何炅陈紫函找他订境外别墅 业务覆盖260地区年营收2940万

◆ 《合伙中国人》录制现场的陈超

文| 铅笔道 记者 石晗旭

►导语

为了《合伙中国人》，陈超先后经过电话初试，前前后后三次到北京接受总导演刘爽面试、彩排、录制。

还好一番折腾有了回报。节目中，他的项目多米游获得了在场投资人明确的投资意向。此前，项目已于2015年10月完成650万元天使轮融资。

多米游是陈超与朱嘉芸联手打造的海外别墅度假及运营管理平台。自2014年年底成立至今，团队已在苏梅、普吉、瑞士等40多个国家、260多个地区签下1500多栋别墅的代理权。

团队在预订别墅、机票等服务外，全资收购旅行社。具备出境游资质后，多米游上线了主题度假产品，更好地满足家庭客户度假需求，如迪士尼邮轮、肯尼亚动物大迁徙等。服务的客户中不乏何炅等明星。

去年全年，项目营收2940万元，住宿版块平均客单价3.5万元，客户复购率超过30%。

陈超对接下来与高端旅行社的合作充满信心，“可以获得更大流量，让更多人体验到私人别墅，包括其中的管家、厨师、女佣等提供的服务”。

注: 陈超承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

瞄准海外私人别墅

作为交换生留学日本期间，陈超用一年时间修完两年学分并获全额奖学金。剩下一年，他探索起这个岛国，足迹现于47个县道府的32个地区。

2010年，春秋航空开通飞日本的第一条航线，并计划以日本为中心打造海外旅游目的地。为此，春秋需要找些日本海归。

看到这个机会，热爱旅游的陈超决定辞掉正在从事的日本上市公司财务工作。进入春秋后，他负责自由行业务。

陈超没料到的是，春秋的跟团游作为主要业务根深蒂固，从而导致做自由行时，系统并不给力，对接资源很难跟上。靠人力操作的一年多，他倍感艰难。

随后，陈超在Panasonic中国营销本部任商品总监。正是在这，他认识了合伙人朱嘉芸，也才有了多米游的诞生。

◆ 陈超与朱嘉芸发生矛盾时，从未爆发激烈争吵，“总能在一方面达成共识”。

2013年年底，朱嘉芸去泰国苏梅度假。某天，朱突然问早去过苏梅的陈超：“你有没有看到这边的私人别墅？”

陈超仔细在记忆中搜寻，却并无印象。朱嘉芸兴奋的声音透过听筒传来：“我觉得这东西挺好，应该有市场！”

回国之后，朱嘉芸拉着陈超研究起国人对境外旅游目的地私人别墅的需求。朱也试图邀请其他人一起创业，但几个人纷纷表示不看好：“一个别墅三个卧室或者五个卧室，怎么一下子拉这么多人一起出去玩？”

陈超和朱嘉芸则认为，如今越来越多的人拉着一帮朋友或者是全家出行，“尤其结婚之后，夫妻会带着孩子和双方父母、甚至兄弟姐妹一起出去，那住五个卧室都完全OK”。

而且，住在私人别墅体验更好。大家可以一起在客厅聊天、在泳池玩水，氛围更好，不似酒店一般将大家隔开。

2014年年初，二人先从苏梅、普吉、巴厘岛等地寻找合作的别墅资源。“当时也是凭感觉，觉得东南亚哪个目的地比较热，就去整合资源。”在苏梅，朱嘉芸亲身体验了很多别墅的服务，包括考察地理位置和周围风景如何、厨师菜烧得是否美味、提供何种优质服务等。

但向别墅申请代理权并不算顺利。别墅管理方对中国市场完全不了解，因为并没接待过中国游客，更多服务于欧美等国游客。

面对中国游客是否会入住的质疑，陈超准备了一个漂亮的PPT。被二人的坚持打动，对方同意签约，但佣金只能给到8%~10%，“是最低的水平”。苏梅一地，二人签下30余栋别墅。

