王啸十分钟拍桌定投资 他搭4千万企业图谱 帮中企动力涨十倍线索转化率

◆黎展情绪激动的时候，语速会变快。

文| 铅笔道 记者 罗正臣

►导语

这是一场博弈，对垒的双方都是黎展自己。

去年4月，他选择离开初次创业的“佳学”，用了一个月时间搭建起新公司“探迹”。放弃了流量费渐高的To C市场，黎展瞄准了为企业做智能销售预测平台。

就是这家去年下半年里连续融资两次的创业团队，让中企动力的销售线索转化率从0.5%提升到了5%，让纷享销客的销售线索转化率从2%转为了8%。

去年12月，“探迹”在获得天使轮融资6个月后，完成Pre-A轮融资，由九合创投、英诺天使、臻云创投合投。

注: 黎展承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

忍痛割爱

黎展跨步走出大楼，心中五味杂陈。他忍不住多回了几次头，那栋楼里埋葬了他上一次倾注心血的创业项目“佳学”。

痛苦始于2015年冬天，那时他用尽全力，想要将佳学从新三板收购方“赎身”。尽管有多个资方鼎力相助，计划还是失败了。

那就放弃吧，黎展和几位创始人同事选择了离开。 “心中的痛苦挣扎期已经过了，所以在签署离职协议的时候，心里并没有什么太大波澜。”

放下签字笔的一刹那，黎展心里就有两个字：重生。他已筹备数月，准备二次创业。

黎展重新整理思路，假设了多个创业方向。兜了一圈，他发现还是想做技术驱动型公司。“有两方面原因，一是我技术出身，有一种改变世界的情结；二是在运营‘佳学’过程中，发现To C项目由于流量成本逐年增加，市场越来越难做。”

◆黎展（右一）和他的CTO陈开冉

所以黎展瞄准了To B方向，并去观望大洋彼岸的欧美市场。“像Salesforce这类To B企业的兴起，标志着欧美市场的成熟化。反观中国，To B类产品服务正在慢慢地被市场所接受。”

围绕CRM系统迅速成长的周边服务型公司，给了黎展灵感。他认为，这些企业背后业务发展的核心就是线索型数据。比如销售需要线索才可以精确定位客户，从而提高销售成功率，他觉得国内还没有一家做得非常出色。

首要原因是数据分散化。在欧美，有需求的企业可以从专业数据公司购买数据，但在中国专业数据并不能被直接买到，因为它们分散在了互联网的各个角落。“企业数据市场在去年年底才开始被大家接受，没有一家公司专心于企业数据搜集和整理，因为这需要大规模爬虫和数据清洗能力。”

其二是中大规模销售型企业筛选用户的模式相对落后。很多企业在寻找精准客户时仍在使用概率论去计算准确率。“但是寻找一家精准客户的维度可能有成千上万个，人工利用概率论去判断是不周全的。”

其三则是因为行业运营成本过高，需要网罗很多高价分析师才可以完成任务。但随着人工智能和机器学习的兴起，分析师的工作可以逐渐被取代。

黎展想通过人工智能和大数据，结合客户企业自有数据和互联网数据，为其提供目标客户画像，以此提高销售转化率。 “这样一来解决了运营成本高的问题，二来使用机器学习提高了寻找客户的准确率和效率。”

于是，从大楼里出走的黎展拉着同行几人，掏腰包凑了数十万元，成立了探迹核心团队，租了一栋别墅作为第二次创业根据地。“三层小别墅，外加一个小花园，一个大鱼池。我们也想学马云那样在别墅里开始创业，干活累了有地方倒头就睡，睡完爬起来继续工作。”

北上寻融资

正式着手搭建平台前夕，黎展需要用预判来印证设想。一个月时间，从一个爬虫引擎到后续算法模型，预判结束，项目正式实施。

黎展则坐上了去往北京的飞机寻找融资。此行他给自己设立了两个目标：认识一下北京的技术型投资机构和投资者，和一些博士朋友交流技术方面的问题。

5月的北京，桑拿天还没袭来，除了有些干燥，黎展没感到与广东有什么不同。从机场出来，他直达中关村九合创投总部，拜访谢振亮。 “之前看过亮哥（谢振亮）发表的文章，知道他是技术出身，可能会懂我们在做什么。”

