曾是杜蕾斯高管的他融资5000万 9个月造出90%烟卷口感的电子烟

文| 铅笔道 记者 薛婷

►导读：

15年烟民张胜强这次终于把烟戒掉了。他看着旁边病床上躺着一位50多岁的老人，喉咙处气管被剖开，黑乎乎的一块，像多年的老烟囱。不久后，老人去世。

戒完烟的张开始思考，“中国的烟民市场这么大，一定可以做出个医疗健康的品牌出来。”他选择电子烟作为切入点。

2015年1月，张胜强创立“蓝白”品牌，不久后获得聚心资本1000万元投资。经历9个月漫长的研发期，他做出两款口感与真烟相似度达90%的电子烟。

9月初，“蓝白”再获聚心资本4000万元投资。

近期，“蓝白电子烟”即将上市，于京东商城首发，之后会入驻淘宝、天猫。线下方面，今年他将进军北京、上海，并在所有的便利店、烟酒店铺开。

年底前3个月，张胜强的销售目标是3000万元。

注： 张胜强已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他一起为内容真实性作背书。

2012年12月5日，张胜强走进病房，像往常一样为母亲拍打背部。他瞥了一眼旁边病床，吓了一跳。床上躺着一位50多岁的老头，几缕头发散乱在头顶上，二十几厘米下的喉咙处，气管被剖开，黑乎乎的一块，像多年的老烟囱。老人是常年吸烟，得了重症，不久去世。

然而，医院那位老大爷的悲剧，不过是百万分之一。“离开医院后，我开始看一些烟民数据。全国有3.5亿烟民，每年有100多万的人得肺癌死亡。”张没想到数字那么庞大，“我一直以为有几千万烟民。”

受此刺激，15年的老烟民张胜强第一次戒烟成功。

那时，张胜强已是成功的“外企高管”，是前杜蕾斯中国区业务负责人。五年间，他将杜蕾斯中国区销售额从几千万做到了十几亿。此前，他还在宝洁、摩托罗拉等外企待过。

张自己说“每年2-3百万的赚着，但在医院里，再有钱也没用。”已届不惑之年，张思考要做些不只是赚钱的事儿。中国的烟民市场这么大，一定可以做出个医疗健康的品牌出来。”

2014年年底，张开始创业，想做电子烟。 “国外电子烟市场每年有50-60亿美元的销售规模，国内只有几亿。国内市面上都还以戒烟主题推广电子烟。”

张认为这是误区。电子烟只是烟卷的替代品，危害较小（约为烟卷的5%），单独用它戒烟，很难。

他的设想是生产电子烟的同时，开发一款戒烟工具App。“先通过电子烟打出品牌，再建立一个烟民数据库。”

去年12月，张带着助理，二人租了一间很小的办公室，开始筹备项目，第一步做调研。

张胜强把访谈对象分为五类

“线上做一些问卷，线下请了150多人面对面访谈。做了一个月，张发现80%的人用电子烟是为了健康，但几乎所有吸过电子烟的人对市面上的产品都不满意。

原因有几点。

第一是口味差，抽起来不像烟卷，相似度只有50%。张解释：“烤烟的话，里边有七千多种成份，电子烟只有一两百种成份，差距很大。”他挨个问：“电子烟口味和烟卷相似度多高，你才愿意买？”“80-90%吧。”

第二是价格贵，100元以下电子烟市面上基本没有，折合成烟卷，相当于每包30-40元。老板姓抽的一包也就10-20元。

基于以上，张给自己下了目标：1、必须做出口感与烟卷相似度90%的电子烟。2、定价不能比普通香烟高。“价格可以通过供应链解决，先压低毛利，不打算赚钱。”

策略定好后，他开始寻找团队。张有积累了多年的销售渠道，会做品牌，但是技术、供应链并不擅长。

机缘巧合，2014年年底，在北京798朋友的一个画廊，张胜强结识了居年丰。居是博腾股份（创业板上市公司，市值近百亿）董事长，后者是国内目前最大的医药生产外包企业，为国际医药企业提供癌症、艾滋病及丙肝等治疗药物的生产外包服务，如强生、杨森、吉利德等。

张把做电子烟的初衷讲给居年丰听，居觉得这个事可以合伙做，博腾有研发团队，还有欧盟认证的的尼古丁提纯技术（全球只有三家），也在尝试电子烟业务，但是没品牌，不精通渠道。

