有个神奇VC：1年看7000项目 只投这类公司

整理 | 张旋

在1个10年经验的投资人眼里，创业最关键的因素有哪些？今天我们来谈谈这个话题。

梁宇是创世伙伴CCV的合伙人，专注于CCV在华南市场的高科技投资。他拥有10年投资经验，重点参与的项目有冰鉴科技、快仓、玩美移动、云呼科技等。加入CCV之前，梁宇是KPCB中国基金的董事，代表项目包括喜马拉雅、明略科技、力美等。

在不久前铅笔道举办的“陪跑30天，融资冲刺营”上，梁宇总结出了创业过程中的5个关键因素，部分精华内容如下：

1.认清你自己

要能说明白自己是谁。我每天能收到20个BP，会约3个项目见面。最近有个BP洋洋洒洒30页，看完却不知道做啥的。

2.你的竞争地图是什么

对早期创业来说，一定要建一个自己的战略地图并且时常更新，地图的内容包括竞争对手、上下游关系、盟友、庄家、资源等各种商业关系。

3.关系——事半功倍的钥匙角色

想办法给自己找出与竞争对手不同的特点和维度，用这种方法为自己找到一个与合作对象可以平等对话的关系，然后深化关系，最后形成战略关系。

4.确定性和不确定性

确定性很容易，主要是看团队的执行力，看团队的能力是否匹配，做的内容是不是很多大公司都能干。对于有些处于高速成长期的项目来说，不确定性是个好东西，可以帮助我们拓宽认知，脱离竞争的苦海。

5.找到属于自己的公式

公司在某个阶段竞争中能跑出来的核心要素是什么？这里面也许是自己的能力，也许是一个股东的能力，也许是外面的能力。拎出这个公式对我们会有深深的帮助。

认清你自己

首先，认识“我是谁”是一个特别重要的问题。

很多创始团队基因带来的问题是，他们在讲述品牌定位，以及如何去应对竞争对手方面都没问题，但真正在产品落地时，就会发现自己不懂渠道；不知道怎么出货，也不懂供应链，也不知道怎么去深入谈判并获取更好的价格；更不知道真正的数字化能帮助他们做什么。其实这些都是一个创始人管理能力的分解。

另外创始人认识自己还包括一个重要的点，要能说明白自己是谁。不管是吸引人才加入还是吸引资方加入的时候，一定要反复确认对方能清楚知道自己到底是干嘛的，要把“我是谁”这件事情装到对方的脑海里。

因为投资人每天要见大量的项目，如果勤奋一点，一天能见七八个创业者，每个人谈1-1.5小时，就不可能对每个行业都了解这么清楚。所以当大量的信息经过投资人脑子的时候，如果你们之间没有达到一个共识，他可能会礼貌性地说挺好，但其实根本没听进去，或者听过就忘了。所以，对创业者来说，怎么样更好地把自己做的事情展示给投资人是极度重要的事情。

我是做一级市场投资的，曾经我对二级市场有过深深的偏见，觉得他们都不懂业务，因为我们每天也收到大量咨询，问我们怎么看某个公司。直到我最近遇到一波二级市场里真正的操盘手，我才发现我忽略了一件重要的事情，就是二级市场是所有国内一级市场投资人要看的对标对象。

为什么二级市场如此重要？有一种看法是既然大家拿了投资人的钱，进入了资本游戏中，那从投资人的角度来说，他们肯定是希望企业能快速成长变现。而最大的变现来自于二级市场，所以二级市场对于公司所在的板块会如何定价这件事情，其实会深刻影响到投资人对于商业模式本质的看法。

所以在投资人不知道你是谁或者你的业务是什么的情况下，你要找个可以对标的对象，然后量化你和它之间的关系。同时，也要告诉投资人你在整个行业中处于什么地位，因为投资人自己没有途径可以去预测。当你对你所的事情做出预测之后，你自己心里面就能明白自己在资本市场上大概的估值，投资人也能比较快地知道你处在这个地图上的哪个象限。

