首发｜融资800万 他烧100万拓法律咨询C端未果 转战B端服务400家企业

◆ 法驴创始人梁维维，毕业于华东政法大学后，留学法国马赛三大获法学硕士。

文| 铅笔道 记者 石晗旭

►导语

去年9月的上海，天气炎热。梁维维每天奔走各处寻求融资，除了汗流浃背，一无所获。投资人的质问反复回荡在他耳边：“你做C端，又烧钱，又看不到什么结果。”

梁维维创办的法驴，于去年2月正式全平台上线App。上线之初，法驴是一个面向C端用户的法律咨询平台：用户自主为要咨询的问题定价，平台入驻律师接单并解答用户问题后，可直接向用户收费。平台不收取任何费用。

地推烧光了钱，却收效甚微。梁维维为公司存活，决定转型，为企业客户提供如修改合同等法律服务。

去年10月，2B业务正式上线。企业用户通过PC端支付年费，可获得一对一服务的法律管家。法律管家将其需求发布至法驴App，平台入驻律师仍以2C的相同方式接单。平台根据服务内容，支付律师费。

转型后，梁维维有种苦尽甘来的意味：C端用户开始有了日均200左右的自增长，公司的商业模式明晰了。

注:梁维维承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

互联网+法律

2014年年初的一个下午，主攻经济类和民商案件的律师梁维维刚刚送走客户，正坐在椅子上闭目小憩。忽然电话响起——是陌生的号码，未加思索，他接了起来。

急促的声音响起穿过听筒：“梁律师您好，我在网上看到您的电话，想问您一个海关方面的问题……”

两三分钟间，梁维维解答了对方的问题。对方挂断前，提出加微信的请求。梁通过申请后，对方二话没说，直接微信转账1万元过来。“我当时说不收费的，他非要表示感谢。”

早在2013年年初，便常有朋友通过微信向梁维维咨询法律问题；亦有些律师直接将客户拉个微信群，客户有疑问可以随时在其中提出。

对比客户预约律师时间、线下上门咨询的形式，梁维维觉得线上的形式方便又节省时间，“我抽空就直接回答掉了”。

做互联网+法律的想法在梁维维心头萌芽，“拉近律师与百姓的距离，也可以降低咨询成本”。

然而，此时恰是梁维维律师事业的上升期，他无暇他顾。他刚刚创办律师事务所，进入律师协会，参加律师代表大会，“精力都投入律师业务中”。

直到2015年8月，梁维维认为律师事务所的发展处于平稳状态：团队20余人（包括助理等），其中资深律师四五位，可以承担各方面工作，事务所可自行运转。

这两年间，梁维维持续关注互联网+法律。此时，市面上已有相关产品出现，但他觉得都不理想。“有些公司创始人并没有法律基因。如果是律师出身，则陷入律师思维，在律师圈市场中求发展；可全国律师才30多万人，市场空间很小。”

适逢梁维维在华东政法大学的研究生同学聚会。席间，一同学娓娓谈起自己的创业经历，从找办公场所、组建团队一直聊到打磨产品、确定商业模式、推广等细节。

借着话头，梁维维向同学说明自己的创业想法。该同学听后，觉得设想不错，决定做梁的合伙人。

再加上另一位同学，法驴核心团队确立：CEO、CTO、COO，一一到位。

此后两个月，三人一周中碰3次面，开会探讨产品。没有自己的办公室，梁维维只得向朋友在上海民润大厦（爱奇艺总部大楼）借了小小的一个房间。这个办公室非空闲时，三人就窝在闹市中的星巴克商议，“像很多创业故事一样”。

◆ 如今的法驴团队

游击战般的办公并未让三人感到疲惫，反而觉得刺激。“因为对产品信心爆棚，像打了鸡血一样。”

地推烧光天使轮100万

2015年10月，团队完成产品构想。衡量在上海组建技术团队的成本后，梁维维决定找外包团队开发App。CTO找到在深圳较熟悉的外包公司，“这样一来不担心品质问题”。

开发耗时四个月，花费10万元。去年2月，法驴App正式全平台上线。平台用户可直接发起咨询悬赏，自主设定问题价格，律师可以查看问题后投标。如有多位律师投标，用户则可以根据律师的回复选择；选定后，双方可在类微信的界面，直接通过图文、语音等交流。平台不从中抽取任何佣金。

