获A+轮融资 他让100万新人自选摄影师 拍摄全程1次到店 去年营收2千万

◆ 吴庆宗最喜欢的走戈壁照

文| 铅笔道 记者 石晗旭

►导语

今年年初某一天，吴庆宗照常走入办公室。不同寻常的是，一封感谢信映入他的眼帘。拆开来，满是夸赞拍摄的照片“带劲”，并逐个点名感谢在场的工作人员——摄影师、灯光师……

感谢信来自于去年年底通过婚礼猫约拍周年纪念照的一对小夫妻。吴庆宗还能回忆起在广州的老街上，这对青梅竹马爱人照片的样子。

这些让吴庆宗觉得婚礼猫值得存在。2013年12月，婚礼猫诞生于广州一个众创空间小小的4㎡内。此后3年多的时间，它成长为现在的样子——一站式互联网结婚定制平台。

婚礼猫为新人提供婚纱摄影、旅拍、婚宴酒店预订、婚庆策划、婚纱礼服与婚礼用品等定制服务，并提供婚礼微信喜帖、微信相册、婚礼圈等小工具。

目前，婚礼猫拥有超过100万注册用户，去年全年营收近2000万元。今年1月，项目完成A+轮融资，投资方为东方富海、天星资本、桃李创投、睿鼎资本等。

注: 吴庆宗承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

互联网改造传统婚庆

2010年盛夏，吴庆宗走出中山大学校门。适逢奥美需要技术人才运营品牌，计算机专业背景的他首次接触公关及活动策划。

没过多久，吴庆宗选择出走，与师兄搭档创业。大学期间，吴庆宗创办了魔术协会，曾录制广东某电视节目。录制现场，某领导表示：“你们把魔术做个商业项目出来，我投资。”

然而，二人对商业模式的设想并不成熟。“魔术很有吸引力但是需求不够稳定”，说好的投资杳无音讯，更让二人境遇雪上加霜。

现金流压力逼迫着吴庆宗另寻出路。之前奥美的经历让他决定转型做公关活动，并将婚庆策划渐渐纳入业务范围。

此后三年多时间，公司年营收逐步提升至1000余万元。在吴庆宗心中，“作为一个大学生初创项目，小小一间公司确实小有成就感”。

但接触了很多新人后，吴庆宗看到了太多无奈。婚礼，是很多新人圆梦的一场盛大仪式；然而传统婚庆中，整个产业链上利用信息不对称赚钱的商家比比皆是。

如婚礼酒店，不少新人为预订婚宴焦头烂额，经常因了解的酒店信息有限或酒店档期紧张等因素选择次优方案；再如婚纱摄影环节，客户痛点在于样片与客片的差异，“很多商家花钱请样片摄影师，甚至有直接购买样片的；然而店内摄影师根本没这个水平”。诱导式的销售也让新人颇难招架。

吴庆宗有心通过移动互联网改造“老旧而落后”的婚庆行业。2013年年中，帮忙筹备发小的婚礼更是让他下定决心。

婚礼前夕的某天，烈日当空，吴庆宗陪着发小和准新娘穿行于广州，为婚宴寻找一个合适的酒店。很多意向中的酒店，三人遍寻不到，也不知道问题出在哪儿。走了十几个地方，最终才敲定。

婚照拍摄也不如人意。小两口想要一些穿着情侣服、充满日常生活嬉笑怒骂的爱情记录；然而最终得到的，只是按照摄影师意愿，在指定的背景中、做出的指定表情，甚至微笑的弧度都整齐划一。

再加上婚礼当天宾客名单管理等细节问题，一对新人累得要命不说，全程参与者吴庆宗也备感麻烦。

2013年12月，吴庆宗创办婚礼猫，与创始团队凑齐80万元启动资金，正式向传统结婚行业宣战。

婚宴预订获IDG天使轮投资

婚礼猫的“战役”从酒店预订环节打响。吴庆宗认为，酒店比较标准化；将酒店信息收集并呈现出来，用户可根据需求明确选择，“包括预算的匹配及一些惊喜、浪漫相关的选择”。

技术开发的同时，吴庆宗希望先在线下验证模式。这就需要他跑通酒店资源，吸引种子用户。用户获取对他来说并不难，可以争取传统婚庆时咨询但还未办婚礼的新人及曾经的客户；但酒店端合作出乎意料的难，尤其是最重要的五星级酒店。

