始么？

专攻单品

8年的创业经历锻造了赵灿灿的心理承受能力，“乐天派”的他就这样创立冷恋食品，撸起袖子，自己重新开始。

这也让他认识到了真正的“消费升级”。“人们对冰淇淋的定位已经从消暑解渴变成健康美味，我们要做消费升级，不仅要符合消费者需求，还要让产品超出消费者预期。”

于是，把产品“做好”成了团队的第一要务。赵灿灿曾在行业展会中结识了不少食品研发机构和人才，他们也曾为“迪拜风情”提出改进建议，吸取他们的力量建起一支10人团队，是他做的第一件事。

研发阶段，团队双管齐下。进口的咖啡粉、纯天然奶粉和无水稀奶油是原料上的升级；与国内知名的研发机构、天津商学院食品学院紧密合作是人力上的升级，“都是为了完成健康美味的不变使命”。

测试阶段，团队一丝不苟。赵灿灿表示，团队会为每款单品调三个口味，以50人为基础，到熟悉的大学和企业，让下课的学生和午休的员工品尝打分。

这群年龄区间在18~40岁的体验者正好是团队的目标客户。凭此调整取舍，两个月为一个周期，团队便可将最受欢迎的单品逐个升级突破，而这就是冷恋打法的核心所在。

不讲“大而全”反而专攻单品，赵灿灿为的是找到企业定位。“若问起哪个品牌咖啡味的冰淇淋做得最好，很少有人能快速想出标准答案，我们想成为一些答案的占有者。”

团队推出的第一个品牌“初纯”中的卡布奇诺口味，就是一支答案潜力股。一样的研发测试流程走下来，产品质量和客户的接受程度已有保证。客单价4元，也在目标客户的接受范围之内。

可要让客户“提起卡布奇诺口味第一个想起初纯”，团队要做的还有很多。

城市合伙人的力量

首先是为产品打造“后盾”。于2016年年末加入团队的合伙人在冰淇淋领域有20年的工作经验，“苏浙沪很难找到资历比他深的人”。由他带队，团队的生产管理体系日益健全。

在供应链方面，团队的优势是“轻便”。团队不建工厂，物流也通过和第三方公司合作的方式完成，因此，冷恋团队的总人数从未超过15人，运营成本的节约便分担了产品进口原料的成本压力。

当然，团队并非做“撒手掌柜”。生产管理中的采购原料、投料、生产、跟踪货物入仓等生产流程都由团队的驻场人员负责，冷链物流的温度没有保证在零下20度以下，团队也会据实问责。

一丝不苟的运营是为了把控产品质量，也是为了对“合伙人”负责。赵灿灿介绍，以“初纯”为代表的冷恋产品，全部通过城市的加盟商和经销商来落地，这是团队扩大规模最有效的方式。

而这些“城市合伙人”，就是产品的“前锋”。他们和团队达成合作关系，购买放置产品的冰柜，选择合适的消费场景投放，这样的操作方案和赵灿灿经营“迪拜风情”时类似。

但和管理“后盾”一样，团队对“前锋”也十分用心。除为加盟商做营销思路的培训、配合其做活动外，团队还会保证加盟商在该城市的唯一性，“发货订货我们都会排列组合，保证货不到别的城市”。

2017年5月，团队的模式已完全跑通。线上有当地的微博、微信公众号，线下有免费试吃的活动和投放点位处的海报，这些“土却有效”的推广方案，再加上口碑营销，让冷恋食品拓展到50个城市。

50位城市合伙人则不负众望地铺下了3万多个点位。一个个小冰柜里，有团队至今研发出的40多个品类的冰淇淋，酸奶口味、卡布奇诺口味的“初纯”和冷恋的奶砖先后成为爆款。

2017年12月，团队完成了1000万元的A轮融资，投资方为龙品锡资本。“他们就是中国冰淇淋展会的主办方，从我做B2B平台的时候就认识我，都是我成长的见证者。”

目前，团队已实现盈利，年营收为数千万元。与2016年3月份冷恋推出第一支冰淇淋时相比，此时的赵灿灿内心的忐忑已消，兴奋却只增未减。他表示，团队将继续拓展加盟商，进一步打磨产品、扩大规模。

/The End/

编辑   赵芳馨     校对   朱明驰

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