我刚刚举的例子仅仅是资本市场上，而这个思维方式在大家做业务的过程中，也可能会忽略掉。比如我们在找合伙人或者业务合作伙伴的时候，往往总在讲自己是干嘛的，有多少优势。但往往好的合作需要明白对方是干嘛的，这一点更重要。你要永远把自己当成一个卖方，明白对方的需求，让对方明白你在他的世界中能提供什么价值，这事儿就成了。

“他们认为我是谁”也很重要。首先，在创业过程中，我们不可能单打独斗，大家最好能给自己找一个盟友，所以盟友为什么会认为你是盟友？是因为你和他阶段性地能够走在一起，1+1能大于2吗？其次，你的竞争对手怎么看你的，他认不认为你跟他在同一个轨道上？第三，媒体认为你是谁，这些都很重要。

媒体这块单独说一下，通过媒体对外PR时要传递至少三种信息：首先是现在正在融资；第二，公司的特别之处在哪里，第三，对行业怎么认知的。我觉得要敢于说出对行业的认知，有的人会担心竞争对手看到你的观点之后超越你自己，其实这个是利大于弊的。因为绝大多数创业者都挺聪明的，你能想到的方向可能已经有10万人想过，但是少有团队能执行下去，你的团队能力其实是真正的内容。

“未来我是谁”也特别重要。每个人在创业的时候，不管最开始是想做一个生意，还是因为自己有一些资源，还是因为觉得自己与众不同，大家不可避免地都要想一个问题：最后自己到底要成为什么？为什么要到那里去？

这个事情为什么重要？因为你在吸引早期合伙人、吸引员工的时候，你都要回答这个问题。对方是为什么而来？肯定不是简单为了朝九晚五，创业公司大家都知道很苦。这个问题实际上就是倒逼我们自己看看：第一，将来要去的那个地方合不合适；第二，那个地方是不是我真的要去的；第三，那个位置都有谁；第四，我走到那个地方还缺什么东西。

大家有商业计划书，但商业计划书其实就是一些八股文，真正要回答的问题讲白了就是这些。聊完这些事情，大家基本上要得到一个答案，就是在一张行业的地图上都有哪些玩家，你们公司处在这张地图中的什么地方？有没有一些独到的秘笈能比别人长得更快？基于这些基本的认知，才会讨论这个项目值不值得做。

以我自己为例，我每天要收到至少20个BP，全部扫一遍大概也就约3个来聊一下，大部分BP是无效的。前两天我就拿到一个BP，洋洋洒洒30页，但根本看不出来它是做什么的。

其实大量的公司团队都挺厉害，但是缺乏言简意赅的表达自己的能力，我觉得这是非常关键的。作为创始人或高管，当我们把这件事情当成事业在做的时候，对外一定要能吸引资源进来。一个好的公司往前走的时候是会有感觉的，比如隔了一年、半年就能看到公司牌子越做越大，这一定是什么事情做对了。但是如果说做得很艰难，搞了两年还在不停地裁员，每个经济周期都能伤害到它，疫情把它打得满地找牙，那一定是有问题。

问题在哪儿？坦白来说，我觉得最根本的问题还是“我自己是谁”“我用什么牌”“我要往哪去”的问题。

你的竞争地图是什么

无论公司处在创业的哪个阶段，都要面临自由市场的竞争，所以一定要多向内看看自己是谁，向外看看自己所处的环境是什么样的。

对早期创业来说，一定要建立一个自己的战略地图并且时常更新。从内心里来讲，我个人建议这个地图不是给外面人看的，而是给自己看的。地图的内容包括竞争对手、上下游关系、盟友、庄家等各种各样的商业关系。

我更想说的是盟友。我发现绝大多数公司都缺乏盟友，但是创业不是单打独斗，谁能够帮助你，是长期的还是阶段性的，其实挺重要。

比如喜马拉雅，早期的时候我们看遍了市面上所有的FM,但是喜马拉雅当时做了一个很关键的决策，这跟创始人的决断力和运气也高度相关。这个决策就是他们让阅文集团成为了他们的盟友，因为在整个产品的生产环节中，IP是极其重要的。在FM刚混战的时候，所有的FM都是从广播电台那里“偷节目”，直接把节目搬运过来，没有人关心版权。但是喜马拉雅在最开始还是个种子的阶段，就意识到这样做不行，这个“战争”未来可能不是这样的。于是他们就花了一点小钱，直接买断了一些音频节目的版权。

