获Pre-A轮融资 他挑100险种为百万用户定制组合 一季度保费1千万

◆ 大象保险创始人杨喆，平时滴酒不沾；至于酒量嘛，“我可是个山东人”。

文| 铅笔道 记者 石晗旭

►导语

去年年初到国庆，杨喆正经历一场漫长的阵痛。

2015年12月，杨喆上线大象保险App及公众号，向用户推荐、销售团队“精选”的保险。然而团队想当然挑选的产品并不能满足用户需求。用户不买账，保费规模不可观，资本也就不会进入。

阿里出身的杨喆便从大数据技术本身寻找更适合的方向，避免人工主观判断对用户选择和决策的干预。去年9月，为用户画像、并做出相应组合保险方案推荐的尝试后，团队的阵痛渐得缓解。

截至目前，大象保险共拥有100多万用户（包括App、微信公众号等），平台已完成系统对接的保险公司共30余家，去年全年发生保费1000万元，今年一季度销量已与这个数字持平。

未来，杨喆计划将大数据技术与保险结合得更紧密。至于如何杀出互联网保险的竞争重围，他坦言需要时间锐化自己的核心能力。

注: 杨喆承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

“圈外人”入局互联网保险

杨喆曾在阿里巴巴做云计算与大数据，服务各个垂直领域行业的客户。早期接触到的阿里小贷等客户，无意间为杨喆开启了互联网金融的大门。

渐感互联网金融应用场景多、发展机会大，2011年，杨喆走进北航就读MBA。彼时，他的导师是保险方向的专家。杨喆跟着他做的课题都是互联网金融及保险的研究和案例。

回忆小时候，母亲在中国人寿工作的种种景象，杨喆看到了利用互联网改善保险行业的机会。在他看来，国内百姓对于保险的偏见完全是因为传统的销售和服务模式，保险的本质并没有问题。

“保险在西方国家是金融版块的三大支柱之一，约占资产总额40%；我国政府近年来对商业保险的重视程度越来越高，都说明保险本身是一个很好的金融产品。”杨喆认为，保险中销售与服务各环节的不成熟，正好给了互联网渗透其中的可乘之机。

杨喆与保险圈的人探讨互联网保险创新的方向时，“大家都觉得还挺好”。他心中就此播下了创业的种子。

时间流逝，激起了互联网金融产品的朵朵浪花。眼看着身边的人将数以万计的钱投入余额宝，“都敢买年化百分之二十几的理财产品”，杨喆认为老百姓在线享受虚拟类金融商品的意识已经增强。

此外，一个人从出门乘车到用餐、购物等各式交互体验，都已经可以通过一部手机完成。生活场景向移动端的转移让杨喆感到了移动技术的成熟，包括第三方支付技术等。

百姓意识增强、技术能力提升，杨喆心中的种子也随之发芽。但真正开花的一刹那，源于保险公司IT化程度的提升。

“几年前，慧择、中民在做保险电商的时候，好多保险公司根本不支持线上出单，它们的核心系统也不支持我们做弹性的产品创新。”但现在，大部分保险公司，尤其是创新型的保险公司，可以支持快速迭代、敏捷开发式的互联网创新模式。

虽已有先驱陆续“触网”，但杨喆认为保险人做互联网融合有太多不足；而“圈外人”鲜少涉足。2015年8月，杨喆停止观望，筹备起大象保险。

无视保费规模

创业之初，杨喆的导师为他引荐了一些保险人。“传统领域总想找点所谓的互联网专家，分享技术什么的。”

一来二去，杨喆接触到了世纪保险经纪股份有限公司的人。对方早在2013年做过产品互联网化的尝试，结果网站亏得血本无归。

听到杨喆的创业设想后，对方看中他的互联网基因，决定投资。10月，大象保险完成2000万元天使轮融资。

当月，杨喆正式注册公司，组建团队。团队成员完全来自互联网行业，这在他看来是优势，“我们要发挥之前的经验，包括底层数据的搭建、运营等”。

然而当时，杨喆只知道一件事：数据很重要。至于具体的产品方向，他并没有清晰的规划。“我认为每个企业的核心竞争力，是在发展过程中随着深入了解业务逐步锐化出来的。”

