获千万级投资 4000万心血管病患者需要他的基因检测 年营收1000万

文 | 铅笔道记者 刘小倩

一场疫情，让诺禾心康本该在今年春节后开展的学术活动全部叫停。与此同时，线下业务也遭受重创，由于公司的客户主要为医院的心血管遗传病的患者，这些患者暂时不会去医院就诊。创始人李文锋透露，Q1的收入大概会下跌50%以上，预计5-6月份以后收入才能恢复。为了熬过困难，公司一边节流，降薪、降福利；一边又积极开源，增加线上销售渠道。

创业3年多，这不是李文锋第一次带领团队应对危机。诺禾心康创办于2016年11月，是一家心血管相关疾病基因检测服务商，专注于心血管疾病、糖尿病等慢性疾病的基因检测，为临床提供精准诊断医疗服务。

2017年底，100万种子轮融资花得差不多时，团队找来了“国家队”国科嘉和基金；随后，诺禾心康每季度的营收都是上一季度的2倍，但好景不长，这个增幅只维持了一年。

2019年第一季度，诺禾心康季度营收增长幅度突然减半，情急之下，公司开始调整策略，从广撒网的200多家医院到聚焦80家三甲医院，提高营销ROI的投放比率。

每一次面对危机，每一次升级打怪背后，李文锋总是能抓住关键节点，并做出调整。

目前，诺禾心康的年营收已达1000多万元，已与协和医院、阜外医院、安贞医院等超过200多家国内三甲医院建立合作关系，积累了近10000例单基因遗传性心血管疾病数据，建立了规模较大的单基因遗传性心血管疾病数据库。

2020年1月，项目完成千万级Pre-A轮融资，投资方为安芙兰资本。

注：李文锋承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。

“小众”需求也值得被重视

2016年3月，一个3岁的小朋友，血压高达200/120mmHg，在儿童医院住院1个月，做完所有检查没有查出任何病因，随后辗转数家医院，均未诊断出具体病因，小朋友随时都有脑出血的危险。后来，该小朋友通过基因检测被被临床诊断为单基因高血压。

单基因高血压是由单个基因突变导致，往往具有遗传性，会遗传给后代。由于致病基因不同，其治疗方案不尽相同。而通过基因检测，就能让医生更高效地诊断病情，对症下药。

当李文锋注意到这位心血管疾病小患者时，内心突然被击中了。之前，他更多关注常发于中老年人的原发性高血压，没想到单基因高血压的发病人群也不少，而且这类患者通常年龄在35岁以下，且越来越呈现出年轻化的趋势。“虽然这项服务好，但高达6000元的费用让不少患者止步。”

他解释，一方面，医疗技术的发展总是先满足大部分患者的需求，但另外小部分患者的需求长期得不到满足，就会出现误诊和漏诊的情况。随着时间的演变，小部分患者的治疗需求也越来越需要得到重视；另一方面，如果能够把费用降低，这个刚需项目的前景会非常大。

李文锋口中的“小部分患者”其实数量并不算少。2019年3月《中华心血管病杂志》发布的《单基因遗传性心血管疾病基因诊断指南》指出，中国拥有心血管疾病的患者达到2.9亿，占居民疾病死亡构成的40%以上，其中，单基因遗传性心血管疾病患者数量达到4000万。在这些单基因遗传性心血管疾病患者中，2/3的用户致病基因明确，可以被精准预测、精准诊断、精准预防、精准治疗。

李文锋本科就读于沈阳药科大学，硕士毕业于中国人民大学工商管理专业，曾先后供职于世界500强外资制药企业-瑞士罗氏制药、法国赛诺菲制药等，拥有15年的心血管相关从业经验，擅长销售、市场推广和团队管理。

真正促使他创业的临门一脚，来自于与诺禾致源董事长李瑞强的交谈。诺禾致源是一家基因测序行业的独角兽企业，当时的李瑞强也非常看好心血管领域基因检测服务，并一直在筹谋布局。

当李文锋把未来5年的规划思路告诉李瑞强时，对方不仅肯定了思路，更是看中了李文锋个人的学习能力和执行能力。李瑞强投了100万元，并将诺禾致源的部分资源对接给了李文锋。

