今年团队将把快诊所量增至80多家，覆盖北京的主要商圈。
◆ 岐济健康创始人罗峰
文| 铅笔道 记者 杨雨晨
►导语
罗峰的创业是从“1”开始。组建岐济健康团队（原名：看中医）前，他已有一家中医线下门诊，“很赚钱”。罗本想用互联网将门诊做大，但慢慢发现中医最大的问题是离人群太远。
两年间，他4次迭代产品，尽可能提升标准医疗的发生频次。起初岐济健康以O2O模式，让医生上门问诊，但用户不太乐意，医生也不知道去哪。
之后团队整合中医线下门诊，主推挂号功能，让用户去门店内接受服务。“但这样一来，我们没法保证用户体验。”
第三次，他们将目光投向B端的团体诊疗服务。踩了个坑，也有一个收获。企业客户虽体量大，但利润率很低。可他们得出一个有意思的结论：中医治疗很适合切入上班族的碎片时间。
于是，罗峰从望京soho试点，搭建一个15～40平米的快诊所。用户可预约后前来诊断、治疗。“不要把它当成看病，累了、想放松，都可以来。”目前，团队已搭建4家快诊所，运营2个半月即可回本。
注: 罗峰承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。
转回中医行业
从北航毕业，罗峰没有如家人所愿接管家中的中医门诊。“有志气的都不会。”他在外企做过也待过民企，在移动互联网、征信数据、广告销售等领域均有涉猎。
初次创业，罗峰和几个硅谷的朋友做了两个无人项目：无人咖啡机和无人健身设备。“但就当时来说，这项目太超前了。”
回国后，他发现周围的人都在谈论养老问题，“我不喜欢听人聊，一定要自己做”。于是，他去了全国老龄办做养老项目，一年半后又退出了。“最根本的问题是，养老市场没形成。”
离开老龄办后，罗峰多少有些失落。一天夜里，他和母亲坐下来聊天：
“妈，你觉得养老这件事我做得怎么样？”
“你能不能给我踏踏实实，做一个能用又实惠的东西？”
母亲的话他很认同。罗仔细考虑了一下，发现他的资源、长处还是在中医行业。但由于认知障碍、距离等原因，将用户送到中医面前是个较艰难的过程。
如何将既有的线下门诊做大？传统的玩法最多将其从1做到10，可无法实现从1到100的爆发性。
罗峰想以小型门店连锁的形式，让更多人用上中医诊疗。他将想法告诉了母亲，母亲不喜欢这种模式。“因为小型门店降低了医生的威严度，诊疗的仪式感下降，她不喜欢。”
但他觉得这个想法可行，便拿着做好的BP去见投资人。没想到，碰了一鼻子灰。此时正值O2O大火，与其省略服务场景相比，投资人们都认为开连锁门店的模式太重。
罗峰陷入两难，他需要资本将线下门诊做大，但显然连锁方案暂不可行。而中医是个人头生意，大家都在努力提升标准医疗的发生频次。“既然风口在O2O，那就借这一模式来提升频次吧。”
正式启动项目前，他曾在自己的门诊内做了近2000份用户调研。结果让他很有信心。“大家对健康的关注度在上升，并且愿意为此买单，这是最重要的。我们发现有一个巨大的市场要争取。”
2015年5月，岐济健康团队成立。罗计划以预约中医出诊为入口，为用户提供针灸、火罐、推拿、刮沙、问诊开药等医疗服务。
平台的所有医生需毕业五年以上，达到副主任医师级别。“因为只有这个级别的医生，才具备出诊资格。”
第一批种子医生来自罗峰的朋友圈，“我们自己就是医生，一招呼100多个医生就过来了”。之后，通过用户推荐、医生推荐、团队BD等方式，医生团队不断扩大。
平台医生需接受团队的统一管理。罗峰设立了一套针对医生的监管机制，通过抽查、监测等方式控制医生的质量。
同时，他们将整个出诊流程标准化。让诊断、治疗、开药、反馈，可控、可追记、可复制。“医生以何种方式治疗你，反倒是中医的魅力，我们的标准化只限于治疗过程。”
4次产品迭代
7月，产品上线的同时，岐济健康也收到了一笔来自个人的800万元天使轮投资。“他喜欢中医，觉得我们这个买卖很有价值，而且也很喜欢O2O的模式。”
起初，推广效果明显，每天会有四五十个订单，“很惊喜，且回购率很高”。这也证明了中医治疗的黏性，团队需要做的，是如何让更多人用上。
可当订单涨到日均100多单时，罗峰发现团队的管控成本不断攀升，且开始收到医生的投诉。“未婚用户会觉得不安全，已婚者又不想陌生人进屋，医生会觉得不被尊重。”
他想，用户不愿医生上门，总愿意自己来吧。于是，团队于10月开始主推挂号功能，用户可挂号预约，上门接受诊疗。而为了覆盖更多用户，团队成立看中医联盟，邀请更多的中医门诊加入。