两人在一楼大厅的一个小圆桌坐下，黎展娓娓道来他的“探迹”。听着黎超快的语速，谢振亮频频点头，末了回了一句：“走，带你上楼去见王啸。”

有人说北京创投圈，王啸做决定是最快最果断的。王啸只听了黎展十几分钟的讲述，便直接决定投资。“啸哥当场给了我一句，‘我们决策和打款很快的’。”

至此，探迹科技在去年5月拿到了九合创投的天使轮融资。

就在融资敲定后，飞回广州的黎展遇到了一个难题，爬取数据的效果与预判时的结果相去较远。前期因为算法没有调优，团队在内部试用客户数据时发现推荐准确度并不高。同时因为中国网站数据爬取较困难，项目发展进入了瓶颈期。

那时，每日入库的信息只有2万余条，爬完后的解析、清洗阶段，又因为准确率太低需要人工审核处理。黎展不得不在外众包了200余位兼职员工，帮忙处理样本。

但人工干预不是上策，过低的效率和过高的成本驱动着黎展寻找一条可行的出路：开发一套数据信息化处理系统。这套系统专门处理数据流运转，将数据入库前的每一步都通过这套信息化系统安排妥当。

去年9月，数据信息化系统上线。每日的数据爬取量从2万余条直升至200余万条，效率提高了100倍。第一个瓶颈，黎展觉得算是突破了。

拿下中企动力和纷享销客

两个月后的深夜，广州一家烧烤馆里依然沸沸扬扬，黎展和同事在猛灌产品经理。这一天，“探迹”完成了第一个正式版开发，可以正式对外销售了。

啤酒喝到店里没有库存了，每个人脸上或多或少飘上了红晕，更不要提那个倒在空酒瓶当中的产品经理。黎展看着一桌人，原本快乐的心情突然被一丝忧虑打破，“产品做出来后，该怎么去卖，该怎么去打动客户？”

尽管早就定下To B的销售思路，真正到了产品销售前夕，他又紧张了起来。通过自家分析系统和分析师做出调研后，摆在黎展面前的客户名单顶部有两个名字：百度和中企动力。

“中国线索数据最多的无非就是这两家，每一家都有几千个电销人员。”黎展看完名单，却用签字笔划去了百度的名字，他知道百度内部有专门的部门在处理线索数据。

团队开始主攻中企动力。据黎展分析，该公司每日业务对销售线索资源消耗量极大，所需求的判断指标也极多，需要一套系统来帮助提升整体的销售效率。

以中企动力在全国的数千销售人员为例，在这种营销驱动型公司内部，每个销售员每日需要联系100~200个客户，但客户意愿率通常只有0.5%。

在客户接入探迹SaaS系统后，系统利用自开发爬虫系统挖掘外部公开信息，信息流会结合中企动力内部数据，形成精准客户画像，并推荐给销售人员做推广。

“中企动力的销售人员从每天联系120个客户增加到了200个，客户线索转化率也从0.5%提升到了5%。而纷享销客的销售转化率也从2%变成了8%。”

◆探迹首页

去年年底，尽管客户方面的数据反馈呈增长趋势，但是团队资金也即将用尽，黎展决定再次寻找融资。“中大型企业的决策链条太长，需要1~2个月时间去推动项目发展，资金有账期限制，短期内收不回来。虽然客单价高，但是公司面临资金周转的问题。”

在北京，黎展见到了英诺天使创始合伙人李竹。“竹总当场拿出开户证，告诉我他也是九合的LP之一，既然是啸哥投的，英诺也要跟一点。”

与九合商议后，探迹于去年12月完成了Pre-A轮融资，由九合创投、英诺天使、臻云创投三家合投。

拿到钱的黎展并没有过个踏实的春节，很快便又投入了工作中。今年他决定将业务拓展到中小企业。“除中大客户的解决方案外，也应该有中小客户解决方案来填补市场缺失。”中小客户成单快，决策周期短，可以解决资金周转问题。

现阶段，项目已签约中企动力、纷享销客、掌贝等数十家客户，客单价约为20万元。在探迹系统上，已构建起了4000余万家企业的知识图谱，每日数据更新吞吐量在200万条左右。

/The End/

编辑 薛  婷 校对 邵毛毛

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