儿童摄影赛道的破局者：疫情期年营收8000万 大店模式经营方法论

“许多妈妈，年年都带着孩子在「UNIQUE尤尼可」拍照片。”作为上海门店数量最多、单店面积最大的儿童摄影高端品牌「尤尼可国际影像」创始人，这是最触动李东平的一件小事。

8年来，李东平带领「尤尼可」越过了一个又一个行业乱象，打破许多墨守成规的行业沉疴痼疾，将「记录孩子的成长」作为一种亲情文化的延续，坚持提供高端、优质的服务。如今，「尤尼可」拥有15万+用户，年营收高达8000万，单店最高年收入为1800万+。

事业进入高速发展期后，李东平并未满足，他自修大专和本科文凭，又于2019年学习《赢在中国》创始人商学院课程，系统接触战略管理新思想。

 「尤尼可」创始人 李东平

3次创业，深耕儿童摄影行业

李东平16岁前往上海，在舅舅的公司里学习「胶卷冲洗」等基础摄影技术，从此和摄影结缘。后来，他师从台湾摄影界大师陈曦，进一步修炼摄影艺术上。

5年后，李东平在自己擅长的儿童摄影领域，开启了连续创业之路。

首次创业不幸遭遇2008年的金融危机，品牌运作一年即被迫停止。后来，他联合朋友启动第二次创业，带领品牌实现盈利的同时，也对儿童摄影行业有了更多深度思考。

行业一直存在诸多乱象，比如在上海，儿童摄影以小型工作室居多，市场整体倾向于搞低价竞争，不仅存在“劣币驱逐良币”的情况，用户对儿童摄影品牌的信任感也大幅下降。其次，用户对儿童摄影的需求正随着生活品质和艺术审美的提高而变化，他们变得更青睐于专业优质的摄影环境、丰富的产品风格、体贴暖心的细节服务……

市场服务和用户需求互相“割裂”的情况，曾一度长期存在，直到2014年，李东平捕捉到市场出现的一些细微变化。

当时，微信公众号、朋友圈、大众点评等互联网平台如雨后春笋般灼灼成长，不少互联网公司站上风口，带动各行各业的业务实现“互联网化”。相较而言，儿童摄影市场略显反应不足，大多数工作室仍旧墨守成规。

据数据表示，这一年，全国儿童摄影市场规模约为600亿，上海市场约为10亿，且上海人口出生率保持增长态势。按照上海当地的风俗习惯，一个孩子从出生起，满月照、百天照、周岁照、每年生日照……都是少不了的。这意味着，上海儿童摄影市场的用户始终有强烈需求，只要切中用户痛点，用户自然愿意为之付费。而这，恰好就是李东平的机会。

同年，李东平决定从当时的合伙企业退出，另外创立「尤尼可国际影像」品牌，以UNIQUE寓意的“独一无二”为初心，以“记录天下孩子的成长”为品牌使命，构建高度人性化的优质服务，打造独一无二的儿童摄影高端品牌。

成立之初，李东平为项目制定了差异化的定位：

1. 提供多风格的产品组合。此前大多数工作室提供的产品风格较为单一，只能拍摄韩式、广告等任意一种风格。从用户体验角度来说，大多数人更愿意一次性体验多种风格。因此，李东平从道具、服装、化妆、灯光、后期等一系列环节下功夫，不断丰富产品风格，让客户能一次性体验3种以上产品。

2. 做“大店”。摄影工作室的规模都比较小，约在200-400平之间，受限于面积因素，其难以为用户提供更多、更好的摄影棚。「尤尼可」每家门店至少1000平起，用足够规模、数量的摄影棚及相关配套设施，打造更好的产品与场景。

2014年圣诞节这一天，「尤尼可」第一家门店在上海周家嘴路开业，占地面积约1000平，单店投资金额为300万左右，单月营收最高达200万。

耗时3年打磨单店模型

2018年，「尤尼可」陆续在上海开出4家门店，单店面积最高达2000多平，单店月营收最高达240万，年净利润高达600多万。

优异成绩的背后，是近3年时间里，李东平把主要精力用于打造成熟的单店模型。

选址方面，「尤尼可」要求在A级商圈的B级地段，鉴于小朋友的心理及生理属性，楼层须在1-3楼之间。同时，门店内至少打造20个30平左右的专业摄影棚，儿童专属娱乐区、服装造型区等功能区划分明确。

