获A+轮融资 他让30万国人游韩国看懂商品扫码付款 月交易1000万

◆ 赵元章的首个创业项目是人人影视，投资人都说看他们字幕长大的。

文| 铅笔道 记者 石晗旭

►导语

出海韩国的项目，在过去的两年中，大概都命途多舛。

赵元章创办的暖游从移动支付切入出境游市场，一端对接境外商户（餐饮、百货等），一端服务中国游客，为其提供中文导航、移动支付等服务。自2015年4月上线App及微信公众号后，暖游首选韩国落地。两年间，项目经历MERS、萨德，每次自谷底爬起，不多时又被拍回谷底。

但这并非赵元章的全部布局。去年年中起，他着手拓展日本、泰国及德国的市场，复制模式之余因地制宜，“如在德国可能更偏重奢侈品商户的比例”。产品也陆续迭代，增加精准营销为商家导流及直邮购等服务。

如今，刚刚完成A+轮融资、估值2亿元的暖游，单月交易额于今年1月达1000万元。但境外移动支付仍充满竞争，暖游又将如何杀出重围？

注: 赵元章承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

移动支付出海

赵元章初次创业时，纯属玩票性质。

2006年，《越狱》走红，赵元章也是追剧大军的一员。然而看着看着，他觉得有些翻译不够有味道，尤其是俚语等。他给伊甸园字幕组投了校对的简历，但未收到任何回复。

那不如自己做个字幕组，赵元章心想。他便联合小伙伴创办人人影视。此前，他在准备出国读MBA时，GMAT考了不错的分数，受新东方邀请做讲师，手里有一定的积蓄。

随着时间的推移，人人影视声名渐起。然而由于初期并未考虑商业模式，再加上版权等诸多绕不开的问题，限制了项目的近一步发展。

两年多后，赵元章选择退出。复盘后，他在心中对创业有了三点基本认识：首先生意要足够大，影响力也是；其二是事情必须合规；而且一定要有明确的盈利模式，“不是说把产品做好了，用户聚集起来，就完成了”。

首次创业受挫，赵元章陆续走入几家公司做起不同岗位。但他心中创业的热情并未熄灭。

赵元章在一集团内任财务副总期间，该集团投资了一家洲际酒店的中国区旗舰店。董事长派他去管酒店，但他完全不了解，“只能硬着头皮学”。

这个赵元章并不喜欢的传统行业，却让他看到了很多的机会。尤其是在联拓集团接触到第三方支付后，他“如获至宝”。“这一技术不仅仅提升财务效率，而且对业务有颠覆性的影响。”

2014年9月，赵元章在读的中欧金融MBA开学。来自拉卡拉、平安等不同背景的学长学姐毕业后，将毕设课题真正落地，见证了“团伙作案”中互相依靠、支持的他再次对创业蠢蠢欲动。

彼时，移动支付兴起，赵元章思考起将其商业应用的可能。回忆起管理酒店中经常接触的境外游客入境及中国游客出境，再加上自己多次出国经历，赵瞄准了出境游市场——这一市场刚好符合他之前总结的三点经验。

赵元章计划先通过移动支付占据国外商户资源，先“占坑”再图谋如何更好获利。

想法确定后，国庆期间赵元章半步未出家门，“憋”出一份BP。拿着BP，他开始拜访投资人。

两个月下来，一分钱没融到，冷水倒是被泼了不少。“盘子是否足够大”、“运营很重你能hold住吗”，诸如此类的质疑纷至沓来。

然而赵元章“箭在弦上，不得不发”。他掏出全部积蓄，再借些钱凑足四百万，于2015年2月27日正式启动暖游。

落地韩国拓展难

上线后的一年，对赵元章来说，尽是磨难。

开业这天一早，赵元章却高兴不起来。他孤零零地站在办公室中，陪伴他的只是身边成堆的办公桌椅。之前谈好的各路小伙伴，包括在人人影视及酒店管理时期积累的人脉，或暂不方便全职加入，或直接跳票。

