首发 | 0抽佣竟获1亿融资 这家货运平台5万运力覆盖9城 服务1000余客户

 文 | 铅笔道记者 杨博宇

货拉拉、58速运和云鸟三分天下，但短途货运仍有90%以上的战略要地尚未开发。除了盘踞山头的各路诸侯（地方企业），闪电狗也加入了战场。

和其他家打法不同，刘宾创办的闪电狗货运平台，主要服务于企业级客户。更重要的是，公司不在运费中抽取佣金，运费全部为司机所得。

闪电狗科技运营至今，已覆盖北京、雄安、上海、太原、石家庄、保定、济南、西安、成都9个城市。服务美的、小米、京东等1000余家企业级客户。

今年4月，公司完成东旭集团和东鼎国际领投的1亿元融资。但是，不以抽佣为主要盈利方式的货运平台该如何布局？

 注：刘宾承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。

不抽佣的货运平台

2017年3月，刘宾拒绝了收购。对方是一家大型物流企业，开价近千万，意图收购刘宾公司的主要业务。

拒绝收购，并非因为对方开价不高。相反，彼时公司运营正面临转型，资金需求较大。近千万的款项虽然不多，但“不是没有诱惑力”。为此，他约见了近百名投资人、投资机构和公司，但融资计划最后均无疾而终。不到最后关头，收购，也不会成为他的备选方案之一。

真正让他不能接受的，是对方的商业计划。在传统货运物流行业创业多年，刘宾对行业顽疾一清二楚：区域性公司相互压价恶性竞争、从业人员素质不高、行业标准化不够……不过，他认为制约行业发展的根本原因，还是在于平台公司的盈利模式单一。

目前货运平台主要的收入来源为抽取4%~8%的佣金。刘宾认为抽佣模式降低了司机的收入，导致司机与平台粘性不强，让公司对司机的标准化管理成为纸上谈兵；而用户的物流成本也因此水涨船高。

刘宾及其团队想要打造一个不抽佣金的货运平台，增加司机收入，同时降低用户货运成本。

但是收购方对此并不买账。对方认为物流行业利润过低，仍计划走提高客单价和抽佣比例的老路。这让刘宾彻底打消了收购的念头。“不管出多少钱我都不卖，卖了公司就彻底死了”。

但是不抽佣，公司该如何赚钱？刘宾提出的解决方案是汽车金融、货车租赁和切入供应链仓储等方式。

不过，彼时公司仍处于转型的关键期。如果把货运平台作为流量入口，前期的资本投入无疑巨大。若熬不过去，一切方案都只是空中楼阁。

关键问题仍摆在刘宾面前——资金短缺。

拿下1000余家企业级客户

事情的转机发生在2018年年初。彼时，刘宾一边在西安组建研发团队，开发公司线上平台；一边在华北地区拓展市场。

“机缘巧合”之下，刘宾接触到投资方东旭集团，东旭不仅认可平台不抽佣的方案，并对闪电狗未来的发展模式看好，最终敲定1亿元融资。

获得融资助力的刘宾，开始招兵买马。并在2018年2月，上线了闪电狗货运平台。它包括智能移动叫车平台和运力管理平台等产品。核心技术是一套智能物联网城市配送体系，专注于冷链运输设备控制、后端数据分析和运力调度。

不过产品上线之后，刘宾并没有将C端客户作为推广的重点。此前在传统物流行业的创业经历让他明白，散户和一般小型商户客源分散，订单量不稳定。

因此，在保留传统服务功能的基础上，团队面向大中型B端客户提供行业定制化配送服务。闪电狗目前主要服务制造、餐饮、零售和传统物流等行业。根据行业特点，公司组建不同车型和服务流程的司机团队开展业务。

如某餐饮企业，旗下约有100余家店面，覆盖保定全市和北京部分区域，对方需要在中央厨房进行食材加工，再运往各店面进行烹饪和销售。而此前公司的物流环节均为传统公司负责，没有严格的冷链体系。运输过程中（特别是在夏季）食材容易变质。

