首发｜融资480万 他从翡翠集散地寻400商家 日上新1千件 累计1.1万成单

◆ 对庄创始人陈平

文| 铅笔道 记者 邱晓雅

►导语

陈平犹记得自己离职创业的时间，正好是他儿子出生的前一个星期。如今，他的儿子4岁半，他也在创业这条路上边摸边走了4年半。

这一路，他从离钱很远的项目摸索到离钱近的项目，又从几乎无收入到收支平衡，再到每月能有二三十万元的利润。

这个离钱近的项目名为对庄，由陈平于去年3月创立，定位为翡翠交易B2B平台。项目一端连接源头集散地（平洲、四会、揭阳、广州华林、云南瑞丽等五地）的一手商家，一端连接下游零售终端（微商、翡翠玩家等），实现交易。

买家在平台下单后，付款到平台。卖家发货给对庄，对庄鉴定后再发货给消费者，并提供统一的售前及售后服务。确认收货后，平台再付款给卖家，并提取交易额的5%~15%作为佣金。

上线一年多以来，对庄已有8万多用户，共成交了11000多单，交易总额已超过4000万元，货单价为4000多元，客单价为10000多元。

注: 陈平承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

摸索一条离钱近的路

玛瑙、翡翠、玉石……陈平看得眼花缭乱。4年半前，他想做珠宝类电商，但对供应链知之甚少。

于是，他跑到广州荔湾广场做“侦探”，逛了10天左右。“它是国内最大的水晶珠宝首饰批发交易市场。”

陈平边走边看，发现偏小白的自己根本无法辨别真假。当看到每款商品都有一张鉴定证书，且每一张都不一样时，他的直觉是上网一辨真伪。但由于国内的鉴定机构很多，大大小小的达上百家，查询体验很差。

归来后，团队开发了360珠宝卫士。用户选择对应的鉴定机构，可查询真假。“360的流量很大，至今约有24万用户。”

◆ 对庄团队照

之后，为了转化珠宝卫士的流量，陈平创立了爱珠宝——珠宝鉴定师社区（现已停止运营），通过引入专业珠宝鉴定师为珠宝爱好者做初步的宝贝鉴定和估值。

但无论是360珠宝卫士还是爱珠宝都走的是离钱很远的路。团队靠着接外包，帮助企业开发App勉强存活。“当时，我们做的最大项目是国内某一线零售连锁品牌的移动端App，包括安卓版和iOS版。”

◆ 360珠宝卫士App截图

陈平期待着走一条离钱近的路。“做完工具、社区，该做交易了。”但是从哪个品类切入呢？边摸边走边看的这几年，陈平发现过往一直定位的珠宝方向或许太过宽泛。

翡翠玉石类、黄金钻石类均为珠宝，但后者标准化程度比较高，前者却高度非标准化。如果从整个领域切入，陈平觉得比较困难。

他打算把范围圈小，只做标准化最低的玉石类珠宝。而在玉石类珠宝中，品类最大的是翡翠。当时，360珠宝卫士的数据便是证明。它一年大概有300万次的证书查询量，其中50%来自翡翠类，30%~40%属钻石类。

陈平说，翡翠上游非常分散，夫妻店、父子店……原因是每块翡翠基本是独一无二的，所以价格相对较高。

且定价毫无章法，无法标准化，“每件商品都不一样”。其固定方式为，货主放出底价，转售者酌情控制利润加价。“可能加1元，可能加100元，也有可能加10倍。”这也导致了翡翠行业很难进行公司化运作。

下游亦然，很难像黄金、钻石一样形成较大的品牌。每件商品背后的渠道层级都是不一样的，买家到手的翡翠或许经历了n手。

去年3月，陈平创立对庄，定位为翡翠交易B2B平台，一端连接源头集散地的一手商家，一端连接零售终端，撮合成交。

对庄上线

关于为什么不直接2C，陈平解释道，一方面，C端的复购率不高；另一方面，让一个普通消费者在网上购买一件价格低至几千元，高达十几万元的东西难度大。“他一定会找身边懂行的朋友买。”

