线下为王的二手车商：年入8000万挂牌新三板 8省开店85家已整体盈利

 文 | 铅笔道记者 杨博宇

“2018年，是二手车线下竞争的元年。”王长久如是说。他的观点并非空穴来风：车好多、优信二手车纷纷转战线下，大搜车更推出2018年开店计划。

不过自2010年成立，“淘车无忧”就以“线下为王”。王长久认为，二手车行业市场分散、注重交易体验，流量思维并非完全适合这一领域。“互联网企业线上聚集的用户，终究还得依靠线下服务支撑。”

2017年，“淘车无忧”挂牌新三板，并完成了门店和组织管理的升级。公司以开设300平米左右的小型店面为主，实现门店供销分离，精简单店人员，将单店坪效做到了270元/㎡/月。另外，凭借门店自身流量，“淘车无忧”获客成本低至13元/人。

截至目前，“淘车无忧”已在江苏、浙江、安徽、山东、河南、江西、四川和贵州8个省份布局85个线下门店；去年全年交易4.5万辆二手车，营业收入8071.88万元；2018年第一季度净利润113万元。

 注：王长久承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。

“2018，线下竞争元年”

车好多集团重金布局线下，优信二手车下沉三四线城市，大搜车旗下弹个车更是雄心勃勃推出了今年的开店计划。

二手车平台正在从用户流量争夺，转入比拼服务的时代。而线下门店作为服务的主要载体，成为兵家必争之地。

淘车无忧副董事长王长久向铅笔道解释道，2017年之前，行业受限于各地不同的环保标准和落户政策，二手车在不同地级市之间的流动十分受限。这导致线下自营模式的库存压力“非常大”。

但在2016年底，《关于促进二手车便利交易的若干意见》出台，要求地级市不得限制二手车迁入，并统一税制。这在政策上为二手车市场的发展扫除了障碍，所以自2017年开始，各大车商动作频频。掌握着流量资源的互联网车商，也急着构筑自己的线下体系。

不过这并非一个赢家通吃的领域。王长久介绍，在一个买方和卖方都很分散的领域，区域服务是二手车交易最大的特征。以美国日本等成熟市场为例，头部零售连锁公司美国Carmax和日本IDOM所能占到的市场份额也仅为当地二手车交易量的3%~5%。

而国内的蛋糕更大，2017年交易量1240万辆，同比增幅近19.3%。王长久断言，“2017年是二手车行业分水岭，2018年则是线下竞争元年。”

淘车无忧也是玩家之一，不过聚焦线下已近10年。

三大主要业务

和其他二手车平台类似，淘车无忧的业务模式主要分为三部分：二手车交易、延展服务和金融服务。

其中二手车交易主要分为三种形式：第一、寄售，卖家将二手车寄存在门店，卖出后收取2-3%的佣金；第二、自营，自采自销赚取中间差价；第三、批发，将不能直接放在卖场销售的二手车批发给部分车商。

目前寄售业务占到整个交易量的70%，自营和批发各占到15%。车源则主要以寄售为主，个人寄售占到40~50%，商户和4S店寄售占到30%~40%。公司自营采购占到15~20%。

延展服务包括质保和车商SaaS服务。从淘车无忧销售（包括寄售和自营）的二手车，公司会免费提供3个月的质保服务，此后3个月时间便是付费项目。质保范围包括发动机、离合器、悬挂系统、制动系统等5个主要部件。去年淘车无忧质保理赔案件13例。

SaaS服务专门面向车商提供车源共享和批发业务，目前公司正在进行战略布局，王长久未向记者透露更多信息。他介绍，“成熟的二手车市场B2B和B2C是一个伴生关系，SaaS服务便是公司构建B2C协同生态的措施之一。”

除此之外，2015年公司取得互联网小贷金融牌照，并于去年4月开始围绕线下卖场为车商卖车人提供供应链金融服务。今年6月，计划向买方推出消费金融服务产品。

目前三块主要业务，交易服务占到54%，金融业务42%，延展业务4%。根据公司2017年年度报告显示，淘车无忧2017年营业收入为8071.88万元，较上年同期增长79.29%；王长久介绍，2018年第一季度公司已实现整体盈利，净利润113万元。