刘宾及其团队组建专门的冷链车队，并配备温度监测器等设备供客户监控。在司机准入和培训方面，要求持健康证、体检报告才能上岗。“尽管我们的方案比客户原本的物流成本高7%左右”，但是企业更关心服务流程的卫生和安全性。

截至目前，公司已经拿下1000余家企业级客户，其中不乏美的、京东和小米等知名企业。

“村村通”农村货运试点

服务一二线城市的企业级客户已经占到闪电狗业务的95%以上。不过从去年10月开始，公司开始在农村物流方向进行探索。

刘宾自幼在安新农村长大，对家乡的莲藕运输耳濡目染。每逢初冬，各色的小型货车、三轮车便在村中鳞次排开。

但是传统的农村物流，一方面受限于拼车模式，运输时间较长，从白洋淀区至北京农贸市场大约需要12小时；同时，由于回城空车率高，单程运输费用较贵，9.6米大小的货车，单程在1000元左右。

刘宾发现，随着农村移动互联网普及，只要具备价格优势，团队就可以引导农户使用线上平台的方式下单。

除了不抽司机佣金外，闪电狗农村货运降低单价的主要方式有两点：

其一、将原本12小时的物流时间缩短为6小时。司机在单程上定价700元，压缩利润300元左右，但是可以通过增加订单量来弥补。原某车主一天只能跑一单，现在却可以跑2单，综合利润高于之前。

其二、通过闪电狗后台调度，解决空车回程问题。团队与农村超市或小卖部合作，协调司机回程运送快消物品。

目前，团队已在雄安新区开展“村村通”业务，并着手在陕西开始第二个试点工作，打开西北农村市场。一方面由于这两地团队比较熟悉（雄安新区是团队最早进入的市场之一，西安是团队的产品研发中心）；另外更重要的是，雄安新区由于政策支持和离首都较近，属于农村经济较发达的地区。而陕西却相对落后。团队试验运营阶段，需要收集两地数据进行比较分析。

“村村通”项目尚在试运行阶段，暂未公开具体运营数据。

布局汽车金融

通过半年的运营，闪电狗平台已经入驻有效运力资源5万辆。按照刘宾的方案，公司不在平台司机端抽取佣金，用户支付的货运费用皆为司机所得。

对于C端或B端用户而言，降低了物流费用约10%（降低物流费用仅为一般情况而言，在特定行业面向企业提供特殊车型和服务，不一定比客户原本物流费底。如上文所述，在餐饮行业由于使用冷链物流车，比传统常温运输高10%左右），扩大了用户群体（现在用户数目企业级1000余家）。

另一方面，司机的收入约增加15%。以4.2米箱式货车为例，原来单趟500司机利润300，现在单趟500司机利润350左右。公司有基础进行司机队伍的标准化管理和培训（如上文提到，对餐饮行业的司机进行相关的管理等）。

闪电狗的盈利模式，集中在货车金融、货车租赁和货车后市场等领域。具体方案刘宾未向铅笔道记者透露。不过今年3月，闪电狗已与工商银行保定分行签署战略合作协议。“这是企业在货车金融领域迈出的第一步”。

同时，闪电狗本轮投资方东旭集团旗下公司涉足新能源汽车领域。公司将与其合作，引进新能源汽车，开展货车租赁等业务。

目前，刘宾及其团队已经拓展北京、雄安、上海、太原、石家庄、保定、济南、西安、成都9个城市。南京、武汉和杭州3个城市也正在开拓之中。据刘宾介绍，接下来公司会向其他一二线和省会城市拓展，预计到2018年年底，闪电狗将覆盖全国18个城市。

团队方面，公司在一线城市团队成员20名左右，二线城市则为12~15人。全公司共180余人。公司技术中心设在西安，运营中心在北京。

/The End/

编辑  付文学   校对   李 洁

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