张胜强回忆，“居常说特别希望通过自己的努力，能够治疗癌症。通过科技手段，让人类可以活150年以上。”身价几十亿的人跟他说这话，张觉得俩人找到了相同的使命感。

同期，张胜强创立“蓝白”品牌，博腾旗下的聚心资本投资1000万元，并给了张十几个烟卷调香工艺技术人员。张带着团队，开始9个月的漫长研发期。

电子烟最核心的部分是烟液、导热丝、电池。烟液决定口味，这是张的研发重点。“烟液主要成分是尼古丁、香料、溶剂（甘油）。”张对铅笔道介绍，他们的研发在博腾GMP生产标准（医药生产标准）的工厂进行。“甘油都是用的食品级。”

有调香技术作基础，张胜强的起步过程走得相对顺利。“这个团队有十几年传统烟卷调香经验，在电子烟和新型烟草方面，也尝试了3年多。”到3月份，他们即调出多个口味的电子烟。但张并不满意，“做出来的口味和市面上差不多，有些仿中华、黄鹤楼、利群、中南海等，都去仿，但哪个口味都做得不像。”

于是，张胜强调整方向：只做一款“蓝白”烤烟口味的电子烟。

十几个人加班加点，又花了两个月时间，从7-8种口味里挑出两种，加强了烤烟口感。“我们团队有品烟师，品完这两种烟后，认为烤烟的口感很舒服。”根据品烟师的反馈，张选择了其中一种口味。

期间，张的一位同事送他一包从日本带回的薄荷味香烟。“吸起来很清凉，如果加到电子烟里，很容易达到真烟的效果。”一个月后，团队研发出了薄荷味电子烟。

确定了口味后，5-7月，张开始解决口数、烟雾量的问题。“最初考虑节约成本，采购的锂电池、导热丝都达不到标准。”

张让采购团队选最好的材料。“采购了一家上市公司的锂电池，容量大，一只电子烟的口数从150提高到300左右，恰好是一包半到2包香烟的口数。”张说，他们用了市面上最贵的导热丝，把烟雾量提升了上来。此外，电子烟体积小，只比真烟略长一点。

7月，除了没有包装外，张的两款产品基本成型。他把去年年底访问过的一批人请了回来，检验成果。“请了30多个抽过电子烟的，盲测。”一位40多岁的老烟民对张说：“这个不错，和烟卷很像了，80%接近。还差一点点烟香的感觉。”

怎么把口味相似度从80%提升到90%，张的团队着实为难了一把。凭借经验，他们研发出一套类似过滤嘴的烟香强化技术，用以强化烟香。

到了8月份，张都在折腾烟身包装。“前后修改了80多项标准，更换材料。起初为了接近真烟，用的是烟盒纸，后来发现电子烟需长期携带，不够耐磨。中间试还过塑料包装，又觉得不够有调性。最终，确定了一种进口的铁合金烟身材料。”

蓝白核心团队成员

9月初，张上线了安卓版“蓝白戒烟”App，一款戒烟工具，用户在上面可以管理自己的戒烟计划或吸烟计划，烟民之间可以互动、分享。“三月份招齐技术团队，5月份开始研发。”张说，戒烟是件很枯燥的事儿，他希望通过这款工具，让戒烟变得好玩又容易些，形成一个戒烟人群的社区。上线两周，“蓝白戒烟”拥有7000-8000下载量。

9月中旬，张胜强将蓝白电子烟上线了京东众筹。他笑着转述一位京东项目经理的话，“我桌上放着几十个品牌的样品，你这个抽着最像真烟。”张只众筹了十几天，即筹得金额103915元。“没有做宣传，只想试下市场的自然反应，有12%的转化率。”张觉得有戏，加快了产品上市节奏。

近期，聚心资本再次投资“蓝白”，金额为4000万元人民币。张胜强为产品上市准备了充裕的资金，一次性电子烟（相当于一包半香烟）定价29元，和同类产品相比，毛利压低了50%。

张向铅笔道介绍，9月24日，蓝白在京东商城首发，之后会做淘宝，入驻天猫。在线下，今年他只做北京、上海市场，并在所有的便利店、烟酒店铺开。

“毕竟之前做杜蕾斯，主要还是线上推广，会尝试一些好玩的方式。”

年底前3个月，张胜强的销售目标是3000万元。他说，“明年会开展35个城市，到时会选择引进风险投资。”

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