◆ 收钱吧创始人陈灏，也是原拉卡拉联合创始人。
文| 铅笔道 记者 杨雨晨
►导语
2014年的“双十二”，支付宝对移动支付的大力推广，让陈灏看到了机会。此时，团队由于上个项目推广未达预期，疲惫不已。“移动支付该有更好的解决方案。”
他先拉了个小团队研发商家端App，让商户可同时收取支付宝、微信支付的付款。产品上线测试，商家反馈不错，销售人员每天可推广三四家商户，陈觉得可行。
拿着3000万元的融资，团队一边打磨产品收钱吧，一边组建地推人员前往北上广深签约商户。2015年12月，商家收款码上线，商户可凭一码收取多个渠道付款。
此后，除服务小微商户外，团队还研发了针对大商户的API和SDK方案。
截至目前，收钱吧特约商家数为50万，覆盖全国近20座城市，签约大型商户近200家，覆盖一万多家门店。今年3月收钱吧已完成近7000万笔交易。
注: 陈灏承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。
离开拉卡拉
7月的上海，暑气渐浓，陈灏驱车前往浦东机场，接一个很重要的人。
机场大厅内，航班到达的信息循环播放。他在出口等待着，不一会儿，一个中年男人推着一大堆行李，略带倦容地朝他走来。
这是陈灏的大学同学刘侃，不久前辞去了阿里巴巴硅谷研发中心总经理职位，决定回国与他一起创业。“这样一位技术大拿，愿意回来一起做点事，我挺感慨的，便用相机给他拍了张照。”
那天，他将这张照片发在了朋友圈，开玩笑地写道：“接到他的一刹那，我感觉全世界高科技的天平往中国倾斜了一点点。”
◆ 那天在机场，陈灏为刘侃拍下这张照片留作纪念。
时间回到一年前，陈灏作为拉卡拉的联合创始人，正带着团队开拓线下收单业务。而刘侃则在硅谷，是阿里云的首席架构师。
此时移动互联网兴起，逐渐改变着人们的生活。可在B端，尤其对中小商户起到的作用甚微。他希望在这块为商家提供一些增值服务。“但若是在拉卡拉推进这件事，会比我单独出来做更难。”
陈灏把自己的想法告诉了刘侃，他也认同将互联网服务和大数据技术结合，能改变线下的商业。“大家都想出来，我们便开始酝酿这件事。”
◆ 团队拓展照片
这一酝酿就是一年。两人隔着一万多公里，常在夜里语音、视频、或邮件交流，“讨论商业模式及从哪个区域去做等”。
两人发现，对商家来说，如何获取新用户，及提升老客户回购率最为重要。但传统的小型门店就像在一座信息孤岛上，无法与消费者产生联系。
他们决定从这一普遍性需求切入，做一个商家管理SaaS系统。让小微商户能与消费者、外部互联网平台对接起来。
2013年年初，刘侃决定回国。半年后，两人成立喔噻科技，针对美业市场（美容、美发、美甲）研发门店管理SaaS系统，为小微商户提供收银、记账、会员管理等服务。
“选择这个行业一是体量大、覆盖面广，二是这类商户最注重客户忠诚度管理，客户一旦接受其服务，会重复消费。”陈灏也于2014年离开拉卡拉，全职加入。
“双十二”带来新契机
2014年年初，整个系统搭建完毕，团队尝试在上海地区推广。由于团队采取收费形式，每月商家需支付200元，因此初期压力较大，需不断与商户沟通，让其接受一些商业、管理理念。
“比如你应该经营你的老客户，你应该利用互联网的平台去拓展新用户，你应该对老客户记录、分层，谁是好客户，谁是不好的客户，怎样经营他们。”
渐渐地，团队发现产品的推广速度很慢，推广难度、压力一直存在。“系统越复杂，我们在内部研发、产品管理上的成本也越高，跟商户解释起来也更费劲。”
陈灏对8月的一件事印象深刻。当时团队负责销售的合伙人为谈成一个客户，在他隔壁打了3个多小时电话，耐心地与对方沟通，“我当时就崩溃了”。
那天，他与那位同事聊天。认为如果在每个客户的售前、售中、售后，团队都要花这么大的精力，这一模式无法在他们有生之年达到既定目标。