把产品的版权基因搭建起来以后，这个基因越来越强大，以至于有盟友主动找到喜马拉雅要合作，比如阅文集团。所以喜马拉雅在早期不一样的点就在于Think Different，他们在行业早期的时候就意识到版权的重要性，并且很早搭建了平台的基因。所以，我们也不妨时时刻刻问自己一个问题：到底谁是我们的战略级的商业合作目标？

还有关于庄家。庄家就是什么东西在支配这个行业，比如很多保险科技公司，往往讲得天花乱坠，有做场景险的、寿险的，在微信上看这些公司就特别有意思，你会发现支配它的庄家其实就保险公司，没有别的，它就是地心引力，所有的钱都从它这分出来，越靠近庄家，越有机会分到钱，当然也越有机会被庄家杀了。谁分钱给你，你分钱给谁，这个东西其实就叫做商业模式。我见到很多公司说我的商业模式有4种，这种创业者就没想清楚自己的商业模式是什么，其实能找到一种先把它做大再说。

每个行业当中都有一些或大或小的庄家，如果你能搞定它，给它提供价值，到时候从它身上挣到钱，然后回答好“在他心中他认为你是谁”这个问题。

投资的过程其实是一个吸引的过程，好的项目会被追捧，所以创业公司这个过程里要创造自己的吸引力。

关系-事半功倍的钥匙角色

在商业世界中，各种关系之间如何处理，是一门有意思的学问。从我自己的观察来说，平等的关系是最好的。很多时候我们所处的关系是一种博弈的关系，比如跟客户的博弈，跟合作伙伴或者VC，哪怕是跟下属之间，都是一种博弈的关系。

我有个投后的公司跟我说过一件好玩的事。有一次他跟朋友一起去滑雪，大家都戴着滑雪镜谁也不认识谁，然后旁边站了一个人，就问这个人能不能帮他们拍照。回去以后过几天这件事儿传到网上了，原来给他们拍照的那个人是谢霆锋。所以你会发现，在这个平台上，大家的关系是对等的，就算是谢霆锋、陈奕迅那样的顶级明星也是要把脸罩起来去玩。

球场上的情况也差不多，打篮球的时候特别能体现人的性格。所以如果有机会把一群人拉到一个不同的维度的时候，你会发现在这个领域里，他和你的认知是一样的，你们之间就脱离了甲方乙方、买方卖方的关系。

有件事情也给我深深的体会，之前有个公司被收购以后，团队出来新创立了一个公司，这个公司有个维度是公益的维度。当时他们想帮星巴克的面包房销毁临期食品，当时公司只有4个人，最后硬生生地把星巴克的合作谈了下来，星巴克愿意把整个上海地区的任务交给他们处理。

谈下来的原因就在于他们找对人了，他们当时找的是星巴克公益部门的人。跟别的商家相比，他们多了一个公益的维度，正好可以给品牌增光，不像对待美团商家那样警惕，担心被商家薅羊毛。

所以说，把这些人拉到另一个公益的维度上沟通，就把硬邦邦的商业关系软化了，软化以后再拉回到正常的市场环境里去沟通，会发现多了很多潜在的信任，合作就变得容易了。

所以我觉得关系有个重要的命题，就是如何深化关系或者润滑关系，这个在商业里可以起到事半功倍的效果。

确定性和不确定性

确实性很容易，主要是看团队的执行力，看团队的能力是否匹配，做的内容是不是很多大公司都能干。而对于有些处于高速成长期的项目来说，不确定性是个好东西。

我们在创业的时候，一定是有了足够多的资源，然后看清楚地图以后，确定一些前进的方向以后再进行。就跟在高速公路上开车一样，你在往前走跟旁边的车竞争的时候，你的速度一定要快才行，所以你所有的注意力都集中在如何把事情高效率做完，把资源高效率拿到手上，高效率完成阶段性目标等等，这全是确定性的东西。

但不确定性往往会帮我们脱离竞争的苦海。比如上面所说的做公益的案例，他们在跟客户谈合作时介绍自己是解决临期食品的，会被对方质疑为卖尾货的、打折扣的。但是他们提出了公益视角的数据，对于合作企业来说，可以履行企业社会责任，积累自己的商誉。他们就是靠着这个点脱颖而出，拿下了星巴克和长沙本地最大的蛋糕连锁品牌。

