独家| 抓住下沉市场红利 他融资2轮年营收1千万 500万用户城镇人群占六成

文 | 铅笔道记者 刘小倩

游泳健身、植发护发、开业打折……每天从地铁口穿越人群走向公司的路上，短短几分钟路程，李远航总能收到一叠传单。为了不打击促销人员的热情，他总会随手接过来，然后默默把传单带到公司，午饭时将其当餐垫用。

创业多年的李远航深知这些小微商家的难处，DM单页投入产出比低，但美团、饿了么等新媒体平台入场费又较高，他们难以承受。

针对此痛点，2017年12月，李远航创办红信圈。这是一个商家发布信息的社交营销平台。线下小微商家可以选择在1公里范围内投放红包，1元起发。用户看完6秒钟广告后，即可领取商家红包。同时，线上微商也可以在平台上发送全国红包，用来获客。平台主要依靠收取红包主30%的手续费和会员费盈利。

目前，红信圈的注册用户达500万，日活达10万，其中城镇人群占六成。为了沉淀这部分用户，App还新增了智能信息、同城社交和社区电商板块。去年2月，项目完成千万级天使轮融资，资方为众海投资。7个月过后，项目又完成千万级Pre-A轮融资，资方为财富通。

注：李远航承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。 

瞄准小B营销难问题

“其实，大部分人都是羊毛党。当每天能薅0.5元时，三四线城市的大爷大妈就来了；如果每天可以薅到1元，小镇青年可能就来了；当金额达到5元，吸引一线城市大爷大妈的几率就会增加；而如果每天能够抢到50元，我也会去。”

当李远航和团队进行头脑风暴时，基于LBS+红包+信息的想法刚被提出，就立即得到大家认同。

一直以来，对于小微商家来讲，传递广告信息的方式并不多。线下，纸质传单广告成本高，人力分发成本也越来越贵；线上，58、赶集、美团等平台的月费用达数千元，且效果难以保证；微信是熟人社交工具，也不适合拓展商业用户。小微商家有宣传、圈粉、拓客、引流的需求，市场似乎还没有有效的解决办法。

“我们应该先解决B端用户，因为大多数进来的C端用户都是以占便宜为主的。”为了进一步细化B端用户需求，李远航带着团队去公司附近的小商圈调研。

开始的时候，小商家们确实很乐意跟李远航聊他们的痛点。“我就想今天推条促销消息。”“我不想发朋友圈，更希望针对附近的居民。”

于是，2017年底，李远航决定创办商家信息推广App红信圈。在他看来，这个产品必须得解决两方面的问题。第一，小微商家不需要学习，就能马上上手操作，发送广告；第二，产品效果需要及时有效，真正达到精准引流的作用。

在游戏行业打拼8年的李远航，不到一个月就带着团队把产品研发了出来。然而，再次找到这些商家，结果却吃了闭门羹。

“一听说要花钱，很多小老板就没有兴趣往下听了。”那段时间，团队每天晚上都回来复盘，不断地剖析出现问题的原因。再三思索，李远航决定先免费给线下小微商家试用。

为了降低目标客群的学习成本，他并没有将产品功能设计得很复杂。小微商家在红信圈上发广告，与在微信发朋友圈的操作类似。

线上微商涌入 用户激增

策略的改变，并没有为红信圈立刻带来数据量的变化。那段时间，李远航一时也不知道什么样的推广方式是有效的。他甚至都打起了广场舞老太太的主意，比如，先制定个三步曲计划，先搞定放音乐的大爷，然后再让大爷说服领队，进而传播到约2000人的舞团中。

还没等到“计划”启动，红信圈的下载量突然激增。各种线上微商卖货、产品推广、网赚项目涌来。李远航认为，原因主要来自两方面原因。

第一，平台使用起来较为便捷。在红信圈上，广告主只需要编辑文案上传图片，然后设置红包个数、总金额及红包位置和可见范围即可，任何广告都可以根据广告主的想法即时发送。当C端用户观看6秒广告时，即能获得红包，累积红包金额达到1元时，便可以提现。如果用户对广告感兴趣，还可以进一步与商家互动。

第二，这类人群具有极强的裂变性和极高的付费意愿。“他们涌入后，从以前每天10多次的下载量变成了近30次，第二天就新增100多人。”李远航当时还和团队约定，每到一个整数大家就一起下馆子。在连续吃了几顿大餐后，系统崩溃了，最高日新增量止步3万多。

短时间内下载量的激增，让平台难以承受压力。团队连续在公司加班一星期后，App才开始稳定下来。

李远航再度调整策略：重点服务微商等线上项目。此外，红信圈还上线了关键词屏蔽、云监控以及人工审核三重机制，零容忍“黑五类”产品。

在担任工具角色之余，李远航还为红信圈新增了同城社交功能。

“曾经有个大爷告诉我，在红信圈上发些图文，点赞量比微信朋友圈还多。”在他看来，红信圈在微信和陌陌之间做了一个缓冲，既满足了不愿被熟人看到的表达欲，也给了不敢使用陌陌社交软件的人群另外一个选择。

抓住下沉市场红利

用户裂变到十几万时，李远航也开始接触投资机构。“那个时候，人家都把红信圈当垃圾流量，认为这上面全是一帮薅羊毛的用户，顶多活跃一点，但并没有价值。”

转变发生在趣头条和拼多多的上市之际。这让一二线城市人口开始注意到，三线及下城镇人群的消费力，“下沉市场”“五环外人口”“小镇青年”等新词也随之而起。

一时间，互联网巨头自然也没放过这个机会。京东10亿投资梯媒新贵“新潮传媒”；知乎傍上主要人口集中在下沉市场的老铁快手；淘宝上线特卖区、拼团、聚划算等板块；苏宁宣称将刷10万面农村墙体广告；张一鸣的值点试图用“9.9限时秒杀”再入下沉市场。

一夜之间，大量产品涌入李远航所在的市场。“就我知道的，用红包+LBS组合的团队就不下200家。”

李远航认为，认知才是决胜的关键。红信圈虽然去年一年都在靠线上C端下沉用户起量，但他仍把项目定位为一个针对线下小微商家的To B产品。

“如果产品从一而终全是To C的话，就需要使劲拉量，一旦后线融资不到位，或者内容的发展没有快速响应用户，都极容易拉断。”谈到他如何判断红信圈应该走To B的道路，他解释道，“我是一个连续创业者，在这之中，也失败过多次。可能失败对人的成长意义更大吧，我能够更好地判断项目的本质。”

李远航透露，红信圈今年的重点还是B端商家，将上线社区电商板块来更好地为其提供服务。红信圈的推广方式有两种，C to C的口碑相传，和小B为了在平台上建立私域流量自主宣传。

目前，平台注册用户超500万，日活达10万。项目年营收1000多万元，净利润达200万元，主要来源于商家30%的红包抽成和360元/年的会员费。