他开验光车上门破眼镜店坪效死局 投放50城兜售自研产品 获B轮投资

文 | 铅笔道    记者 杨茅

几日前，“伊视可眼镜”创始人马金同发布了一条朋友圈：

英国，人口仅6000多万，年度眼镜消费近300亿人民币，复合增长率约3%。Specsavers、布茨、视觉速递三家累计占据70%以上的市场份额。

中国，14亿人口大国，税收口径的年度眼镜消费近600亿人民币，复合增长率近15%。吴良材、茂昌、宝岛、博士等数十家大型连锁累计所占市场份额不到20%。

他的结论是：中国的眼镜市场将出现垄断级巨头。

向着这个方向，“伊视可眼镜”已经努力了8年。验光车上门服务、诊断式配镜流程、以及AB档防滑眼镜等一系列创新，都是被团队寄予希望的“奇兵”。

目标尚远，公司在去年获得了B轮融资，如今已进入50城市，投放验光车数量近百辆。

注：马金同承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。 

“擎天柱”的灵感

意大利米兰的眼镜展上，擎天柱造型的红色卡车异常夺目。在它长十余米的车箱内，汇集了各色参展的新潮眼镜。高烧的马金同在展厢中停留了半天时间，身边的同事不断向他介绍参展眼镜，马金同的思路已经跳到了其他频道。

“既然可以用卡车来展示眼镜，是不是也可以开车上门卖眼镜呢？”眼前的“擎天柱”所激发的灵感，一扫马金同此前对行业的悲观情绪。

马金同曾在一家眼镜集团担任首席战略官，同时也是集团的前股东，董事会成员。2010年创立“伊视可眼镜”前，马金同与合伙人做的第一件事便是调研眼镜市场，探索可行的商业模式。

彼时，线下连锁零售已经显现疲态。在各类零售业态中，由于眼镜消费的频次低，眼镜店的坪效一直不高。通常眼镜店的毛利可以达到70%甚至更多，但是净利润率只有不到10%，超过50%的收入被拿来交了房租。“传统的眼镜店，周一到周五开白板是很正常的，但是房租又不能不交，所以导致效率很低。”

在团队看来，纯电商的模式也很难跑通。抛开验光不谈，为实现佩戴的舒适度，线下镜架试戴也必不可少。“不同的镜架，哪怕是相同的镜片换上去，消费者佩戴后也可能会感到头晕、恶心。这是眼镜前倾角和镜眼距改变所带来的问题，这两个参数的调整必须进行个性化测试。”

在马金同看来，验光车的想法为上述痛点找到了解决方案。

验光车好事多磨

想法产生了，接下来的工作便是研发落地。

经过两年时间打磨，开车上门的方案也趋近完备：采用加高、加长的金杯车改装，验光车内提供服务的面积在3平米上下，货柜中可以陈列300款眼镜。算上保险箱中存放的，整车携带近500个SKU，款式的丰富程度已经接近于街边眼镜店。每辆车上会有一位验光师随行服务，为避免其过度劳累，公司通常会另配一位司机负责驾驶。

马金同介绍，相比于传统眼镜店，验光车主要有三个优势：

首先是降低了开设成本。据介绍，在国内开一家眼镜店通常需要30~50万元启动资金，主要用于店面的装修、进货等环节。而伊视可眼镜验光车的制造成本只有15~16万元。

其次也省下了一定比例的运营开支。根据地段不同，眼镜店单月的租金成本为一万到几万不等。对于验光车来说，运营成本来自于汽车加油的费用。“在需要开空调的季节，一辆车每月也只有小几千块的成本。”

最后则是服务效率的提升。马金同透露，在一线城市，一辆车平均一天跑下来要服务10~20单验光配镜。“而传统眼镜店平均一天可能只有1~2单生意。”

优势之外，同样也有遇到阻碍。2012年，伊视可眼镜的第一台验光车组装完成，问题也随之而来——改装后的验光车属于特种车辆，没有政府的审批无法获得牌照上路。

马金同到处托关系打听该如何让验光车顺利上路，得到的反馈并不乐观：改装车的生产需要国家发改委审批、工信部备案，再通过网络发布公告，公告一定时间之后，才可以发牌照上路。“前前后后算下来，差不多需要一年的时间。”

由于政府的支持，审批的时长被缩短至半年。2012年10月的一个中午，政府的红头文件被寄到伊视可眼镜的上海办公室。签收快递后，逐字读完了A4纸上的红色宋体标题，马金同放声大笑。

欣喜之余，他又拿着文件一路小跑着赶到上海第一车辆管理所，去办理最后一道手续——给验光车上牌照。

产品依旧是核心

2013年春节结束，伊视可眼镜的验光车可以正式上路了。截至目前，公司已经拥有近百台验光车，覆盖全国近50个城市。在马金同看来，验光车的模式只是解决了传统渠道的效率问题，伊视可眼镜的核心还是在于产品与服务。

马金同透露，伊视可眼镜总体的复购率超过70%，销售收入中60%~70%来自于团队自主研发的专利产品。

AB档防滑眼镜是公司此前主推的爆款单品。产品在镜腿上设置两档可调，A档正常松紧供日常使用，B档收紧镜腿供运动时使用。目前AB档专利防滑眼镜已上市6款21色。此外，公司还推出了可以给眼周补水的镜架，主要针对女性群体；以及能够向上掀起镜片的老花镜，避免老人使用时反复摘带。

对于镜片，伊视可眼镜也由早期的采购为主转向了反向定制的模式。公司与依视路、柯达等品牌合作，由伊视可团队进行研发、设计，交由后者生产，贴上依视路等合作方的LOGO，最后在伊视可眼镜的渠道独家销售。

在服务上，伊视可眼镜采用诊断式配镜。“（公司的验光流程）更贴近欧美验光师的流程，与传统眼镜店有很大区别。”马金同表示，“国人对眼睛的重视程度还比较低，在欧美，验光师的地位是相当于律师和牙医的。”

用户上车后，验光师首先会通过问诊排除眼疾造成的视力不清。接下来是旧镜诊断，并对镜眼距、前倾角进行标准化的测量。测量得到的数据便会限定消费者选择镜架的范围，最后再由消费者去挑选款式。

整套诊断会在5分钟左右完成。也正是由于验光流程上的改进，伊视可眼镜面向的消费者以重视自身健康，消费偏理性的中产阶级为主，其中男性偏多，年龄在35岁附近的消费者占比最高。

去年7月，“伊视可”宣布完成B轮融资，投资方为深圳联合创投。在此之前，公司已经获得过三轮融资。

在今年，伊视可眼镜将在已有城市进一步增加验光车数量。马金同表示，公司会继续向其他二三线城市扩张，通过直营或城市合伙人机制，来扩大营业规模。同时，团队还会尝试将AB档防滑眼镜推向国际市场。

此外，伊视可眼镜升级版的体验式闪店也会在今年面向全国招商，以城市合伙人机制展开。在项目成立早期，团队就曾将快闪店作为推广、获客的方式之一。今年，公司重新设计的体验式闪店将在商业中心、写字楼和健身房等场所投放。

据了解，该项目已启动新一轮融资，资金将主要用于体验式闪店的投放和隐形眼镜产品的测试。

编辑 | 付文学    校对 | 王琳

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