快手与头部主播的“相爱相杀”：削藩 or 揭竿而起？

本文来自微信公众号“Tech星球”，作者：翟元元，铅笔道经授权发布。

头部主播与快手平台之间的博弈，有愈演愈烈之势。

继“快手一哥”辛巴多次隔空叫板平台之后，另一位头部主播“散打哥”也开始在朋友圈向平台喊话。

“大家好，我是散打哥，三年前是5000万粉丝，现在依然还是5000万粉丝......”

按照散打哥列举的几大槽点，其一，是流量见顶，3年来粉丝数量没有增长，第二，以前不用花钱便有流量，现在平台流量大多倾斜给了电商，那些花钱投流的化妆品等高利润品类；第三，是平台收回散打哥直播助理多人替播的权限，不予开通。

“散打哥”内部人士告诉Tech星球，多个千万级主播直播人气都有所下降，散打哥账号今年掉粉近300万。

快手上的头部主播，2021年以来，日子似乎都不怎么好过。另一边，快手头部娱乐主播“方丈”于月初发布视频，自我澄清没有被封杀，但是为了“保命”，他宣布正式退出娱乐直播，以后要转型带货农产品。最新一次直播中，他吐槽，在平台上直播干什么都违规。

跟随快手一同崛起的第一批家族式主播们：辛巴多次喊话平台限流，“散打哥”粉丝增长停滞，“方丈”则放弃娱乐直播转型直播带货。以往在快手混得风生水起的头部主播门，曾经的草莽时代一去不复返。

头部主播与平台博弈背后，折射出来的是整个行业面临流量见顶的窘境。

“我的朋友们，不要迷恋水，它会控制住你，而你会怨恨它的缺乏”，废土电影《疯狂的麦克斯》中，由于水资源枯竭，演变成争夺水资源的战争。现实中，头部主播们一个个揭竿而起背后，本质上，是对流量分配的争夺，一场争夺流量的战争。

1.头部主播掉粉300万，直播人气下滑10倍

粉丝5033.5万，直播间在线人数不到1.5万，直播间在直播小时榜100名之外，这是快手曾经的头部主播“散打哥”，近期某个周日晚上的真实直播数据。

当天直播间内，散打哥称，不投流量的情况下，直播间人均停留2分钟，同时在线1万多人观看的大主播数量很少。他直播间算是人均停留时间，与同时在线人数比较高的头部主播之一。

几天前，“散打哥”在朋友圈吐槽，称三年前是5000万粉丝，现在依然还是5000万粉丝。事实上，“散打哥”的粉丝增长难题比停滞不前更严重。

人气最高时，散打哥快手粉丝一度高达5300万，然而截至发稿，散打哥主页数据显示，粉丝已经下降到5033.5万，掉粉近300万，这是“散打哥”有史以来掉粉最为严重的一个时间点。

主播掉粉情况普遍存在，只要涨粉速度大于掉粉，那么最终反映在数据上也是增长的，但保持粉丝数量增长需要花钱买流量。“辛巴9000多万粉丝，至少花了10个亿，其他主播如果不是为了做电商，根本没有这样的能力去花钱涨粉”。

“散打哥”团队内部人士告诉Tech星球，“散打哥”在朋友圈的吐槽，主要是对最近流量下滑的抱怨，一年前他们直播人气是现在的8-10倍，直播间在线观看人数很容易达到10万，现在不花钱投放根本没有流量。在他看来，千万级大主播直播人气都下降了，而平台对头部主播流量的调整，主要是需要为平台商业化让路。

头部主播私域流量下滑，背后逻辑是平台将流量用于自身商业化，私域流量转为公域流量，而公域流量要创收。快手产品改版，虽然没有针对平台上的头部主播，但头部主播却是受影响最大的群体。“关注”让位于“精选”，一个简单的产品界面变化，加大了主播私域流量沉淀的难度。因为，用户需要多一步操作，入口变得更隐蔽。平台完成了从社交逻辑，向算法推荐的转变，“平台商业价值的实现，会影响到头部主播私域流量。”

