首发 | 双料视后陈数领投2千万 他的燕窝现炖现发可扫码溯源 去年流水5千万

◆ 小仙炖创始人苗树、林小仙夫妇

文| 铅笔道 记者 杨雨晨

►导语

今日，小仙炖CEO苗树向铅笔道宣布，公司已完成由演员陈数领投的2000万元A轮融资，梦泉国际时尚集团跟投。去年7月铅笔道曾对其进行过报道（《夫妻陶罐38分钟鲜炖燕窝 周鸿祎连喝4碗后闪投 现定现煮 月流水500万 》）。

小仙炖与陈数的结缘始于2016年年中。当时陈在拍一部戏，由于片场刚装修完不久，异味刺激得她咳嗽不止。团队合伙人和她很熟，便送了点燕窝给她调理身体。

陈数本就有食用燕窝的习惯，此前一直托朋友从香港带。尝了小仙炖后，她发现品质、口感都比之前吃过的好。“而且我们还新鲜，每周给她做好了送过去，包装上也更时尚，她很喜欢。”

就这样，陈数成了小仙炖的年卡用户。在持续食用产品的同时，她也偶尔与苗树、林小仙夫妇交流，进一步了解小仙炖。

下半年明星投资成风，陈数和其经纪团队也想涉足，谨慎考虑后选定小仙炖。双方来回沟通了几个月最终敲定。“这表明明星用户对我们的认可，不仅愿意购买，还乐意投资我们。”

截至目前，小仙炖已有美丽滋养、优孕滋养、燕小宝、干燕窝4个系列，去年总流水5000万。

注: 苗树承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

树立鲜炖燕窝品牌

2016年7月，伴着《合伙中国人》的播出，及一系列报道的发布，苗树明显感到小仙炖“火了”。不仅销量一路上涨，还时不时有投资人打来电话想再投点。

这与他将去年主题定为“品牌建设”关系密切。“那段时间我就发现，不用促销、打折，别人会主动来找你，因为他发现你是个品牌，还有大佬的背书。”

早在5月Pre-A轮融资敲定后，苗树做的第一件事，便是找了家英国咨询公司研究小仙炖的品牌定位。近3个月时间，他和各部门负责人利用周末或下班后的零碎时间与老师一起头脑风暴。

最终他们确定小仙炖的slogan为“燕窝新鲜才滋养”，将核心定位在“新鲜”二字上。“因为我们做调研时发现，他们不仅想开瓶即食，还希望全面获取燕窝营养。这也是我们一直坚持的方向。”

于是，团队开始从人员及行动、市场推广、产品及服务，渠道选择4方面落实“新鲜”二字。如工厂必须现炖现发，若是炖多了只能处理掉。而在物流上，为保证效率，小仙炖只与顺丰合作。

此外，团队开始在全网铺设口碑，优化SEO。定期更新用户评价、媒体相关报道、各类战略合作或发布会等。“让用户感受到小仙炖是个蒸蒸日上的企业，它在积极地为鲜炖燕窝理念付诸行动。”

◆ 每份小仙炖鲜炖燕窝都有专属二维码。

8月28日，小仙炖举办的“鲜无止境”燕窝标准发布会，便是为坚守新鲜理念放的大招。苗树在现场公布了鲜炖燕窝7大标准：原料溯源、鲜炖溯源、0添加、低温灭菌、定制现炖、24小时达、冷鲜配送。

当天，小仙炖获中国检验检疫科学研究院授牌，成为第16家“燕窝诚信经销”企业。由此，小仙炖的每款产品均会带上专属二维码，用户扫码便可了解其生产日期、保鲜期、产地、储存条件等。

制定行业标准的想法，源于近几年同行的不断涌现，“圈子开始变得无序”。2015年苗树、林小仙被拉入一个名为中华鲜炖燕窝联盟的微信群，一进去有800多人，在全国各地给别人炖燕窝吃。

后来，苗树无意间发现中华鲜炖燕窝联盟共有12个微信群，“光群里就有上万人”。看着行业不断发展，他在欣喜的同时也越来越担忧。

大多所谓的鲜炖燕窝，都是在家炖了炖，装入罐头瓶中，就发出来在朋友圈卖，没有食品安全保障。“这样的可以叫私房燕窝，卖卖朋友可以，但不能公开商业化。”

无序状态若持续下去，整个行业都会出问题。苗树决定召开发布会，公布鲜炖燕窝7大标准，引导行业往更有序的方向发展。“当初是我们开创了鲜炖燕窝品类，我们也有责任树立一个标杆。”

开启明星策略

除突出品牌核心“新鲜”外，小仙炖也开始尝试明星策略。这源于团队对用户群的思考：消费升级类产品该如何引导用户购买、建立口碑？“我们觉得明星就是头部用户，如果明星用了，一定有人跟风。”