有了行业独角兽的支持，不管是在技术还是价格上，李文锋认为自己此次的创业过程可能会更稳。

一手抓产品 一手抓团队

2016年12月，李文锋创办诺禾心康。他把公司定位为心血管相关疾病基因检测服务商，专注于心血管疾病、糖尿病等慢性疾病的基因检测，为临床提供精准诊断医疗服务。

为了打磨产品，李文锋拜访了几十位心血管疾病临床医生，了解医生的需求和病患情况。后来，经过前期的需求调研和信息收集，产品总算出来了，为了完善产品细节，李文锋选择与医院进行科研合作。由北京阜外医院牵头全国51家医院共同参与的Hypertension 1000项目，为1500多位患者提供免费测序服务。

通过大样本测序结果显示，诺禾心康团队发现了几十个新发位点（染色体上一个基因或者标记的位置，有时特指DNA上有表达功能的部分）。“这是公共数据库里面没有的，做完蛋白功能验证以后这些位点会影响蛋白功能表达，确认是致病位点，也就是说我们产品的阳性率会因此翻2～3倍，阳性率更高。”

公司还会通过专业的学术推广来提高市场声音，让更多的临床医生接受基因检测来辅助诊断患者的观念。此外，诺禾心康还举办了大量的学术会议：科室会、专家研讨会和第三方学术会议等。

可此时，公司账上的钱也花得差不多了。为了继续跟进项目的发展，他打算启动新一轮融资。

2017年，资本市场还算温暖，各种基金非常活跃，很多医疗领域的项目都能获得资本青睐。多家投资机构纷纷跟进，看好诺禾心康，希望押注。但李文锋最终选择了国科嘉和基金，这是一支中科院旗下的基金。他坦诚，“主要看中了他们的‘国家队’背景和在行业的地位与资源。”

熬过了资金危机，打磨了技术，摆在李文锋面前最重要的任务就是加速，招更多更优质人才自然成为了他最重要的任务之一。

他回忆，他把认识的同学、前同事、朋友的名字一个个列出来，琢磨着谁的意愿或者能力更匹配，电话聊完一批又一批。

他印象最深刻的便是寻找产品研发合伙人的过程。“从别人引荐到最终确定加入持续了近半年的时间，她家楼下的咖啡馆、烧烤店我们都吃遍了。每次见面，我都会向她同步公司的最新进展，描绘公司未来的发展方向，经过了“十顾茅庐”，最终她决定加入我们的团队。”

与此同时，李文锋还找到了许多有丰富经验的销售人员。他补充，有数据表明，如果一名销售人员想要在医生那里留下印象，至少需要拜访7次，而李文锋的销售团队则都是具备经验的老兵，能够更好地理解医生的需求并进行学术交流。

营收减缓 调整策略

2018年，诺禾心康每季度的营收都是上一季度的2倍，全年累计营收近600万元。然而，这种情况并没有持续多久，2019年第一季度，诺禾心康的营收数据增幅减缓，增幅只能达到50%。

在李文锋看来，每一个新事物的出现，都需要不断教育客户。当公司营收数据到达一个点后，出现这种情况也可以被理解，作为创始人，他要做的就是调整策略，让营销的ROI更高。

2019年以前，诺禾心康广撒网，布局的医院达到200家；2019年以后，他开始攻坚战，重点拿下全国的80家头部三甲医院。

诺禾心康的销售人员不只是销售产品，还要学习产品知识，疾病知识。他们要有具备专业能力才能给临床医生讲解产品怎么用，报告结论怎么看，为什么报告会得出这样的结论，依据是什么等，从而让医生无障碍接受新事物。

现阶段，诺禾心康共举办了500+场科室会、50+场学术研讨会、50+场第三方学术会议，吸引了众多医生参与。

李文锋透露，当前，由于临床基因检测服务还在早期，其基因数据库的积累远远不够，且缺乏专业的高能力专业人才解读。

然而，在他看来，这些又恰恰是诺禾心康的先发优势。迄今为止，诺禾心康已申请10余项软件著作权，团队在《Nature Genetics》等杂志上发表了多篇论文，与协和医院、阜外医院、安贞医院等超过200家国内三甲医院建立合作关系，积累了近万例单基因遗传性心血管疾病数据，建立了单基因遗传性心血管疾病数据库，帮助临床医生更精准地对心血管疾病进行诊断和治疗。