上线后，梁维维决定内测，收集用户反馈以优化产品。他通过自己在律师行业的积累及朋友的资源，邀请200位律师入驻平台。他还通过朋友圈等方式，引导有咨询需求的人下载法驴、在App中悬赏，“各种各样的问题都可以”。

近三个月的内测中，平均每天用户提问10个左右。问题多集中在婚姻家庭、劳动人事纠纷、交通事故三类，诸如“离婚协议书怎么写”、“房产应该如何分”之类。

团队回访下来，用户都觉得体验不错，“花一点小钱就可以解决问题，也就20元、30元或40元的花费”。

内测的同时，梁维维开始为推广“囤粮”。他接触了三四十个投资人及机构后，于去年6月获投天使轮100万元，由个人投资者出资。

资金稍宽裕后，梁维维一边租下办公室，一边开始扩张团队，招募市场、律师等，着手准备将法驴推向市场。

线上，梁维维“能做的都做了”，包括微信公众号、SEO、百度关键词优化。而线下才是他推广的“重头戏”。

这天，太阳刚刚露出眉眼，梁维维与合伙人带着团队纵穿上海，到宝山区的家乐福门前做地推活动——扫码下载送雨伞、购物袋、饮料等。团队设计的衣服是天蓝色的，刚好与家乐福保洁阿姨穿的一样。

◆ 梁维维地推撞衫保洁

梁维维穿上后，团队有人从后面偷拍他和阿姨站在一起的照片，还发到群里嘲讽。他十分窘迫，没成想还弄丢了手机。

令他倍觉艰难的是，类似这样的活动几乎让团队跑遍了上海，但效果却并不如意。线上、线下宣传每天都能带来两三百的装机量，但线上平均获客成本6元左右，线下却要12元。

“而且地推人员追求装机量，其实很多人参加活动并没有咨询需求；线上吸引来的客户则更具备发单能力。”

至去年9月，钱差不多烧完，C端用户也仅有3万左右，平均每天不到20个用户发单。

转型2B获800万Pre-A轮投资

这四个月，梁维维除了身体上奔波的疲惫，还要面临巨大的精神压力——资金缺口。开始推广后，他与合伙人再没拿过一分钱的工资。

无奈之下，梁维维开始“疯狂路演，一有空就出去找投资”。但投资人一看产品2C，还是App，烧钱不说，还难以期待未来的结果。

梁维维不得不审视起产品。他发现，C端数量虽不大，但平台注册律师（需审核资格证）黏性尚可。尤其是三年及以下职龄的律师，投标解答问题积极性高。

回忆起自己从业经历，梁维维动起了2B的心思。“我服务过企业，清楚他们的法律需求，并且他们的需求比较稳定。”

与团队商议时，分歧很大。有人不想为了盈利而盈利，希望公司能保持公益的操守；另一部分人主张企业必须活下去。

梁维维坐在会议室中间，看着双方激烈的争吵。最后，他清清嗓子，缓缓起身道：“我得对咱们公司12个成员负责。”去年10月，2B业务正式上线PC端。

团队针对B端客户推出年卡套餐，按服务内容及频次不同年费自4888元起不等。为更好服务企业，梁维维推出法律管家，提供1v1全天候服务。企业有任何需求，直接与法律管家沟通即可。

在年卡服务外，企业可按需按次购买服务，付费500~1000元不等，如修改合同单价为800元。

企业用户通过PC端下单后，团队会将订单投放入法驴App，注册律师仍以2C的相同方式接单。平台根据服务内容，支付律师费。

今年春节后，梁维维开始在线下推广B端业务。他计划每个月在上海举办20~30场活动，由平台律师给企业客户做讲座分享，涉及劳动人事、知识产权等方面。至今已举办50多场。

业务转型后，除带来流水外，认可项目的投资人也多了起来。今年3月，法驴获个人投资者800万元的Pre-A轮投资。

令梁维维欣喜的是，重心放在B端业务后，法驴的C端用户有了自增长，每天新增App注册用户200人左右。在企业服务领域，法驴帮助几家中小企业完成融资法律服务，如狼人杀游戏等。

截至目前，法驴共拥有20万C端注册用户，400个企业注册用户，注册律师500位。其中，企业用户平均客单价1万元左右。

接下来，梁维维计划深挖上海市场，提高产品覆盖率，“用些渗透性的打法”。他希望在上海彻底验证模式后，可以更轻松地复制到其它地方。

/The End/

编辑   薛  婷     校对  魏本媛