线下门店的探索

自2010年在江苏成立，淘车无忧便一直坚持“线下为王”。

“这一个注重体验的行业”，王长久解释道，二手车交易买卖双方长期缺乏信任，产品非标，对平台线下服务的要求十分严格。再加上市场分散，没有强大的线下支撑，线上的流量是“吃不透的”。

门店作为线下服务的主要支撑，淘车无忧已经进行了多年迭代。

淘车无忧的第一代门店，面积基本上为2000平方米~3000平方米，最大的一个店甚至达到了1.5万平方米。但是在实际交易环节中，这样的大店坪效并不好。

一家3000平米的店面，可停放150台车，最后每月可销售60~80辆占40%左右。剩下的展车不仅占用了场地资源，还必须每天清洗、维护，额外支出部分成本。

通过后期调查，王长久发现用户的有效服务半径为10公里。“这个交易的区域性很明显，他（用户）不会跑到20公里外去买一个二手车。”此后淘车无忧团队逐渐将门店规模缩小，第二代门店500~800平米，停放约50台车月销售量40台，资源利用率80%。

从去年开始，公司又尝试了180~300平米的门店，二手车存量20台。王长久发现，当存量为20台时，效率是最高的。

一方面，每月能将二手车存货全部售完；另一方面门店可快速复制。“原来1万平米的大店仅装修费用就为200余万，而小型门店装修只需要3~5万元”。对于购买体验而言，小型门店可以在满足用户需求的前提下，让用户节省体力。

在缩小单店面积的同时，王长久也在增加店面密度。此前一个地级市淘车无忧只开设一家店面，现在则配备3~5家。

他介绍，中国东部地区的地级市，每年的二手车交易量在2万台左右。淘车无忧布置3~5家店，年销售量可以在占到3%~5%的市场份额，这和美国日本的等成熟的二手车市场基本相当（美国二手车商CarMax在当地市场占有率3%，而日本IDOM公司在当地占有率5%）。

随着店面数量不断增加，门店的组织和管理体系也需要升级。2017年，淘车无忧将门店以店长为核心的模式升级到以系统为核心（EIS智能化管理系统），将线下流程管理和线上的数据管理二合为一，把车、人、客流、组织结构和财务等全部数据化，将供应链和配货环节从店面剥离，门店只保留了销售服务职能。

公司一方面降低了业务对于店长的依赖，另一方面提高了供应链的效率，店长的培训周期也降低了一半。在改革之后，淘车无忧门店店员数量也从8~12人降低至3~5人，团队有了足够的人手开设新的店面。

在覆盖江苏、浙江、安徽、山东、河南、江西6个省份后，淘车无忧又进驻四川和贵州两省，全国共开店85家。

获客成本13元

据此前媒体报道，车好多集团砸下近30亿广告费，弹个车也倾10亿做推广。不过淘车无忧暂未采取类似“烧钱”的营销方案。

王长久表示，大量的广告投放可以打响企业知名度，但是由于二手车线下交易十分分散，线上的广告投放并不精准；另外，受限于线下业务服务能力，广告成本过高，往往存在流量浪费的情况。“比如，很多广告对于三四五线城市的用户而言，实际没有用处。因为当地并没有这些二手车商的服务网点，用户还是会选择当地的黄牛车商购买二手车。”

这导致众多互联网二手车商的获客成本高居不下，“以千为单位的获客成本，是业内较普遍现象”。

淘车无忧的营销推广策略根据线下布局推进。目前，公司6成的客户来自线下门店流量，4成来自网络平台和其他引流平台。公司的获客成本为13元/人。

作为线下场景较重的二手车市场，王长久认为二手车零售连锁更注重流程管理和效率提升。行业内从用户卖车到买车，整个过程都是人工参与。“如果哪一个环节和服务做得不够好或不专业，就会影响到整个系统”。

为了控制流程和提高服务质量，公司与日本IDOM集团合作，双方共同出资设立合资公司，由IDOM提供店面管理经验，淘车无忧负责员工与供货配置。同时在团队上，采用半军事化管理方式。公司40多名总监和近百名店长，均为自己培养。

在一个逐渐变为供过于求的市场，“谁离用户近，谁就能最后为王”。下一步，淘车无忧将启动B轮融资，资金主要用于线下门店拓展。“我们计划今年年底拓展到150家店面，2020年开店500家。”

此外，“在互联网二手车公司转向线下的今年，我们将会和不少强线上的互联网平台展开合作。”王长久介绍。

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编辑  付文学   校对  戴丽芬

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