获投6000万 他做正版IP衍生品达9年：累积300余IP 300个销售渠道

文 | 铅笔道记者 刘小倩

在2010年的中国国际漫画节动漫游戏展上，台湾最大的动画代理公司木棉花的创始人康振木和吴伟诚一起走入旁边的咖啡厅里，康振木随即对其做出投资承诺。

很快，钱就到账了。吴伟诚事后回忆道，这是他自大一创业坚持做正版IP衍生品的买卖近5年赢来的认可。

2015年，吴伟诚试图建立自己的品牌，便创办了艾漫动漫，这是一个正版IP衍生品综合服务商。艾漫通过取得IP授权连接上游工厂，生产衍生品，当时的主要销售渠道为展会和线上。

一次偶然的线下试点机会，让吴伟诚开始注意到线下的潜力。2017年底，艾漫旗下子品牌潮玩星球成立，并在上海开了第一家线下IP衍生品零售门店。随后，潮玩星球在北京、广州等6个城市开设了9家直营店、5家活动店和多家快闪店。

这一年多来，人为割裂的线上、线下运营和跨部门、跨公司沟通，都让公司服务用户的流程变得繁杂。2018年12月，吴伟诚决定将二者合并。

今年7月，吴伟诚宣布项目完成6000万元B+轮融资，原有股东米哈游领投，老股东火山石资本、厚德前海继续加码。

注：吴伟诚承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。 

从卖货模式到自主设计

“当时市场上的正版和盗版比例大概为1:1000，因为个人喜好的原因，我从进入大学开始就从事正版动漫衍生品的买卖，毕业后自然也不想放弃。”

在广州动漫展上拿到康振木的100万元融资后，23岁的吴伟诚立即招募了十几名团队成员，换了一个稍微大点的办公室，开始发展更多的渠道，持续做着“左进右出”的生意。

这样的日子没过几年，他意识到，利用信息不对称建立起的贸易生意天花板并不高。没有门槛的生意虽容易入门，但也极易被取代。同时，他发现市场也需要向产业链上游推动，用户需求在倒逼改革。“我们要先拿到IP授权，并自主设计衍生品进行销售。”

2015年，吴伟诚创办艾漫动漫，定位为正版IP衍生品综合服务商。因此，选一个好的IP成为他要解决的第一件事。

于是，他跑遍了上海、广州和深圳等地的漫展。吴伟诚形容那段时间的经历，“凡是听见有漫展的消息，我们就去参展，每年的参展数量可能达到近140家。”

在上海参展时，看见前方有数百人排队，吴伟诚好奇地走过去一探究竟，发现是《全职高手》的展台。回到公司，他查完这个IP的百度指数和阅读量后，决定以它作为艾漫的第一个IP。鉴于之前一直从事正版衍生品的经验，版权方也非常愿意和吴伟诚合作。

与设计师探讨方案，找到工厂合作，在线上和展会上进行推广，吴伟诚的生意慢慢运转了起来。

2015年，艾漫获得耀途资本投资的百万级Pre-A轮，次年又拿下火山石资本投资的数千万A轮。随后一年的时间里，艾漫分别拿下了达晨创投、上海联创永宣的A+轮，以及哔哩哔哩的B轮融资。

当时艾漫的主要IP衍生品销售渠道还局限于线上和展会。直到一个意外的机会，艾漫的局面才得以发生改变，从而拓宽了销售通道。

开拓线下店 年营收翻5倍

2017年下半年，艾漫所在的工业园区临近园区处还剩下一个空铺。由于位置不错，物业总经理邀请吴伟诚开家线下店试试。

当时市场上这种形式的店面还比较少见，大多数动漫衍生品都是以线上销售为主，偶尔会开一些快闪店进行陈列。“基本没有公司会正儿八经地租赁一间店铺，并派店员长期驻守。”

在尝试第一家线下店的过程中，吴伟诚留意到，线上时不时会有粉丝在微博留言，询问“XX城市可以拥有姓名吗”“能不能在XX城市也开家线下店”。

当他发现处于上海的第一家线下店既能够满足粉丝需求，也能获得不错营业额的时候，他决定将线下项目从艾漫独立出来。他解释，这是为了更好地运行线下业务。2018年，艾漫的子公司潮玩星球成立。

当时潮玩星球的第一家门店虽然不足50平，但一个月后却完成了十几万元的营收。

吴伟诚认为，线下店火爆的原因有两方面。其一，消费者线上购物的习惯已慢慢培养起来，传统的商超需要寻找更有特色的方式来引流；其二，动漫衍生品本就是源于虚构的二次元产物，消费者也希望能够还原IP所在的场景，将自己带入其中。

然而，月营收十几万并没有刺激到吴伟诚。他表示，“线上的卖货效率高于线下，如果线下还是做纯零售的话，似乎前景并不大。”他更希望在线下店里增加用户体验的环节，并让用户为此付费。

以柯南IP为例，吴伟诚将柯南与餐厅结合，客单价80元左右。他透露道，平常每日人流量为300～500，周末、节假日都会有数倍的人光临，“最好的成绩是日接待2000人。”

潮玩星球的线下门店主要分为4种类型，IP主题特展店、IP主题茶饮店、IP主题快闪店、IP主题体验店。为了让客户一直有新鲜感，每家门店大概每3个月会换一次主题，这是为了在地址不变的情况下能够吸引更多不同喜好的客户。

如今，团队已经布局了9家线下长期门店，5家活动店和多家快闪店，涉及北京、上海、广州等6 个城市，且今年营收较去年翻5倍。

合并线上线下 再融6000万

线下店的发展速度超过了吴伟诚的预期，“再往下走，潮玩星球会需要更多的IP资源，艾漫也需要潮玩的线下助力。”

此外，艾漫和潮玩星球的办公地点都处于同一栋楼的上下两层，但两家公司从IP授权到商品设计开发、门店运营等一系列工作，都需要跨部门、跨公司来合作，这让吴伟诚倍感压力。他当初将线上、线下分开，是希望更便利，但此时显然没有达到目的。

“两家公司合并吧！”他认为，一方面，线下店铺可以为线上导流；另一方面，线上电商更容易搜集相关数据，保持对IP的敏感度，从而提升用户复购率。

2019年7月，艾漫和潮玩星球完成合并。合并后公司仍沿用艾漫的名，但原有的基础部门已经进行整合，整体团队近180人。

整合后的艾漫虽然能够将线上线下联合起来运营，但它仍需面对各种与IP结合的竞争对手。吴伟诚认为，艾漫的优势主要有两点。其一，艾漫在这个行业发展多年，已经在用户之间形成品牌认知；其二，由于长期坚持正版，艾漫会更容易拿到品牌方授权。

对于艾漫和潮玩星球的合并，老股东米哈游表示十分认可。因此，今年7月，项目整体完成6000万元的B+轮融资，米哈游领投，火山石资本、厚德前海跟投。本轮融资主要用于拓展线下门店、团队建设，以及提升产品质量和拓展品类。厚德前海合伙人陈昱川也表示，他看好场景化、沉浸式的IP衍生品和潮玩销售方式。

现阶段，艾漫旗下IP已经超过300个，且拥有300余个销售渠道。

接下来，吴伟诚准备拓展线下门店，让用户低门槛可以接触到衍生品，从而破圈，吸引更多消费者。他打算今年在一二线城市开20家店，专注产品和服务，保持营收的倍速增长。