萧条的一天过去，赵元章调整状态着手组建团队，“肯定得先把产品原型做出来”。很快，十几个人陆续加入。

期间，团队对于在哪个国家落地发生过多次争论与讨论。中国游客出境游前三位基本长期由韩日泰三国轮流“做庄”，争执也基本集中于此。

考虑到游客最需解决“看不懂、听不懂、找不到”的问题，赵元章最终选定了韩国。“而且韩国商业区集中，化妆品、服饰、美容甚至整形在国内都很有受众，商业价值大。”

4月1日，基于微信公众号的暖游Beta版上线。赵元章找到做旅游的朋友帮忙对接韩国商家。

◆ 暖游为用户提供的功能

即便有人介绍，沟通过程依然非常艰难。韩国商家根本不了解移动支付，一听说要触碰到金钱、还后结算，全都十分怀疑。再加上文化背景不同、语言不通，团队在韩国处处掣肘。

赵元章每天带着团队挨家挨户敲开商家的门，拿着产品原型一点点介绍。对方听了不买账，他只得提出可以支付商家押金：“100万够不够？200万够不够？”反复争取，终有3家首尔的餐饮店同意合作。

5月，通过当地人引荐，赵元章接触到了TMON，“他们相当于韩国的美团，手上有大量资源”。为争取与对方合作，赵元章前后飞去首尔三次，最终争取到独家代理权。

虽然还要团队自己做接口，但对暖游来说，这次合作价值很大。“初期商户数不足，但我可以直接把他的商家产品搬到暖游线上。”后续谈商家时，对方看到有较多案例，也相对容易同意合作一些。

另一边，赵元章试图找出一批“小白鼠”用户。种子用户多来自身边亲友，每逢朋友要去首尔玩，赵元章立刻找上门去：“你试用一下我的产品！”还拜托朋友在当地店铺中帮忙宣传。

获三轮融资挺进日德泰

首批“小白鼠”用着不错后，赵元章打算在推广上再下些功夫。6月6日，暖游团队走上首尔明洞街头派发传单。令他们意外的是，效果竟然还不错，当天收获了300多中国游客扫码关注暖游公号。

MERS的爆发让这涨势戛然而止：第二天，首尔街头已经没有什么中国人了。这状态持续了两三个月。

然而，塞翁失马，焉知非福。游客锐减，赵元章发现当地商户比自己更急。他意识到，只要当时向对方讲“用移动支付就可能引导中国游客过来”，对方都如看到救命稻草一般，“两眼放光地要求赶紧签约”。

赵元章做了决定：所有的精力全部放在拓店上，两个月拿下300家。一场MERS风波下来，暖游商户数已完成指标，进驻300多家店铺。

去年2月，暖游完成1000万元Pre-A轮融资，由之前赵元章寻求天使投资时接触的两位投资人出资。获得资本认可，让赵多少有些兴奋。

◆ 团队部分成员

随着用户逐渐增多，越来越多的用户在微信群里要求客服推荐商家。赵元章从中看到了精准营销的机会：用户数据积累，可以实现AI匹配推送。为商家引流，对公司来讲，可以获得佣金。

8月，项目再获个人投资者的1500万元A轮投资。创始人团队默默在办公室吃个盒饭，以示庆祝。

同时，越来越多用户希望回国后可以再次购买某家店的某款商品。团队因此于11月上线直邮购功能，直接对接境外商家与用户。暖游从中赚取差价。

此外，自去年7月初步在韩国跑通模式后，赵元章陆续开始日本、泰国和德国三国的拓展之路。

截至去年年底，暖游已落地4个国家、18座城市；在韩国已与2000多商户合作，其余3国业务正在开拓中。已有近30万用户通过平台下单，平台交易额保持25%~30%的月增长；今年1月，单月交易额达到1000万元。4月，项目已完成A+轮融资，估值2亿元。

接下来，赵元章将加快“占坑”速度，巴黎、伦敦、新加坡、迪拜等地都在他的布局中。毕竟“改变国人出境游方式，像当地人一样吃喝玩乐购”，任重道远。

/The End/

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