可运营没多久，问题又来了。他们发现，用户流量依旧这么多，“没有获取到新客户”。
更严重的是，平台品质下降了。团队无法保证，联盟内其他门诊也可提供标准化服务。“那时候我们就懂了一件事，在盲目追求扩张和hold住品质间，我们选后者。”
他想试着，面向B端提供团体诊疗服务。罗峰一直关注着商业体检的发展，他发现这块的市场很大。只要说服了企业，团队即可以为员工提供福利的方式迅速切入。“不用地推，员工都会用。”
且其很好地解决了服务场景问题。此前的两种方式，要么让医生犯愁，要么无法掌控用户的行为。“但企业位置相对稳定，无论对医生还是用户都更安全可信。”
于是，团队组建了一支销售团队，开始扩展B端业务。12月，第一笔订单达成。“天佑我们，第一笔订单的服务对象是毕马威。”
初次尝试效果不错，对方也对服务很满意。“中医诊疗更走心，团购价还便宜，而且我们整套服务都是标准化的，用户体验很好。”
◆ 岐济健康举办活动现场
同月，岐济健康完成A轮融资，由中路资本领投，联基金跟投。
融资完成后，团队先将产品更新至3.0版。这是专为企业用户优化的一款产品，涉及大量健康数据，可与诊疗设备相连，员工可通过其看到自己的健康状况，企业也会收到员工的健康报告。
平台另一个大动作，是将爱康国宾的一个优秀销售团队挖了过来。这就省去了此前要一家家扫楼、死磕的功夫。“他们北京的客户就有几百家，我们直接从里面挑就好了。”
新销售团队带来的最直观变化是，团队的月流水由此前的几十万进入百万级。
渐渐地，罗峰发现这件事还是有“坑”。虽然企业用户的体量很大，但其走团购、出诊时间不确定，且大部分企业不允许开药。“这件事流量大，但不赚钱。”
开建快诊所
不过，踩了坑，也得到一个收获。以平台的客户赵明为例：他一开始在家约医生，过一阵挂号来门诊，又过了阵他撺掇公司定了团队的上门出诊服务。
团队询问其原因，他回答道：“说实话我就是需要，但是每次来我家，时间不够，我的床的高度也不够。我要去你们那又太远了，所以你们来公司是最好的。”
赵明的话让罗峰恍然大悟，他想，应该做一个什么东西，既保证用户体验，又别赔这么多钱？“我们发现上班族的碎片时间，是最适合中医切入的。”
若是在办公楼建一间快诊所，以保健的方式为上班族人群提供服务，是很好的解决方案。“中医只要离用户够近，自然会有转化率。店在那你随时都可以来，还能带着姐们儿来。”
◆ 岐济健康快诊所预约列表
这一想法2016年8月罗峰就想过，可投资人们不太支持，他们依旧觉得这个模式有点重。2个月后，他开始正式着手，“所以我又迈出了比较危险的一步，但我不想等了”。
他先与一间设计工作室合作，讨论诊所的整体设计方案，希望其呈现出来小而美。方案出来后，还未实施，“因为我们不知道这个方案究竟多大空间合适，所以做了取舍，先选了极简风格。”
11月，第一家快诊所在望京soho建成，占地38平米，有2间独立诊疗室，5位医生轮岗，每天一名医生。诊所内基础设施、医疗设备齐全，用户可预约前来，医生每天最多接待24人。
整个诊疗过程均已标准化。预约、付费、病历管理均在线完成。“我们将整个流程都制定好了，医生只负责看病就行。”
◆ 岐济健康快诊所外观
第一个月，团队以扫楼的形式宣传推广，效果一般，平均每天四五个人，首月服务80多人。后来情况慢慢好转，现在平均每天服务13人。
之后，团队陆续建立了网易店、新华健康店、光华路soho店。罗峰在做之前预计每家店可在运营3个半月后实现盈利，“实际上2个半月就已经挣钱了”。
今年，在持续运营快诊所的同时，团队也在进行后台系统的开发和微信端的优化。“将微信端功能简化，方便用户操作，App就留给深度用户使用。”
截至目前，岐济健康已有用户60多万，医生资源1181名，服务B端企业106家，有4家直营快诊所，月流水100多万。
接下来，团队会进一步优化快诊所的运营管理系统，提升用户的体验。“比如将订单的反应速度从4分半提升到3分，因为每一分钟都很重要。”
今年团队将把快诊所量增至80多家，覆盖北京的主要商圈。“未来如果找到好的合作商，我们会尝试加盟的形式。”
The End/
编辑 付文学 校对 晓 雅
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