三四个月的时间中，一个路线的不同节点总是有一个忧心忡忡的年轻人，来回踱着步。这是万豪商务负责人从家上班的必经之路，而吴每次会“意外”地在对方住宅及公司等附近，与之“偶遇”。

每次“偶遇”的几分钟，吴庆宗都将自己的业务设想讲给对方。对方终被吴的坚持打动，同意合作。

类似的努力，吴庆宗重复了五十多次，才算在广州有了一定的资源。团队人工整理酒店信息，包括区域、桌数、预算、环境、设施等方面。

人工撮合婚宴预订也随之开始。这天，一对新人找到吴庆宗，提出做户外婚礼的需求，设想自然少不了草坪、蓝天、白云。

市区内场地本就难寻，更遑论此类酒店。吴庆宗集中两周精力，走访了广州郊区、周边十几家西餐厅，方才为新人定下满足需求的婚宴。

线下成交了20多单，吴庆宗像吃了颗定心丸——用户真的有这种诉求。而酒店有客户上门，同意了与婚礼猫合作的方式。

2014年7月，婚礼猫PC端网站及App上线。同时，团队推出微信喜帖、相册等小工具，朋友圈转发后可为产品引流。

除酒店信息外，婚礼猫通过全景照片，360°展示酒店婚宴厅面貌，以便用户直接整体感知。“一般选酒店至少要看10家，我们的用户只需要看三次。”成交后，项目向酒店收取5%~10%不等的交易佣金。

另一件让团队振奋的事同时发生了——获IDG天使轮投资。早在2013年年底项目启动时，吴庆宗在高铁站与一投资经理匆匆相谈半小时。对方对团队和想法都表示肯定。

此后，二人一直保持联系。婚礼猫每一步新的动作、进展，吴庆宗都会详细向对方汇报。

再次面谈已是2014年5月。IDG和该投资经理觉得团队执行力过关，便做出投资的决定。

再融两轮解新人婚照之痛

到了年底，婚宴预订月交易额稳定在100多万元。此时，吴庆宗计划横向拓展业务线。

团队通过微信群集合优质新人，征集后者意见。大量事实及收集的意见表明，婚纱摄影是新人最大的痛。

吴庆宗计划用C2C的方式改变体验差、效率低的婚纱摄影现状。他着手寻找广州作品较好的摄影师入驻，并与礼服馆洽谈合作，“以最简单的方式整合”。

筛选摄影师时，吴庆宗在了解经验、作品水平外，还要考究其服务态度，甚至看对方夏天是否为新人准备小风扇等细节。

手握5个摄影师团队资源后，吴庆宗再次通过线下验证模式。成交20余单，且用户对效果满意并付费后，吴庆宗觉得消费者需求得以验证。

◆ 婚礼猫约拍客片示例

“时机成熟了。”2015年5月，婚纱摄影版块正式登陆婚礼猫平台，成为公司的主要盈利模式。线上版块还辅以线下体验店，店内除陈列婚纱礼服外，还为新人提供婚庆咨询服务。

有拍摄需求的新人，首先填写平台需求问卷，包括脸型、发型、风格等。挑选摄影师后，需先付定金；拍摄后，如果满意再付全款。平台摄影师按水平分为资深级、总监级、创作级，全套客单价5000元起，上不封顶。

全程中，新人只需到店两次，甚至一次，取决于是否需要提前一天选礼服。选片等工作均在线完成。

随后，吴庆宗计划开拓“第二战场”——深圳。彼时，团队多人两地往返，全员忙碌不断。甚至在A轮投资方到公司考察时，没有人能停下来好好招待对方。

即便如此，2015年10月，婚礼猫完成A轮融资，由东方富海领投，IDG资本、八方投资等跟投。一个月后，C2C婚纱摄影模式在深圳完成复制。

去年全年，团队“埋头做产品”，陆续开启全球旅拍、婚礼服务、结婚社区等版块，并深化社区，方便用户互动。今年1月，婚礼猫获A+轮融资，投资方为东方富海、天星资本、桃李创投、睿鼎资本等。

◆ 最新版本App首页

如今，婚礼猫拥有超过100万注册用户，去年全年营收近2000万元。婚纱摄影上线至今，营收季度增长率在50%左右。吴庆宗预计今年收入将在8000万元以上。

接下来，吴庆宗在思考产业链的进一步延伸，扩张到更多城市也在他的规划中。今年3月婚礼猫已落地上海，10个典型一二线城市的业务也正悄然起步。

/The End/

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