数据的收集、整理和分析需要时间，杨喆决定从营销层面切入，做内容为导向的产品营销。他计划以有趣甚至绘制卡通形象的方式描绘保险内容，重点推荐精品保险，使之更贴近用户，“而非给他好多保险让他自己盲目选择”。

为此，杨喆着手跟保险公司“死磕”。除了杨喆导师及世纪保险经纪公司介绍的资源外，团队广撒网，在网上搜保险公司的电话，一遍一遍拨号、游说。

杨喆则奔波于金融街，“北京的保险公司相对多，一个金融街就能跑好多家”。初期，团队只能从中小型保险公司开始“攻坚”。

前后跑了30多家保险公司，不乏要求杨喆承诺保费规模者，也有人要求其排队，“这个我们也可以理解，因为保险公司的IT系统对接资源很紧张”。

幸运的是，大象保险最终争取到了其中的60%，“我们共同做好长时间艰苦奋斗的准备”。合作者中包括陕西平安分公司。

合作对象敲定后，团队内部讨论，并向专家咨询上线的险种。专家建议互联网保险应是碎片化的、场景化的模式。杨喆便基于此选择保险内容，集中于意外险、短期健康险。

同时，开发工作也接近尾声。2015年12月，大象保险正式上线，包括App、微信公众号。首批销售险种10余个。

◆ 大象保险App界面

上线后，团队通过与互联网垂直领域伙伴内容互补推广。“他缺提供保险的能力，我们则需要增强我们的曝光和影响力。”去年春节前的一次免费体验保险活动也为平台带来了几万用户。

提及获客成本，杨喆十分自豪：单个订单用户获客成本一直没有超过150元，每个月投放成本不会超过30万元。

运用大数据营销获Pre-A轮融资

然而，上线的喜悦很快被阵痛替代。去年年初起，平台上保险内容创新相对停滞。互联网与保险融合并不顺利，这让杨喆终日面带愁容。

反思之下，杨喆认为自己始终与保险行业专家理念不同，选择产品也有差异。专家只想要爆款，但攻下这些爆款往往需要团队花费大量的时间和精力。真正攻下来，时间耽误了不说，用户却未必需要，因为“爆款是站在公司营销的角度定义的”。

平台险种既然是团队想当然的产品，用户需求不能被满足，保额自然不好看；保额难看，资本也不会进入。

杨喆只得忍着阵痛摸索方向。他决定回归保险的本质，用技术手段更大程度替代主观的人工判断，避免对用户选择、决策的干预，以助其解决风险保障问题。如何运用大数据技术被团队提上议程。

去年9月，团队做出了首次尝试——上线“912项目”。团队依据数据为用户画像，按其基本属性、成长性、风险性等分为四类人群。针对四类人群，团队打包多家保险公司的优势产品给出组合方案。活动持续一周，平台上成交了十几单，平均客单价2000多元。

这个项目对杨喆的下一步动作给出了启示：用户愿意接受在线的一揽子解决方案，且此种方式可以较客观地覆盖他的风险保障问题。

此后，平台数据渐渐好转。12月，项目获得天津天士力融资租赁有限公司的Pre-A轮融资。

截至目前，大象保险共拥有100多万用户（包括App、微信公众号等），平台已完成系统对接的保险公司共30余家；同时存在于平台的险种100多款，累计已更新1000款保险。去年全年，平台发生保费1000万元，今年一季度销量已接近这个水平。

接下来，杨喆计划在自动化核保外，完成在线理赔的功能，“这需要我们利用大数据在上千维度给用户贴标签，以完善风控”。

而流计算用户保险需求的动态变化，则是他的下一个目标；这也是未来大象保险做到精准营销的基础。

/The End/

编辑   付文学     校对   代   伟