完成前期准备后，朱嘉芸与陈超于年底正式创办多米游，计划通过网站为高端人群提供境外游私人别墅住宿服务。绕了一圈，陈超终于如愿从事自己喜欢的旅游行业。

签600栋别墅获投650万

幸运的是，多米游的第一篇微信推文就收获了10万+阅读。二人选择一处很美的别墅，详细介绍周围海景、内部的私人泳池、管家、大厨、女佣等。读者觉得新奇，“还有女佣呀”；公众号也因此涨了5000粉丝。

然而创业前半年，二人还是过得异常艰难。网站还在开发中，二人只能先通过人工的方式营销。团队将别墅的介绍、照片上传到云盘，一旦有目标客户出现，便一张张图片、一个个文字介绍发过去。

陈超和朱嘉芸也难逃做客服的命运。二人每天对着电脑，双手飞快敲着字：“您看这个别墅如何呀？在半山，我发图给您看下，很漂亮。”甚至从别墅出发到闹市区的车程都要一一讲明。

◆ 多米游团队

这种谨慎，让他们面对第一个订单时胆战心惊。“生怕第一个用户做不好，很紧张，每个方面的安排都要不断去接洽。”

出乎陈超意料的是，第一个客户相当爽快。全家去苏梅的五天四夜行程费用在七八万元左右，彼时，钱只能打个人账号上，对方竟然很快就转来全款。行程结束后，客户体验很好，“小陈、小朱，你们服务得挺真诚的”。

带去几批客户后，多米游官网于2015年年中建设完毕，正式上线。此后，产品展示更便捷、直观，在线支付也更方便。

此时，由于之前输送客户得到别墅方认可，多米游已在苏梅签下200栋别墅，再加上普吉岛、巴厘岛两地，共计600多栋。

二人终于可以抽出更多精力，计划对接资源，为客户提供住宿之外的其它服务，如订机票、安排接送机、当地玩乐指南、预订当地米其林餐厅等。在春秋工作时期积累的资源，让陈超与各地地接社合作得较为轻松，业务开展顺利。

10月，华立集团董事局主席汪立成看到朋友圈有人发在别墅的照片，觉得项目不错，便约陈超到办公室面谈。聊完后，对方说：“我觉得可以投一投。”又打电话约来朋友共同考察。随后，项目敲定650万元天使轮融资。

拓展至40个国家

整个2015年，多米游仅别墅住宿业务营收857万元（平均客单价3.5万元）。市场反响给了陈超信心，他计划将业务拓展至更多旅游目的地。

此外，陈超对公司不具备出境游资质的现状感到不满，“给用户开的发票是技术公司的，让人感觉根本不专业，还说自己是高端度假”。

痛定思痛，陈超索性全资收购了一家旅行社，“保证金140万元押在国家旅游局”。

随着目的地扩展至40个国家的260个地区，多米游为1500多栋境外别墅带去的中国游客渐渐占总入住人数的30%~50%。如今，多米游拿的已不再是最低佣金，而是20%，几乎与欧美代理持平。

◆ 多米游部分别墅缩影

渐渐地，一些明星开始通过多米游预订境外别墅。如何炅带着家人在苏梅岛度假，陈紫函与老公在普吉岛蜜月游等。

接待的客户越多，陈超发现很多人对主题度假产品有需求。“客人也不能老是住别墅”，他们对游玩的内容有更多层次需求。

团队因此陆续上线迪士尼邮轮之旅、肯尼亚动物大迁徙等主题项目，以满足家庭度假的需求。

去年年底，多米游完成2940万元的营收，复购率超过30%。总体算下来，去年亏损80万元。陈超对这一成绩很满意，“毕竟20多人的团队成本就占到59%”，推广营销成本在10%左右。

今年伊始，陈超希望能让更多人体验到别墅，于是成立了渠道部，计划与高端旅行社合作，专门服务同行，做好流量入口。

4月，陈超接到《合伙中国人》邀请，参与录制。同场十个项目，他自豪地称：“我录了一个多小时，录制时间最久，大佬们也很认可。”节目中，多米游获得了在场投资人的投资意向。目前，Pre-A轮融资正在洽谈中。

/The End/

编辑   付文学     校对   刘金策

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