不卖广告卖技术 他的数字营销平台获A＋轮融资 按需定制服务60余家广告公司

◆ 美数科技联合创始人郭麒

文| 铅笔道 记者 王梦瑶

►导语

今年4月，济州岛LV免税店门前人来人往，但皆避开了一块空地，几个人在这儿席地而坐，抱着电脑敲打比划。

这正是前去团建的郭麒一行人，正待采购的他们意外接到客户电话，当即便坐下给客户上线广告。

三年里，缺办公室、缺销售、缺客户、缺资金……这帮技术伙伴一一化解困境，相继获得两轮投资，并于今年6月上线了美数SaaS平台，帮助广告公司创建属于自己的数字营销平台，“一步跨进互联网广告行列”。

◆ 美数SaaS平台业务展示图

平台提供广告投放、流量变现、数据变现等业务，支持客户定制（包括Logo、皮肤、域名等）。

注: 郭麒承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

10台服务器撑起DSP

2013年5月的一天，郭麒应前任上司范昂之邀来到一家咖啡馆，远远他便看见等待中的范昂和阿旺。

落座后，范昂开门见山，说打算接着做互联网广告，问下两人的想法。当时，距离范昂离开悠易互通数据部已有半年。三人见证过国内首个DSP的诞生与成长，“看着美国人的视频和PPT来研发”。

交谈中火花碰撞，他们一致认为DSP（需求方平台）还有更多玩法，比如数据流可以更精简，业务流变得更加自动化。郭麒欣然接受范昂的邀约，“这事儿可行性高，看着挺靠谱”。

之前数据部四散的同事陆续寻来，兼职投入DSP的研发。彼时团队尚无办公地点，周末时而流窜于北京各大咖啡馆，时而驻扎范昂家中。“周六晚上直接在老大家里睡，早上起床接着做。床、沙发、地垫都行，我们都是技术，不图舒服，睡觉只是为了补充体力。”

作为初创团队，他们租不起数百台服务器来支撑悠易DSP那样的大平台运转。因此在设计之初，他们首先要实现的便是DSP小型化，比如缩减至10台左右，从而降低运营成本。“我们可以不领工资，但服务器和带宽成本却无法避免。”

小型化DSP如何设计，取决于几台服务器能支撑多大的数据量和运算量。团队从服务器逆推，重新设计了内存存储系统和数据处理系统。“新系统让平台存储得比以前多，消耗得比以前少。”

在数据处理方面，团队另辟蹊径，选择了排除法。“要算准哪个是我的目标受众，误差率较高，但如果要算准哪个不是，准确率会提升。”通过剔除无关流量，平台可有效节约存储和运算成本。

但在这种情况下，止损设计必不可少，投放数据分析速度要快。比如一个小时无针对性投放中，平台5分钟后即可反馈数据，若有效果不佳的流量即时剔除，及时止损。“如果一个小时后返回数据，客户会浪费一个小时的钱。”

在整个设计过程中，团队也融入了自身经验，将其转化为规则，比如识别作弊流量等。2013年年底，团队仅靠10台服务器转起一个DSP系统，随即上线。

系统自动投放优化

同年12月，郭麒离职，成为团队中首个全职小伙伴。他一肩担起公司（美数科技）注册、办公地点租赁等任务，“完全不懂，摸索着把公司一步一步弄出来”。

有长期驻地后，团队成员每晚八九点到公司，一直做到凌晨两点。彼时，团队继续迭代完善DSP，并陆续接入了百度、淘宝和秒针（该Exchange平台业务现已归北京灵集科技有限公司所有）的流量。“对接一家就要交10万保证金，我们当时没钱去对接更多平台了。”

去年年初，团队一边寻找客户（比如广告代理公司、广告主等）一边搭建DMP（数据管理平台），用以分析人群数据，包括识别页面关键词、受众浏览行为、分析受众兴趣等。

团队尤其看重DMP系统对数据的抽取和利用。他们并未考虑手动定向人群投放的方式，“这相对主观感性”，比如由运营人员来判断该广告受众的类型。当然这与他们缺乏专业运营人员不无关系。

他们以概率计算为基础，设计全自动化的系统。无需选定人群投放，系统可自动小规模投放，从反馈数据选择效果好的受众样本并总结特征，随后在DMP中选择相近受众进行后续投放。其中效果衡量因素包括曝光、点击、到达等整条链的数据。

对客户来说，操作简单，只需设定投放时间和区域，上传素材。系统投放时会自动去掉不必要流量，“一点点地筛选”，不断提升效果。

然而5月DMP上线后，客户并不买账，“他们觉得平台太基础了，人家设置二十项，你们设置几项就完事”，郭麒有些无奈，“他们不知道我们在后台做的事情比别的平台多得多”。