他们也曾尝试通过控制成本提高销售、管理效率，从而不断优化过程，但依旧难以达到团队的目标。“到2014年年底，我们已有近2000家付费商户，但这和我们面对的千万规模小微商家相比，太慢了。”
团队陷入一种较疲惫的状态，而此时“双十二”的来临带来了契机。为了鼓励顾客使用移动支付，支付宝在12月12日当天推出大额减免活动，“支持力度很大，这个服务也很受欢迎”。
陈灏一直在关注移动支付的发展。早在4月，相关机构曾正式下文宣布二维码模式的移动支付不合规，但阿里巴巴既然愿意做这件事，至少证明这一业务的合规性不再成问题。
他觉得这个模式可行。“用户体验很好，商户和消费者的感知也很好。”
团队几个合伙人商量了一下，发现当时移动支付有很明显的痛点。即大部分消费者具备移动支付的付款能力，可绝大部分商家没有移动支付的收款能力。
“我们要解决的就是帮助商家受理移动支付的付款，尤其是支付宝和微信的聚合付款。”
◆ 收钱吧聚合多个支付渠道
为验证模式是否正确，团队没有立马将公司转型，而是由陈灏牵头，拉了两三个员工组成一个小团队开始做。收钱吧初始团队成立。
他们先去公司周围的小商户做了简单的问卷访谈，询问其是否需要这样的服务，仅有不到20%的商户表示需要。“在还未推广的前提下，我们觉得这个数据已经相当好了。”
心里有了底，这几个人开始研发商家端App。让商户注册后，可在使用产品的同时，收取支付宝和微信的付款，还能完成清算、结算、对账等功能。
项目启动第一天，陈灏先与支付宝、微信支付签订协议，成为其线下收单渠道的合作伙伴。“实质上，我们是作为服务商，帮支付宝和微信支付推广线下商户。他们是很欢迎的。”
而在保障商户资金安全上，团队选择与银行和专业的第三方支付公司合作。所有的资金清算、对账、差错处理，都交由他们来解决。“这是唯一合规的处理方式。”
7个月获投6000万元
2015年年初，产品完成，他们先邀请了几十家商户测试。团队会在每间商户的门口、收银台上放一些授理物料，告知消费者这家店可使用支付宝、微信支付，同时附上使用说明书。
测试结果不错，每家商户每天有5～10笔交易，且数量在不断增加。地推团队也逐渐建立起来，每人每天可推广三四家商户，效率不错，陈灏决定正式起步做收钱吧。
而此时，融资方面也传来了好消息。4月，收钱吧完成3000万元A轮融资，由德同资本领投。“大家能感觉到移动支付的价值，也很认可我们的团队。”
融资完成后，陈灏组建了近100人的地推团队，同时布局北京、上海、广州、深圳四座城市。他们从小微型商户做起，如兰州拉面、沙县小吃、coco奶茶等。
◆ 收钱吧BD团队的小伙伴们
这类门店对移动支付的需求很大。收钱吧可帮其取代现金，不再苦恼找零，也能规避假钞。“这是个新市场，很适合我们开始做，虽然给我们带来的收益很少，但好处是推广成本也较低。”
地推人员穿梭于各个小微商户时，团队也在不断迭代、完善产品，优化用户体验。“我们也一直在统计，如何帮推广人员提升效率、降低成本。怎样让每个商户更快地接受、使用收钱吧。”
7月，收钱吧特约商家数破万。但团队发现消费者使用现金的习惯依旧根深蒂固，“很多人并不知道移动支付有什么好处”。
为了培养他们的使用习惯，收钱吧于次月上线积分系统。消费者每次消费完后，都会有相应的积分，团队陆续开发出积分的使用场景。如相应的积分可抵现金折扣等。
第一代收钱吧产品的使用方法，需商家用手机扫描消费者二维码。但这一方式受到越来越多商户的吐槽，“不便利”。
以早餐店为例，他们大多为个体经营，老板需不停揉面团、炸油条。这类商户的生意很好，很多客户都想用手机付款，可老板腾不出手操作产品。
收到商户建议后，团队快速改进产品。将操作方式由商家扫顾客，转变为顾客扫商家二维码。同时，他们做了一个很大的创新，将支付宝和微信支付二维码合二为一。“这样，商户手也不用动，就能收款了。”
◆ 收钱吧商家收款码
12月初，商家收款码正式上线。首月，用户规模翻了一番。“我们从一天3万多笔订单，涨到一天八九万笔。”此时，收钱吧特约商家数已破15万。
