鼎晖领投近亿元 他杀入跨境辅助生殖行业建立标准价格体系 累计服务数万人

铅笔道记者 | 李丽

“我们拿到牌照了。”

3月中旬的一天，黄喆接到同事的电话。对方兴奋地告诉他，梦美生命（以下简称梦美）在海南建立的美式生殖医院已经拿到了第三代试管技术牌照。听到这一消息，作为联合创始人的他心里却很平静。虽然申请过程前后历经了3年时间，但这一切都在他的意料之中。

梦美是一家跨境辅助生殖医疗服务商，它与美国最大的医疗集团HRC合作，帮助国内有需求的客户赴美就医，业务包括建立档案、办理签证、预约美国专家视频会诊、安排赴美就医等多个服务环节。

梦美的业务先从洛杉矶的华人区做起，2013年进入中国。与行业内的中介模式不同，在客户赴美前，梦美不收取任何费用，所有费用均是客户到医院签署相关合同后直接支付给医院。其营收主要来源于与美国生殖医疗机构的营业分成。

现阶段，梦美还在海南建立了美式生殖医院，客户不用出国即可享受到与美国同等的服务。

2018年10月，梦美获得近亿元A轮融资，由鼎晖领投，淡蓝及天使投资方开牛投资跟投。至今，梦美已经服务数万人。

注：邓絮阳承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。

踏入辅助生殖行业

“中国患者对辅助生殖的需求量很大，但行业内只有一些中介帮客户对接海外医院，信息非常不对称，价格也不透明。医疗费可能只有十几万元，中介的收费却高达60万~80万。”

2012年，在一次医疗展会中，邓絮阳遇到了HRC的总裁，对方跟他聊起了中国的辅助生殖市场。

HRC是美国最大的生殖医疗服务中心，它在1988年即建立了胚胎实验室，并完成了全球首个通过PGD遗传学基因诊断技术的试管案例。HRC在美国有9家医院，3所美国双级认证胚胎实验室，从促排、取卵到培育筛查，再到移植管理都可以在自己院内进行。

当时，美国的辅助生殖行业在全球领先，有较为完整的试管及代孕产业链。而国内市场并不完善，具备辅助生殖技术的医院基本以公立医院为主。医院高度负荷且代孕被明令禁止。

此外，美国第三代试管技术已较为普遍，国内还以第一代和第二代技术为主，具备第三代技术的医院只有不到四十家，且患者在使用时还有诸多限制。

“辅助生殖最大的敌人是时间。”了解这一情况后，邓絮阳有了进入辅助生殖行业的想法，希望帮助国内有需要的人。

在这之前，邓絮阳曾在美国留学多年，并做过美国公务员。辞职后，他曾有一个创业项目，为癌症病人联系美国医院，帮他们就医。一年时间里，邓絮阳帮助了不少病人，但也看到了不少病人离世。这让他心里有些难过。思虑再三，他放弃了这个项目。

通过跟HRC总裁的交谈，邓絮阳又找到了新方向。他决定从帮助国内的大病患者转向帮助有需求的客户迎接新生命。

2012年，邓絮阳启动梦美。梦美与HRC绑定，为国内有需求的客户提供赴美辅助生殖服务，业务包括建立档案、办理签证、预约美国专家视频会诊、安排赴美就医等多个服务环节。

起初，为了解中国客户的需求，他率先在洛杉矶的华人区做了调研和推广。邓絮阳曾进入相关社群，了解客户遇到的问题。“每个群里几百人，几乎都有不孕不育的问题。那时，HRC已建院25年，大家对它却并不了解。”

调研结果给了邓絮阳进入中国市场的信心。一年后，梦美进入中国。

建立标准化的价格体系

虽然中国市场很大，但到底有多大，邓絮阳也说不清楚。“但转念一想，哪怕每年有十个、八个客人也是好的。”

进入中国后，梦美在北京丰台科技园附近设立了办事处，一位联合创始人负责中国市场。为了寻找客户，团队建立了一个网站，在网上跟有需求的客户交流，告诉对方梦美是什么，能为他们做什么。