在他看来，这个懂行的人相当于小B。此外，随着微信的发展，一些商家会把翡翠拍成照片、小视频后在朋友圈售卖。于是，微商也成了对庄的主要客群之一。“等平台壮大之后，也会有一些大B客户。”而买卖身份可相互转化。

陈平说，翡翠上游在高度分散的同时，也高度集中。“100%的翡翠来自平洲、四会、揭阳、广州华林和云南瑞丽。” 为了在源头上把关，陈平规定所有入驻平台的商家必须来自这5个地方。

◆ 对庄App截图

为此，他决定背水一战，原本长期驻扎广西南宁的团队全部搬到了广东平洲。四月底，团队走出大门开始挨家挨户拜访，验证货品质量。

事实上，当地商家的日子也不好过。“淘宝玩不起来，实体店生意差。”再加上国家防腐政策的出台，他们的生意遭受重挫。“原来高端翡翠的渠道基本是送礼，现在一下子被砍了五六成的生意。”

所以，当地商家对移动端翡翠交易平台的接受度很高。令陈平印象深刻的是，初去平洲时，他们租了一套民房。一个月后，一位当地珠宝商主动提出将一个面积200平米的办公室免费让他们使用。“唯一的条件是，我每周跟他聊一次天，话题是怎么做互联网。”

6月，对庄App上线，已有近2000家商户，买卖双方可直接沟通、交易，且卖家可以一键转发9图至朋友圈。“卖家需要缴纳一定年费才能入驻平台。”关于价格，陈平称，如果与其在朋友圈等平台的价格高出太多，平台也会做出干涉。

此外，考虑到原石玩家，团队还深入缅甸整合原石供应商，买家可通过平台购买原石。“99%的翡翠来自缅甸。”

去年11月，对庄的交易额已单月超过百万元。对于一个新平台来说，陈平觉得成绩尚可。

第三方鉴定担保交易服务

而在看似喜人的成绩背后，由于上游商家没有专业的电商团队，导致纠纷不断。“一般就两三个人，一边看店，一边把商品发布到平台，不及时回复客户咨询，商品质量也没法保证。”甚至，用户在平台上下单后，商品却在线下已被售卖。

资金上，对庄似乎 “山穷水尽”。此时，平台还未开始收取佣金，也停下了所有外包。“整个公司几乎没有收入，我还背了100多万元的债。”

陈平觉得项目亟待转型。“从自身利益出发，我们希望通过收取佣金获得盈利。但在还没开始收的时候，卖家已经把客户引到微信或者淘宝交易了。”

于是，对庄转向提供第三方鉴定担保交易服务。买家在平台下单后，付款到平台。卖家发货给对庄，对庄鉴定后再发货给消费者。确认收货后，平台再付款给卖家，并提取交易额的5%~15%作为佣金。此外，售前、售后等服务也由平台完成。

为此，对庄有了自己的鉴定室，并雇佣了专业的珠宝鉴定师。鉴定师们收到货物后，会检查货品跟图片、描述是否一致，且是否有瑕疵。

鉴定师确认图片与实物相符后，商品将被送至国家珠宝玉石鉴定检测中心鉴定，并出具鉴定书，再发货给买家。而买家在收到货物的三天内，可以自己观赏鉴定翡翠，如有不满可申请无理由退换货。

◆ 对庄的一键转发朋友圈功能。

今年年初，对庄新版本上线，首月便产生17万元收入。“基本可以养活我们了。”7月，对庄实现收支平衡。“现在，每月基本有400多万元的交易额，六七十万元的营收，可以实现小规模盈利。”

模式调整后，团队筛选掉一些货源、服务不稳定的商家，目前长期合作的有400多家，每天上新的货品数量超过1000件。“这在传统的以采购型模式运营的珠宝零售商来说，是不可想象的。”

此外，对庄已于今年10月完成480万元Pre-A轮融资，投资方为华成峰投资公司。下一步，陈平打算继续整合供应链。

上线一年以来，对庄已有8万多用户，共成交了11000多单，交易总额已超过4000万元，货单价为4000多元，客单价为10000多元。

/The End/

编辑   韩正阳    校对  杨雨晨