2019年以前，“散打哥”主要以娱乐直播为主，依靠直播打赏收入生存。2019年开始，“散打哥”也加入直播带货大潮，但当时直播带货频次比较低，主攻短视频带货。短视频带货效果式微，去年以来，“散打哥”直播频次增加，几乎可以做到一两天直播一次。

“散打哥”团队内部人士透露，他们直播ROI（投资回报率）有时候可以达到1:10以上，有时候只有1:1，几乎不挣钱。为了养粉丝，他们最近几场直播都没有佣金，也没有宣传费，一天GMV达到100万至200万元。

主播流量，一定种程度上也跟平台大盘流量相关联。2020年初，快手日活一度高达3亿，之后一路下滑，回落至2.646亿。快手2021年第三季度财报显示，最新日活为3.204亿，一年时间增长近6000万。如果跟同行业相比而言，抖音日活年增长在2亿左右。

2.“相爱相杀”的平衡术

平台需要头部主播贡献GMV，同时需要头部主播保持在可控范围内。

在与头部主播的博弈中，平台最终没能躲过“按闹分配”。“散打哥”吐槽后，快手方面与其接洽，为其开通了多人直播权限。这个权限意味着，“散打哥”旗下其他主播可以在散打哥直播间直播。

“散打哥”不是第一个向平台公开叫板的主播，自然也不会是最后一个。在流量普遍见顶的大背景下，主播们都希望获得平台重视，继而获得流量倾斜。

据Tech星球不完全统计，2021年，辛巴因为流量问题至少两次公开怼快手。

一次是618大促期间，辛巴因为直播间围观的粉丝人数太少，情绪失控，表示自己为了该场直播花费2500万元购买流量，但怀疑平台限流。

质疑的根据来自，直播间观看人数与粉丝人数的不匹配。辛巴直言，“已经忍了平台很久”，“我花20个亿换来了8000多万粉丝，现在我只要不花钱买流量，播放量就100万，坑钱也没这么坑的吧，这么下去谁也干不了，这场直播我烧了2000多万，我家主播3000万粉丝播放量就二三十万”。

另一次则是10月份直播，辛巴喊话快手娱乐板块负责人托马斯。这两次博弈，辛巴被处以不同天数禁播的惩罚。

平台与头部主播，二者出于利益彼此需要，又因为社区生态相互制衡，关系颇为微妙。但平台似乎更容易掌握主动权，挟流量以令诸侯。

此前，辛巴直播时称，其与快手签订了独家协议，如果跳换平台，需要支付50亿赔偿金。辛巴团队内部人士告诉Tech星球，签订独家协议属实，但具体金额不太清楚。

这一点，从辛巴对于快手的称呼口径也可窥一斑。2020年，辛巴对自己与快手的关系定义是，希望能跟快手成为兄弟公司，真正能跟快手一起打仗的公司。一年时间之后，“兄弟公司”改口为“东家”，老板。

辛巴此前接受36氪专访时，评价与快手的关系是相爱相杀，“快手除了有快手电商部，还有一个快手辛巴部 ，专门负责辛巴所有的问题，直接对接到老板那儿”。

辛巴团队内部人士告诉Tech星球，跟快手更多是相爱，属于利益共同体。每次辛巴直播快手的人都会去；辛巴前几天参加快手电商大会，称快手是东家，是老板。此外，快手也在给予辛巴旗下主播流量扶持，主动给主播投流。辛巴旗下主播“蛋蛋”生日时，快手官方还送去了蛋糕。