这个不确定性是团队在创业之初根本没想到，但恰恰因为这件事让很多资源找过来，不断有人帮助创始人打开认知，所以这个创始人通过大量的不确定性，收获了很多同行没有收到的红利。所以有机会的话，建议大家在组织内部也给自己或者合伙人安排一件事，就是帮助大家左看看、右看看，拓宽每个人的认知边界。

找到属于自己的公式

我们在看每个公司的时候，最后其实都是要找到几个核心的驱动力量。

以我自己的教训为例，2014年时我们投了秒拍。其实开始我是不想投这个项目的。我不想投的原因也很充分，就是基于我过去10年的经验，首先，我觉得用户不会有太强的欲望去用这个产品；其次，产品团队也不太如人意。当时我的基本逻辑是，投资的时候要看产品好不好用，留存率怎么样。

最终是我们团队负责人拍板投的秒拍，他当时说要投这个领域的理由也特别简单，要看大势。

首先，2014年时，运营商流量收费大幅度下调，所有浪费流量的App都获得了新生，而收获最大红利的一定是短视频。

其次，我们过去投的所有媒体业务中，视频是其中一项，每一次媒介形式的变化都会产生新的机会。当时我们已经投中了喜马拉雅。那基于这个认知，短视频应该也会有机会。当时恰好秒拍的股东之一是新浪微博，微博把权限对秒拍开放以后，对秒拍的成长起到了巨大的推动作用。

第三，创始人。秒拍创始人当时是酷6的创始人，是真正的执掌者，所以这件事跟他比较匹配。

那段时间我们做了很多深度分析，当时竞争还是比较激烈的，美拍如日中天，数据曲线都是飞上去的；腾讯微视在央视打广告。秒拍能不能赢，我们内心也很忐忑。

不过后来证明我们是对的。

首先来说美拍，美拍的工具属性比较强，用户可以把自己的照片拍成一个精美的MV，最开始都是很多女孩子在用。但是女性的心里也是很微妙的，最开始她会把自己的作品传给闺蜜看，一旦过了几周，她发现朋友圈里很多人都在用同样的模版，这对她们来说就很难接受了。所以当时的美拍要想成功，就要有无穷无尽的模版供女性用户去选择。但是每个模版的成本是很高的，需要3个工程师调各种参数，要调一个月才能出一个模版，这显然是不可持续的。

第二个腾讯微视，腾讯虽然社交产品很发达，也能享受到很多流量红利，但是这个事情要跳出腾讯去看。本质上，腾讯微视是为了挽回腾讯微博的颓势而做的防守型产品，所以它们做的很多事情都是防守型的，很难主动进攻，很多时候是别人干什么它也干什么。

所以在当时的竞争环境下，我们选了秒拍。之后，我们还帮秒拍补了一个团队，引进了一位CEO。CEO负责创新产品的开发，当时开发了40多款新产品，其中小咖秀火爆了一段时间，拿到了红杉的6000万美金。

为什么讲这个案例和这个公式有关系，公司在某个阶段竞争中能跑出来的核心要素是什么？这里面也许是自己的能力，也许是一个股东的能力，也许是外面的能力。比如搜索的商业化公式：Revenue=Search Result PVs * CTR * Price Per Click（收入=搜索结果页面*点击率*付费点击量）。

每个公司都有自己的生命核心，也会面对无数的变量，拎出这个公式对我们会有深深的帮助。

为什么这么说？因为搭建一个循环的路，做的不好就可以回到开头解决沟通问题，另外你会发现给组织布置任务的时候也变得简单了，每个人都有自己的目标的时候，整件事情就变得简单了，只要组装在一起就行。这其实取决于我们公司在行业中打磨出来的深刻认知，并把它简化的东西。

本文投资人梁宇是铅笔道上期【陪跑30天•融资进化营】的授课导师，铅笔道新一期【融资进化营】已经启动，我们邀请了6位与梁宇同样优秀的投资大咖，欢迎正在融资的创业者报名。