原小猪短租联创挑优质水果自广州运往二三线城 合作商家6千 获投Pre-A轮

◆ 果然优创始人金飞，也是原小猪短租联合创始人。

文| 铅笔道 记者 杨雨晨

►导语

对金飞而言，创业后的每年10月都是重要转折点。2015年3月，他创办了B2B水果电商平台果然优，以广州为起点，团队从批发商处挑选优质水果，配送给小B商户。

按此模式运营了7个月，账上资金见底，金飞琢磨了一番觉得这事不对。“一没提升效率，二没赚到钱，不该这样。”团队决定调整业务方向，面向二三线城市的小B商户，主攻进口水果品类。

一路做到第二年10月，金飞发现销量增长愈发乏力，他再次思考瓶颈的源头。“达到一定规模后，想进一步扩大，不能继续这么粗放式地做。”

他开始带着团队将服务、地推、品控、物流等方面精细化运作。如在重点城市安排团队人员落地服务，进一步严格品质把控，提升物流的时效性等。

截至目前，果然优合作商家近6000多个，主要分布于湖南、广东等9个省市。水果单品SKU约2500个，进口水果占比73%。其2016年的总营收是2015年的2.86倍。

注: 金飞承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

水果中寻找机会

金飞是国内较早进入互联网的一批人。从最初的3721到雅虎、360、赶集网，他一直负责市场、商务方面的工作。

2012年，几个小伙聚在北京创办了“小猪短租”。三年后，由于家庭原因，金飞不得已退出团队回到了广州。

但创业的想法没有因此断掉。一圈考察下来，他觉得水果生鲜行业很有意思。其一，它的市场规模很大；其二，这块还未出现一个巨无霸公司。

“做生鲜有些难点，如供应链过长、产品不够标准化、物流体系不够发达等。”“巨头”没做成的事，在金飞看来正是白手起家的创业者的机会，且广州是国内最大的进口水果批发中心。

行业选定了，但该从哪里切入？他联想到了自己每天为两个儿子买水果的场景。金发现在山姆会员店、百果园购买的水果普遍比市场上的新鲜、便宜。

和行业内的朋友交流后他得知，优质、进口水果均处于供不应求的状态，大型连锁店更易获取。

但金飞觉得，小而分散的社区店才是离用户最近、能准确抓住市场需求的存在。若能借助互联网工具，提升水果生鲜供应链效率，将社区店连成一个网，可产生很大的规模效应。

他很看好这个方向。于是2015年3月，金创立水果B2B电商平台果然优。为了验证模式是否可行，他先在广州、深圳试点，以本地水果配送至小店的模式操作。“询问了一些水果批发商、零售商，发现他们对这个模式是接受的。”

◆ 果然优大家庭

有了一批种子用户后，团队开始着手操作。每天早晨根据商家需求，去批发市场找货，拿到货后将其免费配送至小店，小店老板开箱验货，觉得没问题后收货即可。

一个月时间，团队从接到第一单到日流水稳定在一万左右，“效果还不错”。考虑到上游没有账期，下游物流还需补贴，金飞琢磨着去找一笔天使融资。

与顺为资本约见时，恰巧碰到雷军，金便拿着项目直接和他谈。他将果然优与顺为投过的美菜网做类比，相比蔬菜二次加工的高损耗率，进口水果相对标准，且市场够大。“用美菜模式来做水果，逻辑是通的。”

顺为对项目方向很认可，认为在农业领域，应该有公司来优化中间环节，将产品供给离消费者最近的一端。“而且我们有一个共识，就用户量和用户留存上看，2C的公司很难做。”

4月，果然优完成1000万元天使轮融资，投资方为顺为资本。

转攻二三线城市

拿到融资后，按原先的规划，团队开始快速获取更多商家，把数量做起来。由于团队在产品上加价较低，加上免物流费，商家在看到报价表后都愿意一试。

凭借此前一个月的积累，地推团队前往广深地区推广。商家们大多抱着试一试的心态下单，体验后发现团队的确能每天保质保量把货送到，他们接受很快，果然优口碑也在商家间迅速传开。

2个月后，平台日流水达40多万元。他们在了解商家货品需求的同时，还会通过大数据搜集、整理市场需求，将其提供给批发商和小B商户。

规模上来后，下一步金飞本来计划拿着量与上游议价，同时优化物流，收取一定的服务费。但做到10月，果然优虽有稳定的流水，合作商家超过2000家，可账上资金所剩无几。

他开始思考哪里出了问题。“生鲜的核心就是效率，首先，我做的事有没有提高效率，其次，2B的项目有没有赚到钱。”很明显，两个问题的答案都是否定的。

问题出在运作模式上。对于北上广深这类一线城市来说，各种供应链已非常成熟、稳定。即使是小商小贩，也能找到进口水果供货渠道。

果然优的服务只是为其省去了部分物流、时间成本，由此很难拿到议价权，“中间链条太短”。

金飞开始重新审视整个生鲜供应链。结合团队大半年的运作经验，看是否有部分链条能通过某些方法调整，提升效率。

一圈研究下来，他发现3个特点：一、优质、进口水果永远供不应求；二、广州是国内最大的水果批发中心，由此发往全国链条很长；三、有一批商家，不论加价与否一直跟着果然优。