产品方面，「尤尼可」内部成立独立研发部门，除主流的韩式、欧式、广告、全家福、国潮等系列产品风格外，会不断根据时尚趋势及用户需求，以每周一组的频率上线新产品，在安全、舒适的原则保障下，不断推陈出新。

摄影师方面，「尤尼可」将招聘门槛设置在5年经验以上，同时内部设置7个等级定期考核与培训。此外，「尤尼可」每年都会面向全世界合作优秀摄影师，聘其常驻店内服务客户。截至目前，「尤尼可」与美国、法国、韩国等多个国家的优秀摄影师建立了长期合作。得益于对摄影师的多维度关怀与赋能，「尤尼可」并未陷入业内常见的“摄影师流失速度快”现象。

人效方面，「尤尼可」主打高端、高性价比，相较后来出现的同类竞品而言，「尤尼可」提供更专业、人性化的服务。如今，「尤尼可」的单店人效可稳定在4-5万之间。

“「尤尼可」做的不是单一维度竞争，脱颖而出靠的是综合优势。”李东平表示。儿童摄影领域很难建立竞争壁垒，「尤尼可」选择躬身入局，用优质服务逐步打通用户在意的每一个痛点，并将其串联成线、编织成面……如今，「尤尼可」在上海拥有8家门店，是上海门店数量最多、单店面积最大的儿童摄影高端品牌。

面对同行做“一次性生意”带来的行业顽瘴痼疾，「尤尼可」直接跳出了行业潜规则，自建获客体系，利用互联网+的运营策略，实现60%的复购率，高于行业平均水平一倍有余。“根据后台数据，许多客户年年都来「尤尼可」给孩子拍照，最多的已经来了10多次。”这或许就是李东平信仰的长期主义价值。

迄今为止，复购率占「尤尼可」近40%盈利来源，剩下的30%为商务合作，20%为电商渠道，刚刚跑通模式的新零售业务占比10%。

值得一提的是，双减政策出台以前，「尤尼可」与许多K12教培机构、儿童艺术培训机构建立了深度合作，双减政策落地后，来自相关渠道的业务被斩断。李东平受其商业战略“智囊团”的启发，带领团队启动快速反应机制，在上海的核心商场布局了十几家15平米左右的小型门店，组成「新零售订单体系」，以低成本的方式获取订单，弥补由双减政策带来的损失。

经过一年的测试和打磨，该体系已完成0-1阶段的模型搭建，每月可获取150个以上有效客户，已经实现稳定盈利。未来，「尤尼可」计划提高该业务的占比。

综合核算下来，「尤尼可」的获客成本约为150元，低于行业平均水平70%左右。

疫情期年营收8000万

2021年7月，「尤尼可」首次走出上海，在成都开了一家2500多平的旗舰店，正式进军新一线城市。李东平坦露这一动作的原因，“新一线城市的出生率在逐年递增。”对儿童摄影市场来说，出生率决定市场规模。

稳步扩张的同时，李东平近几年将重点放在修“内功”上。不仅自己连续多年参加各大知名商学院的课程，保持商业思维的敏捷性与系统性；他还与咨询公司合作，请对方帮「尤尼可」梳理业务流程、培训高管团队等，以提高门店运营效率、确保服务稳定性与可持续性；当门店数量达到一定规模，「尤尼可」将在成都搭建一套完善的图片处理中央系统，以加强自身的数字化能力。

「尤尼可」也在积极探索新的对外合作方式。他表示，今年将启动对企业、学校、事业单位等To B、To G方向的探索，并且有成熟的经验与人才带领攻关。

作为一名儿童摄影领域的连续创业者，李东平始终没有忘记创业初心。面对外界的大量加盟合作邀约，他为了确保产品管控与客户体验，表示「尤尼可」暂时不考虑加盟的合作方式，“我们有充足的资金扩展能力。”

2021年，「尤尼可」拥有15万+用户，年营收高达8000万，单店最高年收入为1800万+。接下来，「尤尼可」计划在5年内覆盖北京、广州、深圳、成都、杭州等城市，实现5亿的年营收目标。