同月，收钱吧完成3000万元A+轮融资，由拉卡拉旗下的考拉基金和易一天使合投。“他们对整个移动支付行业很了解，也一直关注着收钱吧的发展。”
进入2016年，团队首先将业务从北上广深扩展至杭州、南京、长沙等10座城市。城市的挑选，由消费者使用移动支付的频次决定。
同时，收钱吧还与支付宝、微信、京东等移动支付提供商合作，为商户推出各类营销活动，如红包、代金券、随机满减、鼓励金等。“既鼓励消费者使用移动支付，又增加了商户的收益。”
从免费到收费
在小微商家交易上积累足够经验后，团队研发、迭代了一年多的针对大商户的API和SDK方案也正式面向市场，大规模推广。
这类大型商户有自己的ERP系统、PM管理系统、门店管理系统。他们对移动支付也有很强的兴趣，希望有专门的服务商来帮他们。
寻求合作的声音越来越多，团队也开始思考这个问题。但大型门店不是一个简单的门店码可以解决，而需对收银系统进行一定的改造。
产品做出来后，陈灏没有急着推向市场，而是花了一年多时间打磨。直至2016年时机更成熟后，才组建了专门的销售团队，开始大规模向外推。
而积分系统也随着微信公众号收钱吧福利社的建立、试错，逐渐成型。团队先尝试在收钱吧福利社上推荐了一些商品，找出消费者偏爱的类型。
由于使用移动支付的大多为年轻人，所以时尚、新奇的商品会更受欢迎。摸清品味后，团队开始每周一推荐，以“官方价格+积分抵扣”模式保证消费者拿到的是全网最低价。
“因为我们的公众号粉丝很多，供应商也很喜欢。而且很多供应商发现，我们在推广时，连带着提升了他们在天猫或其它渠道的商品销量。”
◆ 收钱吧福利社商城
7月，团队达成了一件很重要的事——向商户收费。此时他们已有十几万商户，若继续免费服务，无法奠定商业模式。“这个决定很艰难，当时我们也很谨慎。”
团队先将同行中的友商，以及支付宝、微信支付聚在一起，商量这个行业该如何更有序地发展。“大家也都觉得，这个行业应该通过收费，有一个健康的发展模式。”
支付宝与微信支付一直面向商户收费。只是起初，为了推广，移动支付服务商都选择了免费策略。“如何在给商户足够优惠的前提下，保证我们的健康发展？”
几经讨论，大家达成一致，降低对商家的手续费补贴力度。让他们支付一个很低的费率，可享受与之前同样的服务。
实行收费前，团队对每个商户做了详细的解释与告知。“如果你觉得不舒服或不愿意，你可以选择不用。”
庆幸的是，90%的商户都接受了收费。而这一举措带来的最大变化就是，公司的现金流开始变得健康了。
为了进一步保障商户的资金安全，规避由网络不稳定等带来的各种问题。今年2月，收钱吧与众安保险达成合作，给所有商户买了资金安全保险。
◆ 收钱吧部分合作伙伴
一旦出现交易的差错障碍，保险即刻生效，为商户赔付。“这也是我们通过商业手段，帮客户处理好资金安全。”
截至目前，收钱吧特约商家数为50万，覆盖全国近20座城市，签约大型商户近200家，覆盖一万多家门店。3月收钱吧已完成近7000万笔交易。
陈灏觉得现在产品覆盖的规模体量“马马虎虎”。接下来团队会进一步扩大服务范围，“让收钱吧的渗透率更高”。
同时，团队也计划着将自己积累许久的功能模块、业务处理能力整合，做一个小的开放平台，供同行业的服务商借鉴。
“我们很清楚，这个行业靠我们一家远远不够。与其花了这么多钱，没法全部覆盖，不如把一些功能开放出去，联合其他服务商一起推广。”
3月，央行开始对聚合支付进行监管和梳理，对陈灏来说是个好消息。“我国移动支付发展很快，相比而言监管措施稍有滞后。央行的及时进入，能将一些不合规、不专业的服务商剔除。”
记者采访时，凑巧碰到央行工作人员前来与陈灏了解行业情况。“他们也想看看有没有更好的措施，来规范这些事情。”
The End/
编辑 付文学 校对 晓 雅
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