这样一来，金认为果然优应该发挥地缘优势，以提供进口水果为主，国产优质水果为辅，保持稳定、全面的SKU供给。同时，在一线城市没有绝对优势的前提下，去二三四线城市看看。

◆ 果然优订购页面

于是，团队先后去往长沙等城市开展调研。他们以地推模式走访了四五百家小B商户，了解其需求、现状，并介绍果然优的操作模式。

“告诉他们只要通过微信下单，我就能从广州把货给你发过来，可以送货上门，也可去指定地方自提。”

这类城市对优质、进口水果的需求很大，但当地选择有限，价格较高。所以果然优对其吸引很大，但他们也有顾虑，从广州发货能否送到，送到后水果是否新鲜。

由此带出第二大难题，物流如何解决。金飞提出大体方向：“保证物流质量的同时，竭力把成本降到最低”。照着这个方向，物流团队“被逼着”研究各种配送方式，对比其优劣。

研究之后，他们发现广州有个特点，物流可覆盖全国。每天都会有生鲜、布匹、服装等物流车发往全国。“且物流和水果市场都集中在白云区，比较好找。”

而这些物流车经常货物不满载，“不满载就有机会把我们的货带上”。团队开始和物流车反复沟通，“主要说服其帮我们把货送至指定地点，加钱也好，建立长期合作也罢”。

搞定物流后，考虑到资金和品控问题，团队决定先集中开发几省，之后再扩展至其他地方。同时借助互联网优势，抓取互联网数据，与他们沟通、试货。

按“从广州出发，保证24小时内货到客户手”的原则，果然优先在湖南、福建、江西三省试点。客户下单后，团队从广州发货，到达当地后由合作团队负责转货、地接。

开始精细化运作

难题一一解决，金飞和团队跑了一批意向客户，开始落地操作。这次他们不再免掉物流费，货物上也保留一定利润空间。

第一次下单，商家都倾向于买几百块试试。磨合两三次后，对方发现果然优的确很稳定，且能帮他们直接与国内最大的水果市场对接，“大大增加了他们的销售竞争力”。

扩展速度很快，首月团队日流水便从零增至近10万元。金飞觉得这次对了，果断将广州业务停掉，地推团队裁掉，对广州商家也开始涨价，收物流费。“广州只剩下一部分‘铁杆粉丝’还在跟着。”

团队将全部的人力、物力、财力都投入在这件事上。由于资金有限，他们只能先小范围做。“当时也挺痛苦的，因为要磨合很多辆物流车，包括转货、配货等。”

就这样做到2016年10月，果然优日流水达30多万，但增速乏力，货物损耗率降到2%后就下不去了。金飞再次陷入思考，在这个阶段遇到瓶颈究竟为何？

“根源在于业务发展到这规模，要想做更大，不能继续粗放式操作，需精细化运作。”金飞立马组团队下到重点城市，为商户提供转货、授权、售后等服务，“你不能永远不和客户见面”。

◆ 果然优自营品牌熊本·伦晚脐橙

另在获取商户上，除发挥互联网优势外，还需结合地推团队。果然优采取“出差”形式，几个同事在一两周内把某区域客户推广一遍，之后再做维护、售后，以此类推。

而物流与品控，团队也做得更加精细、严格。为提升物流效率、降低损耗，果然优在重点城市建分仓，并将专车与搭车模式相结合；品控上，他们不仅在采购端实行抽检、二次质检，还制定了完备的损耗赔偿规定。

“我给他们提了一个服务标准，一旦出现售后问题，先行赔付，之后再和客户看具体问题。这样极大增加了客户的信任。”

团队在思考、调整策略时，也同步将这些想法落地。如此改进后效果明显，借着过年的高峰，果然优12月日流水增至40万左右。

“这说明团队在前端客户的开发，当地转货服务，品质流程把控等方面的努力已见成效。”

今年3月，果然优完成Pre-A轮融资，投资方为厚实资本。

截至目前，果然优合作商家近6000多个，主要分布于湖南、广东等9个省市。水果单品SKU约2500个，进口水果占比73%，货品损耗率约0.5%，本月流水约1800万元。

接下来，金飞会和团队继续将供应链、物流、小B商户这三块做好。“形成自己的供应链优势特色，同时完善物流系统，为商户提供更多服务。”

再次回忆起2015年的10月，金飞依旧觉得煎熬无比。也是那时他做了个决定，将公司搬到水果批发市场。“为什么我们能把SKU做这么全，损耗降到0.5%，就是源于这帮人一直扎根在批发市场。”

/The End/

编辑   付文学    校对  郝陶锐