获种子轮融资 他联手70家俱乐部筹划60场青少年体育赛事 复购率30%

◆ 斑马少年运动创始人赵云，被孩子们亲切地称为“小斑马”。

文| 铅笔道 记者 魏本源

►导语

去年8月，为了打开市场，赵云和团队奔波于北京的各大体育场。一天，赛事结束，场馆关闭，团队正要离开，外面突然下起暴雨，他们无处可躲，只好坐在场馆的屋檐下。

拖着疲惫的身体，看着硕大的雨滴从眼前坠落，面前是一座座亟待跨越的大山，和并不确定的未来。赵云不由得想起几个月前在大公司的安逸生活，“每天坐在办公室，喝着咖啡，拿着苹果电脑，就把工作完成了”。但创业截然相反，“是把一切推倒重来，不可能高高在上”。

据赵云讲，过去一年，他跑了上百场比赛和活动，与很多小选手成为了朋友，并有了自己的外号——“小斑马”。

去年6月，赵云成立斑马少年运动，为体育培训机构提供线上软件服务和线下增值服务，包括报名系统、活动赛事系统、数据系统、支付系统、运营系统等，同时涉足青少年运动赛事和认证服务。

目前，斑马少年运动与近70家俱乐部达成合作，分布在北京、西安和河北等地，累计联合举办线下比赛近60场，付费参与3000人，复购率30%。

注: 赵云承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

从B端线上服务切入

2015年，创业大潮袭来，赵云跃跃欲试。做旅游还是做体育？他纠结了一段时间。互联网旅游市场相对成熟，但是小公司很难做大，而自己在体育行业有着七八年的从业经历。彼时，政策倾斜和资本的关注，都让体育行业焕发出新的生机。

有了孩子后，赵云对青少年体育尤其关注，身边越来越多的朋友送孩子学习各项体育运动。他感觉到，这会是一个巨大的市场。

学生时代起，赵云就特别喜欢运动。2007年，他加入搜狐，成为体育中心产品经理，负责维护北京奥运会官网和体育赛事中心系统。奥运会结束后，他和几位搜狐同事一起，加入国内最早的业余体育参与平台——加油中国体育社区。

这一次，赵云又选择了自己更为熟悉也更加热爱的体育领域。确定方向后，他从最传统的青少年体育培训市场入手，用了半年时间做调研。经过一段时间的摸索，他发现，青少年体育培训最重要的就是教练、场地、管理等因素。

由于培训场地有限，且租金逐年上涨，他认为，这个市场最终会演变为场地争夺战。然而，由于场地需提前预订，起租期一年，这对资金链的要求就非常高，很难规模化。

以篮球培训为例，一节篮球课的成本约为2000元，客单价约为200元，必须10个学员报名才能收回成本。为了保证质量，一节课的学员人数上限为15人，最高盈利只有1000元。

另一方面，客源的获取也并不容易。“很多大型公司经过七八年才树立起行业壁垒，对于后入者来说，挑战巨大。”

在探索过程中，赵云意识到，青少年体育培训市场的从业人员多为退役运动员。他们虽是很专业的教练，但不擅长运营管理，致使整个行业的服务标准化程度都比较低。

于是，赵云放弃直接面对C端的线下培训市场，转而从线上入手，为B端体育培训机构和俱乐部提供服务。

去年6月，他成立斑马少年运动，为体育培训机构提供线上软件服务和线下增值服务，如报名系统、招生渠道和赛事运营等。

◆ 斑马少年运动线上系统

免费线上系统

公司成立后，赵云找到几位搜狐和去哪儿的前同事，一一将其说服，快速搭建起团队。

随后，赵云带领团队一边做产品，开发线上系统，一边找需求，对接培训机构，拓展种子用户。

8月，正值一年一度的北京市青少年锦标赛（北京地区规格最高的青少年体育赛事）。由于缺乏行业资源和合作渠道，赵云非常看重这次比赛，“刚起步，没有门路，就要先去了解市场”。

锦标赛共有32个项目，近30个比赛场馆，分布在北京的各个学校。为了尽可能接触更多机构和俱乐部，赵云和团队只好连轴转，把所有场地都跑了一遍。昌平、丰台、宣武……偌大的北京，他们来来回回穿梭其中。