“获客很难，很多人只是观望，还不信任我们。那时候北京的办事处又小，只有两位员工。”邓絮阳回忆起那段经历。

除了在网站宣传外，团队还印了传单，到各个小区分发。当时启动资金有限，团队只能通过这样省钱的方式做推广。

半年后，陆续有客人赴美就医。至2014年年底，一年半左右的时间里，梦美服务了不到100位客户。

与中介不同，在客户成功赴美前，梦美不收取任何费用，所有费用均是客户到医院后直接支付给医院，并会与医院签署相关合同。梦美的主要营收来源于与美国生殖医疗机构的营业分成。

在当时，市面上的中介大多是以收取客户的服务费为盈利模式。邓絮阳认为这样的模式行不通。他介绍，美国有上百家诊所，收费模式一般是根据客户的用药、治疗情况来定。也就是说，客户在赴美之前，无法预测自己的花费。由于没有标准化的定价，很多中介会在实际治疗费用的基础上加价。这样一来，就有可能将某些有需求，但又无法承担高额费用的客户阻挡在外。

了解到这种情况后，从一开始，梦美就推动行业建立一套标准、透明的价格体系。作为行业内第一家提出价格标准化建设并实施的企业，梦美也遇到了不少阻力。

一方面，对医生来说，对客户情况提前进行评估，并制定一套标准的价格体系必然会花费其大量的时间成本。

为了说服医生，邓絮阳向对方承诺业绩。另外，邓絮阳的前美国公务员的身份，也让梦美很快得到了对方的信任。团队在获得对方信任并作出成果后，这套标准化的价格体系也得以成功实施。

另一方面，因为这一行为会损害不少同行的利益，梦美也没少被同行攻击。他们只能跟客户解释这种模式，以及这样做的原因。

不过，令团队欣慰的是，价格透明化实施成功后，行业内也陆续有医院模仿了这一做法。

为了服务客户，除前期在国内由赴美顾问为客户提供非医疗咨询外，梦美还研发了一套培训机制，聘用美国会讲中文的护士，并对其进行培训。由这些护士为客户提供医疗方面的咨询。梦美现已培训了将近20名护士。

联合创始人黄喆介绍，在与梦美合作后，从2013年至今，梦美为合作的美国医生带来了30%~40%的增量。

获投近亿元

成立之初，梦美的业务主要以试管婴儿为主，并未涉及代孕。随着客户提出这方面的需求，2014年下半年，梦美美国团队才开始拓展这部分业务。

美国的代孕机构并不少，在外人看来，代孕的门槛似乎并不高。但梦美副总经理王伯乾介绍，代孕这件事其实并不简单。

第一， 代孕一旦开始，就是不可逆的。“行业内有些机构先以较低的价格吸引客人，等代孕开始后，再不断涨价，客户只能被迫接受。”

当时，国内的代孕服务商会提前收取客户部分费用，之后再为其联系美国的代孕公司做咨询。针对这种情况，梦美又推出了“先服务，再收费”的模式，减少客户的压力。

第二， 代孕需要10个月时间，这个过程需要有人管理。若孕妈在怀孕过程中出现问题，客户没办法及时赶到。对此，梦美美国团队推出一套服务体系，替客人对接当地的代孕机构，帮客户管理孕妈，客户只需要接宝宝即可。

在孕妈的筛选中，梦美也会多方面评估。如调查其就医记录、有无犯罪记录，并请心理医生对其进行评估等。王伯乾介绍，大约20个孕妈中，才会挑选出一位合适的。“选择代孕的一部分客户自身条件已经不够好了，对他们来说，每一颗卵子都是珍贵的。”梦美希望尽量避免在代孕过程中出现失误。

二胎政策开放后，向梦美咨询辅助生殖的客户呈倍数级增长。考虑到有些客户不愿意到海外就诊，因此，3年前，梦美就已筹备在中国建立美式生殖医院。这所医院建立在已被赋予“国九条”一系列优惠政策的海南博鳌乐城医疗旅游先行区，完全由美方控股管理。今年3月，此医院已经拿到第三代试管技术牌照，客户在国内便可享受到等同于美国的服务。

去年，梦美又升级了冻卵产品。团队与国内的医院合作，将冻卵过程中符合中国法律规定的服务在国内医院完成，其他部分在美国完成。这样一来，梦美将之前15天左右的周期压缩到5~7天，费用也降低到1万美金以内，降低了职场女性做冻卵的门槛。

至今，梦美已经服务数万人。今年3月，梦美对外公布完成近亿元A轮融资，由鼎晖领投，淡蓝及开牛投资跟投。本轮融资主要用于人才引进及市场推广。