获Pre-A轮融资 撮合不通自营受阻 他采8地成品油直供近千加油站

◆ 油小二创始人曹耀（左）及联合创始人马晓麟

文| 铅笔道 记者 刘金策

►导语

有人说：2015年是B2B电商的窗口期。曹耀正好赶上了这个窗口。他的油小二在当年3月成立，7月获得中路资本的1000万元天使投资。

项目起步时，他和合伙人曾计划按照普通B2B模式按部就班地布局整个项目：从柴油切入，先做撮合，之后转自营，扩规模和范围后顺路扩展金融、物流等增值服务。

现实却和他们开了个不大不小的玩笑。两年来，油小二先后尝试了撮合，自营建仓、配送等多个模式，却发现按普通模式始终无法做到想象中的规模。去年3月，曹耀和几位合伙人商讨过后，决定以下游加油站为核心客户，为其提供采购托管服务，真正参与到交易环节中。

由此，以采购托管业务为核心，油小二渐渐步入正轨。目前，其采购托管业务已覆盖近1000家加油站，拥有8家稳定供应商，整合了4000台以上的物流车辆。

注:马晓麟承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

赶上B2B电商的窗口期

创立油小二前，曹耀先在自己的石化公司做了1年试验。2014年4月，他在公司内部成立了电商部，开发网上商城，将公司经营的成品油挂到网页上，希望借此扩大自己的销售渠道。

1年后，以找钢网为代表的B2B大潮兴起。曹耀重新审视了自己的做法，“单纯的商务电子化走不通”。团队将目光转移到B2B模式上来。

在他们看来，成品油与钢铁存在不少相似点：产能过剩、交易链条长、价格波动大。

分析论证后，曹耀和几位合伙人认为，成品油交易可以做B2B电商，只是在打法上要稍微有所变通。想法既定，他们于2015年3月成立油小二（当时叫做滴滴找油，同年11月更名），踏入成品油交易领域。

起初，他们选择从柴油品类切入市场，且只做柴油。“汽油的危险性较高，东北地区用的又是乙醇汽油，上游炼油厂相对集中，终端的供应商也比较固定，切入难度较大。”

具体环节上，曹耀先从撮合业务入手。油小二微信公众号上线“帮我找”功能，客户可在线输入自己的找油需求，同时也可以看到其他客户发布的找油需求。

现实没有想象中顺利。撮合业务运营一段时间后，问题逐渐浮现出来。当时有不少贸易商抱着尝试的态度找上门来，“有广东的客户提出了采购需求，但是平台在当地没有供应商，从北方发货又难以运输”。

此外，成品油行业的SKU不多，供应商不像钢铁行业那样分散，他们又只做柴油，上游供应商更加集中。“客户通过我们联系到的供应商，其实他自己也能找到。”

抛弃原有贸易思维

曹耀认为，纯做撮合模式对行业的价值有限，“没有创造任何实际价值”。基于此，油小二迅速开展自营业务。

他们从掌握的优质供应商那里低价集中采购柴油，之后再以低于其它供应商的价格对外销售。

2015年7月，平台获得来自中路资本的1000万元天使投资。此后，油小二开始租赁仓库，自建库存。

同时，平台推出了SaaS系统。客户可在线查看产品报价、下单采购，并通过手机查询到自己订单的装货、运输等具体情况。“当时的口号是让客户像定外卖一样买一车油。”

种种措施下，平台模式越来越重。去年年初时，油小二1次大概能采购四五百吨柴油，但由于没有限定客户类型，客户主要以套利的经销商为主。“行情好的时候卖到断货，行情差的时候又卖不出去。”

曹耀和几位创始人都觉得项目方向上出现了偏差。“当时和贸易公司没有太大区别，根本不需要什么互联网模式，客户也没什么黏性。”

曹耀和团队开始思考具体解决方案：“作为一个平台，要有自己的核心客户，之后才能围绕核心客户挖掘各种需求。”

◆ 从去年至今，油小二一直聚焦服务加油站

重新审视了整条产业链上的采购方后，他们决定选择加油站作为自己的核心客户。原来，加油站的采购量较为稳定，且单次采购额在30吨左右，“属于小批量，高频次的采购”。此外，加油站本身要经营业务，采购时除考虑价格外，还会思考放心性、安全性等问题，“不像贸易商只想着套利”。

确定核心客户后，去年3月起，曹耀和几个合伙人一起走访东北各地，调研加油站老板的痛点。他们沿着当地的国道开车前行，每家加油站都会实地走访。

过程中，他们发现加油站的采购过程较复杂，用户从联系采购到找车再到结算，每个环节都需要老板自己打电话确认。

以运输环节为例，为防止有人偷换油品，加油站老板往往要专门派出一个亲戚全程跟随“押车”。“油品运输过程中他基本是睁眼瞎，只有货物进账后才能知道具体情况。”

有个老板直接给出了采用他们服务的条件：“你们能不能让我和老婆逛街的同时完成这批油的采购？”从那时起，他们便决定以加油站的采购需求为切入口，接手其采购业务。“斗地主有个词叫托管，我们就是要帮他们管理采购业务。”

接入加油站客户

去年4月的一天，油小二联合创始人马晓麟在白板上写下了四个字：采购托管。他告诉团队，这是大家未来要做的核心业务。之前积累的其他类型客户全部砍掉，“1000多个注册用户，300多个贸易商客户全部停掉。有人找上门来我们也不卖”。

随后，团队全体成员分成2人一组，沿着东北三省和内蒙古的国道拜访沿线加油站，推广油小二的采购托管服务。“跑一圈下来基本要15天”，但总算获得一批种子客户。5月，团队开始接手这几家加油站的采购业务。

为优化服务，对于加油站的每一个订单，团队都会派出专人陪同。以运输过程为例，油小二会派出专门人员“押车”，货物到达客户验收无误后再与平台结算。“前3个月每一趟的押运成本在1200元左右。”

在此期间，他们发现加油站和贸易商的实际交易人以40~50岁为主，对于互联网的使用不太得心应手，仍习惯电话沟通完成订单。因此，平台没有强行推广网络服务，而主要采取了帮客户电话代下单的服务方式。

同时，油小二将加油站的单次采购拆解成几个环节，并研发出配套的SaaS系统。客户查看信息以及决定采购、报计划、找车、装车、运输、结算等都能通过系统完成。

“客户委托下单后，可获取平台推送的订单详情网页，在手机上即可看到运输情况。每一个节点都能收到短信提醒。”

客户逐渐稳定下来，油小二此前自营业务积累的一些物流资源也有了用武之地。去年8月，油小二上线小二找车功能，除了帮助加油站采购配送外，还可以撮合一些其它第三方配送服务。

从去年5月至今，油小二已经上线小二商城、现货资源、小二找车、小二金融及数据中心等功能，其采购托管业务已覆盖近1000家加油站，拥有8家稳定供应商，整合了4000台以上的物流车辆。

目前，油小二的收入主要来自采购托管业务的交易佣金及服务费用，其业务主要集中在东北三省、内蒙古及河北地区。

今年5月，油小二完成来自北京思创银联科技股份有限公司的Pre-A轮融资。本轮融资后，油小二在完善IT管理系统、团队建设外，也将拓展供应链金融业务。接下来，曹耀将继续扩张全国范围内的产业布局。

/The End/

编辑   付文学     校对   王语嫣