苗树研究了很多品牌，发现roseonly的营销极具代表性。无论是其口号“一生只送一人”，还是为李小璐贾乃亮、刘诗诗吴奇隆做的营销策划，都很成功。

他还常与当年roseonly策划团队的某核心成员交流。对方告诉他，早前roseonly的策划叫“明证言顺”，“明星证明了这件事，你就开始卖吧！肯定能引导大众消费者购买”。

作为轻奢品，苗觉得小仙炖也需要明星加持。但明星代言的方式肯定不行，“动辄上千万的代言费我们付不起”。那就以合作形式推进吧，去年团队引入一位市场合伙人，有丰富的明星资源。

没想到刚开始就碰了一鼻子灰。他们本计划着去年母亲节时策划个公关事件，找明星发条微博，预算20万～30万。找了一圈，没人愿意接这个钱。“所有的回复都是，你是个食品品牌，我们不了解你，不敢做。”

不信任，是小仙炖被拒接的主因。于是苗树调整策略，只要是能联系上的明星，先免费送他一个月，尝过之后印象好了再谈合作。

◆ 小仙炖A轮投资人，演员陈数。

以这样的方式，小仙炖积累了陈数、佟丽娅、张天爱、张歆艺等明星用户。取得信任后，双方再商谈合作形式，“比如我送你多长时间，可以在宣传中用你的名字；送多长时间，你可以给我拍张照片”。

此次陈数领投A轮2000万元，也证明了小仙炖明星策略的成功。“这对于小仙炖接下来品牌的进一步扩大、口碑树立都非常好。”

除陈数外，另一投资方为梦泉国际时尚集团，这是苗树在不断拓展销售渠道时接触的。“小仙炖不可能只守着电商一个平台做，都在提新零售，那我们也要去找新渠道。”
 
合伙人模式、店中店、体验店......能想到的方式他们都试了个遍。最终，苗树把目光聚焦在微商行业。“我们觉得微商的商业模式很好。只要我不违法，不欺骗，它本质上是一种社群营销。”

团队花3个多月时间拜访了国内很火的微商团队。一方面了解他们的理念和看法，另一方面也在寻找合适的契合点。最终锁定梦泉国际时尚集团。

青春款上线

而在销售上，去年双十一小仙炖打了漂亮的一仗。为保证当天万无一失，团队提前3个月开始策划。在销售目标、用户积累、产品服务上做了细致的安排。

“比如加派人手，增加公司网络的带宽，工厂这边提前备料、排班等。为了保证货运，我们前后和顺丰开了四次会，要求其保证到达时效。”

双十一当天，小仙炖销售额破千万，在燕窝行业排第三。结束后，团队做了张冠亚季军的领奖图，冠军：燕之屋19岁；亚军：楼上18岁；季军：小仙炖2岁。

◆ 小仙炖双十一战绩

“虽然没法在短期内做到绝对第一，但是因为我们更年轻，能站到那领奖台上，已经很好了。”

今年小仙炖推出了新品——青春款鲜炖燕窝。这基于去年年底的用户调查，部分用户反映小仙炖越来越贵，有点买不起了。

深入了解后，团队发现这群用户大多在30岁以下，年轻且支付能力有限，但他们希望生活得精致点。“他们希望宁可燕窝量少点，但我能付得起。”

现有产品毛利较低，无法以降价的形式满足用户需求。团队认真思考后，决定打造新品——青春款鲜炖燕窝，相较滋润款含5g燕窝，青春款燕窝含量为3.5g。

“人体一天的燕窝吸收量是3～5克，青春款的滋补没那么深，但是同样有效果，而且更适合年轻人。”

◆ 青春款小仙炖鲜炖燕窝

除此之外，团队还研发了一款专门针对宝宝的产品——燕小宝，适合1～6岁的宝宝食用。“现在基本是妈妈在吃孕妇款，然后给宝宝订燕小宝，连带销售。”

3月，小仙炖完成2000万元A轮融资，由演员陈数领投，梦泉国际时尚集团跟投。

截至目前，小仙炖已有美丽滋养、优孕滋养、燕小宝、干燕窝4个系列，去年总流水5000万。

今年，团队将努力提升盈利能力。先从内容入手，升级品牌VI，加强内容的全网铺设和策划落地；其次扩展销售渠道，新微商社群运营、电视购物都将是主要尝试方向。

现在，小仙炖的主打口号是“明星们都在吃的鲜炖燕窝”。下一步，明星策略依旧是团队的重点。让用户不论去电商平台还是实体店，都能看见明星的形象。“给他们一种感觉，你和明星吃着同样的小仙炖。”

/The End/

编辑   付文学    校对  郝陶锐