独家 | 90后女生创业8年死磕女性内裤 半年开7家门店 月营业额200万

文| 铅笔道 记者 程用杰  

“像钢铁侠一样活着，无感知，无痛感。”这是赵函在3月28日发出的一条朋友圈，她当时刚刚读完《反脆弱》一书。自从创业以来，赵函便很少零点之前入睡。出生于1990年的她，已经是一个8年的创业老兵。

2017年12月，赵函创立“凡本家居”，产品品牌名为“Mintlemon薄荷柠檬”。这是一家以女性贴身衣物为主要产品的新零售供应链公司，采用“C2M”的运营模式，线下体验，线上营销，直接连接用户、设计师和品牌制造商。

为了降低价格，产品开发以四季、基础款为主，赵函能够通过规模化来提升品质、降低价格。

在公司创立之前，她已经将“薄荷柠檬”的品牌独立运营了3年时间。目前，公司已经在苏州拥有7家线下门店，月营业额200万元，线下门店和电商各占一半。其SKU约为500种，共分为8大品类，以贴身、家居家纺、运动、孕产系列为主。

赵函透露，公司目前正在寻求A轮融资，金额为3000万元，资金主要用于供应链的完善。此前，团队曾获得600万元天使轮融资。

 注：赵函承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。

创业要趁早

“出名要趁早，创业也是。它可以压缩很多时间，快速成就自己。”刚刚走出校园的赵函，一头就扎进创业的浪潮之中。

早在学生时代，创业的想法就在赵函心中扎下了根，而创业需要资源。2011年，为了积累初始资金和企业资源，对代工厂十分了解的赵函，决定先从代工厂的需求出发做一家互联网公司，为工厂提供定制化的技术服务，包括订单、库存和广告营销等管理服务。

三年时间，她便将公司年营业额做到600万元，累计服务上千家客户，以服装行业的代工厂为主。然而，赵函心中一直有一个执念：让客户用40%的价格享受100%的品质，好物不贵。

于是，2014年赵函以女性内衣裤作为切入点，创立品牌“薄荷柠檬”。她利用此前在服装行业积累的资源，产品由代工厂生产。她所针对的用户是出差的女性，她们对于内衣裤的更换更加频繁，更需要廉价的贴身衣物。

赵函介绍，一套知名品牌的女性文胸+内裤通常需要300元~500元，其出厂价一般来说只有30元~50元，而“薄荷柠檬”的零售价维持在90元~150元，仅为相同质量原来商品的1/3。

把零售倍率维持3倍以下，是赵函内心的一道坎。在节省成本下，她想了很多招，经过多年的摸索，“薄荷柠檬”最终沉淀了三个方法论。

第一，在设计上，“薄荷柠檬”以简约的风格为主，降低设计成本；

第二，降低库存，通过前期的市场调研，预设库存数；

第三，一料多用，同一款面料可从内衣、贴身婴童、家居服等产品衍生，加大面料起订量来降低成本。

刚开始，赵函通过朋友圈售卖产品。由于价格低，品质又有保障，产品在朋友圈迅速积累起很好的口碑。“回购率达80%，转介绍比例接近50%。”

服装是一个规模效应非常典型的行业，在没有起量的前提下，亏本是必然的。2016年，赵函在互联网公司的收益已经填补不了内衣零售所带来的亏损。为了维持现金流，她一咬牙将自己房子卖了。

此时，赵函已经将产品的品类由女性内衣扩展至家居家纺、孕产、轻氧运动、婴幼儿贴身衣物，包括口水巾、衣物、襁褓、小被子等品类。经过4年的拓展，“薄荷柠檬”的SKU已经有二三十种，年营业额过百万。

2017年年底，赵函的项目获得600万元投资。她便注册了新公司“凡本家居”，品牌名依旧沿用“薄荷柠檬”，她想要做值得信赖的家居品牌生活的倡导者。

半年开6家线下门店

资金到账后，2018年春节前的一个月，赵函在苏州租了一个1000平米的办公区，办公仓库两用。

为了在年前将房子装修好，她连续几天在工地盯到凌晨2点钟。“其实现在回想起来是有点后怕的，一个女孩子半夜在工地其实挺不安全的，但当时已经不管不顾了。”

办公区装修好后，赵函便开始招募团队，为拓展品类深度开发，为线下门店做准备，她需要一个至少能够支撑150平米线下门店商品量的代工厂。

赵函感慨，在做互联网公司时，自己的性别和年龄是优势，转型成为一家服装品牌商的时候，这些就成为劣势。“你一黄毛丫头能怎样？现金流够吗？”这是她听到最多的话。

在服装零售领域，传统的服装供应商都以四五十岁的中年男性为主。作为90后的女生来说，赵函显得非常另类。为了打消客户的顾虑，在拜访客户的时候，她都会选择让运营总监“电商叔叔”（本名任森，“电商叔叔”是其自媒体名）陪着一起过去，她则扮演着“跟班”的角色。

在“薄荷柠檬”创立之初，团队便确认线上线下一体的模式，任何一个在线下门店销售的服装品类，她都会在线上进行销售预测，而且价格一致。在线下门店出现的商品，一定是在电商渠道卖得比较好的商品。

在赵函看来，这样一方面可以降低库存压力，另一方面可以维持线下门店的客流量和提高用户满意度。

质量是赵涵最关心的问题，“薄荷柠檬”已经获得32个品牌商标的注册，包括美国、日本、韩国等国际商标认证，拥有上百种品质鉴定书。

到了去年9月，赵函积累到了足够的贴身产品品类，已经做好了开设线下门店的准备。为了避开一线城市激烈的竞争环境，她选择二线城市苏州，作为第一家线下门店的开拓地。

仅用了半年时间，“薄荷柠檬”便在苏州开了7家线下门店。为了尽快地扩充线下门店的数量，赵函采取形式多样的加盟方式。公司可以帮助加盟商进行托管，加盟商只需要出资，总部可以负责员工招聘、培训、店铺形象设计、货架装修和供货，然后按照一定比例分红。

现阶段，“薄荷柠檬”的爆款商品还是以女性内衣裤和袜子、家居床品为主，月收入200万元，线上线下各占一半。

赵函透露，今年，她将计划把线下门店开到30家左右。在整体战略上，公司将以昆明作为下一站，将云、贵、川等西南地区作为主要发力市场。