描5000万客户画像 他为700经销商办车展 半年30场成交率10%

◆ 砖头汽车创始人朱强和女儿在一起。

文| 铅笔道 记者 王梦瑶

►导语

四年前，朱强最愁的就是跟经理去谈车险业务。他所在的保险公司位于广州海珠区，住民多是老广，通行老粤语，在这个四川小伙听来“就像唱戏”。

经理跟客户谈笑风生，他听不懂只得察言观色。“别人笑的时候我就跟着笑，别人严肃的时候，我也赶紧低头作沉思状，很尴尬。”

那时，他只觉这工作没法开展了，却没有想到，困境将他推往另一条互联网的道路。

今年6月，朱强创办砖头汽车，在承办车展的同时，也提供大数据集客服务，平台已集纳5000万客户画像，用于精准营销。

目前，公司在国内7省布点，举办了30场车展，合作经销商700多家，现场成交率8%～10%。公司现已收获63家经销商年单，盈利400多万元。

朱强正在筹备Pre－A轮融资，预期3000万元，出让20%股权。

注: 朱强承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

通过卖车卖车险

两个月过去，朱强听老粤语仍像听天书。

面对面沟通的方式行不通，他思来想去便瞧中了互联网，“当时还没有互联网车险的概念”。

朱强驻扎在各大汽车论坛，发帖为车主解答相关用车问题，并逐渐与其建立线上联系，慢慢积累。三个月后，他遇到首位意向客户，“在QQ上聊完他说，我在你这买吧”。

但客户不信任线上交易，3800元的保费只得由朱强先行垫付。彼时所有人都不支持，只有经理说，“你垫吧，要是收不回来，我给你出一半”。

这是朱强线上成交的首单车险，他很受鼓舞，便继续深挖论坛，由此发现一个惯例：很多用户买车之前会在网上交流，组团去买。这给了他新的灵感，在这些圈子里通过卖车来卖保险。针对雪弗兰迈锐宝这款车型，他从网上招募了40名意向买家，随后寻到一家4S店，表示可以提供买家，但成交后需购买他的保险。

2013年3月，春节后车市低落，朱强却收获意外之喜，首周成交了48台。业务越滚越大，他带5人团队一年完成了1300单车险。

效果虽佳，但招募买家并代售的模式复制不易。朱强表示，市场竞争不强的情况下，4S店并不乐于接受新营销方式，同时这对人的要求较高。

能否在原有营销场景中切入代售兼卖车险业务？朱强想到了车展，聚集更多经销商和买家的标准化场景。

去年8月，朱强开始帮公司办车展。公司出钱、出力、出资源，经销商售车时给出保单作为回馈。

车展的客户数据来源不再局限于线上论坛等，朱强陆续接触了多家数据供应商。客户数据越准确性，成交量越高。他逐渐意识到数据的重要性，同时在办展过程中，他对汽车行业的了解愈发深入。

5000万客户画像

“从去年至今年，其中有22个月，经销商的平均库存指数约在55%，高于50%的警戒线”，朱强指出，这意味着经销商普遍存在库存压力较大的现象。

对此，主机厂和区域的解决方案往往是增加活动，包括外展、试驾、品鉴会等。这些通常由当地媒体或广告公司承办，效果一般，“他们主要以品牌展示为主，直接销售为辅”。

结合之前对数据的了解，朱强认为，如果能够匹配精准的客户数据，车展的成交量将显著提高。

今年6月，他离职成立广东砖头创客文化传媒有限公司，专门承办车展，为经销商提供精准客户，同时与保险公司合作提高其成单率。同期他兼并了南宁一家成熟的车展公司，“他们受地域所限，想加入一个全国性项目”。

团队甫一成立，朱强便启动大数据集客平台的建设。除自有平台推广获客外，团队更多同第三方合作共享客户数据，包括汽车垂直网站、汽车自媒体、保险公司、银行、车务处理平台等。“每月大概获得10万条具备潜在意向客户的数据。”

朱强以分级的方式层层筛选意向客户来提高邀约率，降低推广成本。获得性别、住址等基础信息后，团队通过关注车型、品牌、排量、座位数等12个标签对客户进行分级管理。之后团队借助DCC（电话营销中心）平台与客户接触4～5次，针对其意向再次分级。

很快，平台数据便覆盖国内9个省，收纳了5000万客户画像。

车展成交率10%

今年6月，朱强的老东家计划在长春办车展，团队凑了几十万合作承接办展服务，包括客户邀约、展馆设计等。老东家则负责邀请当地经销商。

一月后便是国际车展，经销商皆忙于准备，并不热衷参加。来的经销商不多，展位价格也从三万降至五六千，一场活动下来，朱强亏了39万，“亏到底儿掉”。

然而效果却让经销商和老东家大感意外。两天时间，团队集客12000名，经销商售车1080台，老东家也拿到等额的保单。“成交率约在10%。”

首场亏损在第二场中得到了弥补。9月，砖头汽车在长春举办第二场车展，三天招商67家，展位费2万元，共收入120多万元。“起亚经销商还给了我们一辆K3抵展位费，它后来成了长春站的公车。”

接下来三个月，长春陆续举办了三场车展，平均成交量800～1000台。期间，朱强将业务逐渐拓展至哈尔滨、重庆、南宁、长沙、昆明等6地，并举办车展。

为提高办展效率，朱强进一步标准化流程：把活动拆解为一个个模块，专人负责单个模块。比如有人专门负责布展，优化后的场地布设方案可延长客户驻场时长，提高成单率，“由于标准展馆的格局固定，方案可直接复制”。

由此，单场车展仅需4～8人主控，筹备时间在21～28天不等，开展期间，朱强还会雇佣20～30名兼职大学生辅助。这使得43人的团队面对9个城市站点的车展工作时仍可游刃有余。

至今，朱强共举办了30场车展，合作经销商700多家，已收获63家经销商年单。他正筹备西安、广州、南京、合肥、济南五地站点，预计明年年初落地。

拓展更多服务

除承办车展外，朱强也提供单独的数据集客服务。“我们把精准客户推送给他们，他们自己去卖车。”

10月底，他以付费推广结合精准推送的形式，为北京某汽车经销商活动提供客户，两天成交2300台。

迄今，团队已为北京和成都的6场车展提供数据服务。朱强表示，这会成为未来在三四线城市主要的业务模式，当地广告公司承办车展，组织经销商，由团队推送客户数据，“无需在当地布点”。

“三四线城市客户对新营销模式更敏感。”团队在安徽阜阳试点汽车团购营销，一周付费推广成本7000多元，当天到场40组客户，销售23台，“成本很低”。

团队的每场自办活动均会在现场推广“砖头汽车”微信公众号，平均每场增粉3500名。“现在每月7场，明年3月会增至12场”。

朱强正尝试将数据服务拓展至保险领域，以续保为主。11月，他和老东家尝试合作，为其提供客户数据和打电话的场地，并从中提成。目前的8人团队一周成交30单，“之后可进一步提升”。

移动App也是朱强的尝试方向，他计划做一款直接服务于车展的App，将90%未成交的客户数据装进手机，方便经销商的销售顾问跟进。产品预计在明年4月上线。

运营半年，砖头汽车已实现营业额2000万元，盈利400多万元。朱强正在筹备Pre－A轮融资，预期3000万元，出让20%股权，用于会展升级、核心城市展馆预付、团队建设、品牌推广、现金储备（账期1～3个月）等。

/The End/

编辑   邵  希    校对  毛  宁