经过一个月的探索，他们对市场有了初步了解，并与一些体育机构和体育局建立初步合作。

一开始，赵云想通过向B端机构收取线上系统使用费来盈利。但是，在拓展用户期间，他发现，机构和俱乐部对此并不买账。

“我们可以帮您做比赛系统。”“做比赛？我们比你专业的多！”每次兴冲冲地介绍产品时，赵云都会收到这样的答复，“上来就是一盆冷水”。

“只要说到‘比赛’二字，人家就不鸟你了。”赵云也很无奈。痛定思痛，他决定免去系统使用费，无偿为培训机构提供软件服务，“让他们先尝到好处，放下疑虑”。

同时，他算了一笔账，在青少年体育培训领域，赛事是高频刚需。与成人体育不同，青少年需要以赛代练，以赛促学。一个俱乐部每个季度至少会举办一场大规模比赛，甚至一个月一次，与其收取每年2000元的系统服务费，不如与机构进行赛事分成。

转变思路后，赵云以提供线上运营服务为切入点。效果果然不同，对方眼前一亮，“线上运营成本非常高，雇一个运营人员的开销有时比教练都要大。既然有免费的运营系统，何乐不为呢？”去年10月，赵云终于和一家乒乓球俱乐部达成合作。

◆ 斑马少年运动主办的羽毛球赛事

在合作过程中，赵云和团队也在不断完善产品。最初，其线上服务只有报名系统。但他发现，报名系统并不是刚需，且市面上有很多竞品，构不成竞争壁垒。

于是，团队根据客户的具体需求，一步步完善服务体验，增加功能系统，如赛事系统、俱乐部手机官网运营、参赛者身份检录、赛事成绩记录、训练数据、体质监测及交易系统等，为机构做一站式运营解决方案。“相当于赛事组织的线上总导演，机构只需要做他们最擅长的线下培训和赛事执行。”

复购率30%

在比赛项目上，赵云从有着广泛群众基础、操作起来也较为简单的乒乓球入手。去年年底，团队第一次尝试做羽毛球比赛。由于赛制和模式相近，团队就直接照搬了乒乓球赛事系统。

但是，在比赛过程中，问题接二连三地出现。原来，相对于乒乓球，羽毛球各局的比赛时间周期更长，导致流程混乱，比赛时间拖长，比分也有很大争议。

比赛结束后，赵云团队回到公司，连夜开了一场会。他们列下规定，以后每开拓一个新的比赛项目，必须亲自办三场比赛，在具体执行中制定严格的标准化流程，并提前做分工协调。

赵云团队多为产品经理和程序员，一直以来，其产品和服务都是程序员式标准化、逻辑化的思维风格。但是，去年年底的一件事，却让他们开始有所转变。

12月，在北京市青少年乒乓球总决赛上，一个男孩仅以两分之差屈居亚军。比赛结束后，全场散去，他却蹲在墙角，嚎啕大哭，“整整哭了半个小时，上气不接下气，旁边的老裁判看得都忍不住流泪”。而此时，孩子的家长却还在一旁严厉训斥他。

赵云平时和男孩的关系很不错，“十来岁的孩子，长者一张十分秀气的脸，性格也特别好，见了谁都热情地打招呼”。看到此情此景，赵云也非常难过，“一个只有冠军开心的比赛，还有什么意义？”

◆ 斑马少年运动主办的乒乓球赛事

赵云认为，对于青少年来说，运动主要是强身健体，重在参与，与成绩相比，孩子的快乐成长更重要。他开始反思，产品最重要的不是技术，而是用户体验，“除了专业性之外，还要基于青少年的特点，为他们做心理建设，提供更多人性化服务”。

赵云团队由此尝试在比赛中加入游戏区和娱乐环节，引入VR游戏、射箭等，为孩子们发放小礼品。“就是要办成一场party，让他们忘掉输赢，放下心理负担。”

比赛变得轻松了，很多孩子都非常愿意参加，踊跃报名，复购率也越来越高。一位家长告诉赵云，“你们的活动是我家孩子玩过的最开心的比赛，从头笑到尾”。

目前，斑马少年运动与近70家俱乐部达成合作，分布在北京、西安和河北等地，累计联合举办线下比赛近60场，付费参与3000人，复购率30%。

接下来，赵云团队将继续完善软件产品和增值服务，在拓展市场之余，接入考级认证服务，洽谈赛事赞助，做服务赛事升级。

/The End/

编辑   付文学     校对   戴   维