市场遇冷险些难倒这帮技术男，“我们都不擅长销售”，然而DMP系统必须借助客户广告度过冷启动。整个2014年，团队靠朋友帮忙介绍客户撑了过来，“他们都不那么挑剔”。

首位客户是汉王指纹打卡机，范昂亲自上门去谈，从技术变身销售，谈回单子后又变身运营，闷头忙于广告投放。好在效果明显，团队开推广后，统计显示这边的流量导入“非常多”。

但由于技术出身，缺乏运营经验，郭麒没有统计数据结果，“甚至连结案报告都没给人家”。后来，他慢慢学习别家例子，自己写提案报告和结案报告，跟客户讲清楚投放策略、预算方案以及效果等。

从成本效果来看，郭麒表示，2014年团队投放了6个地产类广告，主要是天津的地产公司，他们反馈说，相较于之前电视、报纸等渠道，从美数这里拿到的销售线索成本下降了20%～30%。

打通广告领域全平台

截至2014年年底，团队只有一家稳定客户，是一个区域的广告代理公司，“投放额非常小”，团队赚不出房租和服务器的钱，只好把房子交出去，服务器还欠着一个月的带宽和租金。

“投资人觉得DSP市场冷掉了”，团队寻求融资受挫，眼看就要撑不下去。一个月后，团队却意外获得科达集团和杭州好望角投资管理公司的A轮投资。“黄总跟我们只聊了一个多小时就决定投了，他更看重我们的团队和技术能力。”

资金到位，又有了新办公室，大家陆续离职，正式入职美数科技。团队招募了技术、销售、运营等同事，“成立两年，终于能招销售了”，郭麒感叹。

同期，团队再次启动了新产品AdVision的研发，这源于客户的一张截图：客户的地产广告在某一投放渠道页面偏下的位置，而页面内容（比如游戏）与地产毫无关系，“甚至会影响品牌效果”。

细究下去，郭麒意识到，之前大家没有途径获知广告展示在哪里，展示在什么位置，“30%的广告位很难被看到”。除客户反馈的问题外，还会出现同一页面加载两个相同广告的情况，这过度消耗了预算。去年8月，团队上线了AdVision，用以识别广告页面，省掉无谓成本，包括检测页面广告环境、流量拦截、页面排重等问题，让广告主创意只在页面最好位置展示等。“广告代理公司看到都觉得眼前一亮，这个可以用来解决品牌安全问题。”

随后，团队上线SSP、PMP等业务，帮助广告代理公司解决流量溢价销售问题。这时，团队恍然惊觉，从DSP、DMP到SSP、PMP团队已经把广告领域所需的平台全部做了一遍，他们给整套服务系统取名为ATD＋（Advertising Trading Desk Plus）。

去年年底，美数仍无固定的销售人员，只积累了十几家固定客户（广告代理公司），全部来自朋友介绍和口碑推荐。“业务拓展太慢了”，团队逐渐认清销售实际上是其短板，不能再这样放任下去，那该怎么办呢？

按使用付费的SaaS平台

卖广告不行，那不如直接卖技术。今年5月，团队决定把全部业务整合在一个SaaS平台上，帮助其它广告公司创建自己的广告平台，“一步跨进互联网广告行列”。与此同时，团队放弃直客业务。

一个月后，团队在公众号发文称美数SaaS平台正式上线。平台提供此前ATD＋全部功能，包括广告投放、流量对接、数据沉淀等方面，还支持客户定制，包括页面风格（比如Logo、皮肤）、域名等。

文章一出，许多广告公司闻风寻来，尝试购买服务，“新增客户数量超过了两年总和”。

郭麒举例说，通过平台，客户A对接的流量既能自己消耗也可打包售卖给他人，“以前流量填充率比例大概在70%，现在能达到90%甚至更高”。另一方面，平台会优化广告投放效果，使客户A的广告整体点击率上升20%。

在数据安全层面，团队为每个客户开辟私有空间，储存数据，“他的数据只存在他那里，只有他自己能用”。

平台按照使用收费，比如使用DSP投放，平台会取投放额的某个比例，以此收费。

11月，美数获得英飞尼迪集团、艾瑞资本、万杉资本三方的A＋轮投资，此次资金将继续用于技术研发、数据挖掘和应用层的对接等方向。

此外，团队也会陆续对接技术类公司，包括防作弊类、图像识别、自动创意类等，进一步提升广告投放效果。

目前，美数已服务60多家客户，包括40多家地方性的广告公司、20来家全国性公司以及全球六大4A公司中的3家，并为超过500个广告主提供了投放服务。“目前业绩增长率以每年超过 300% 的速度持续增长。”

/The End/

编辑   邵  希    校对  毛  宁