快手甚至会牵头促进头部主播握手言和。“如今，整个互联网行业大环境不太好，快手头部主播都在抱团取暖。方丈、二驴、辛巴之间都握手言和，大家也都默契地不再提GMV”。

3.新的头部主播上位，品牌自播崛起

无论是辛巴、散打哥，还是方丈，头部主播们的不满，事实上共同指向了流量困境。那么，快手流量去哪儿了？

快手的流量基本盘在发生变化，娱乐直播流量下滑，直播打赏收入占比继续下降。

从财报数据来看也是如此，自2021年第一季度以来，快手直播收入已经连续三季度下降。2021年一季度，快手在线营销服务收入86亿元，同比增长161.5%，在总营收中占比首次超过50%。该季度平台广告主数量为2020年同期的两倍，直播业务收入73亿元，同比减少19.5%。这一部分的下滑，主要由于主播平均月付费用户的下降所致。

2021年第二季度，快手线上营销服务收入100亿元，同比增长156.2%。电商等其他服务收入20亿元，同比增长212.9%。相比之下，直播业务收入72亿元，同比减少13.7%。

2021年第三季度财报，快手其他收入的统计维度皆为“同比增长”，只有直播的提法是“环比增长”，似乎是为了淡化后者的增速放缓。财报显示，快手的线上营销服务收入达到了109亿元，同比增长76.5%；直播服务收入达到了77亿元，环比增长7.4%，直播平均月付费用户增长至4610万，环比增长3.6%，每月平均付费用户平均收入增长至55.9元，同比增长8.8%，环比增长3.7%。

东方证券发布快手第四季度财报预测，预计直播打赏收入同比增速由负转平，实现收入79亿元。

从主播转型来看，昔日以娱乐直播为主的几大头部主播，几乎都在逃离娱乐直播，涨粉速度停滞不前。结合“散打哥”团队内部人士的观点，广告与直播打赏呈此消彼长，平台公域流量增速大于私域流量价值时，娱乐直播只能节节败退。

娱乐直播主播跌倒，直播带货主播吃饱，“另一个辛巴”崛起——辛巴的徒弟蛋蛋。

辛巴逐渐退居幕后，辛巴背后公司辛选开始举全司之力捧红辛巴徒弟“蛋蛋”，“去辛巴化”策略奏效。

公开资料显示，三个月时间，蛋蛋带货突破60亿，成为快手新晋头部主播。飞瓜数据显示，蛋蛋最新一场直播GMV达到2.6亿元，稳居快手达人带货榜周榜月榜第一名。月榜第二名为辛巴，第三名为遥望瑜大公子。周榜榜单第二名则为一个粉丝数量不高，并且此前不怎么出圈的“二亮”，该主播最高GMV只有4900多万元。

去年10月，辛巴公司甚至为蛋蛋打造了一场名为“挑战辛巴”的直播，凭借该场最终10亿GMV的直播成绩，蛋蛋成功跻身单场带货10亿主播俱乐部。

除了新的头部主播上位，品牌自播也在崛起。有些品牌虽然单场GMV不及头部主播数据，但一些此前不太知名的品牌，开始登上直播带货榜单前五名，包括亨帝诗官方皮草旗舰店、KKN、黛莱皙、棉密码。

从超级头部主播一家独大、功高盖主，到中腰部主播、品牌自播撑起GMV流量大盘，快手生态逐渐趋于健康。

但无论是头部主播还是快手，都面临流量见顶的挑战。2021年二季报电话会议上，快手联合创始人程一笑说：“对于中期4亿DAU的目标，我们依然保持很强的信心。”从结果来看，这个目标未能实现。

第一财经报道称，东北证券最新研报显示，快手Q4月活增速下滑。与此同时，快手的广告业务等商业化进程也在加速。

一边是“水”的来源在变少，主播粉丝数对应的流量权重变低；一边是要将有限的“水”灌溉商业化业务，让流量最大化变现。

快速向前发展仍是唯一出路。业内人士预计，春节将成为一个重要的节点。往年春节，短视频平台凭借红包大战实现弯道超车，快手拿下2020年春晚独家互动合作伙伴，日活达到3亿峰值，“今年春节之后，格局将会更加明朗。”