他攻占6城池为7千企业招聘兼职 年业绩额增长567% 月流水600万

◆孙旭更喜欢“打江山”时那种热血沸腾的快感。

文| 铅笔道 记者 罗正臣

►导语

“兼职乐”上一轮融资的消息被雪藏了一年，今日其创始人孙旭向铅笔道透露，公司已于去年9月完成Pre-A轮融资，由飞图创投领投，长石资本和猎聘网跟投，此前该公司于2015年7月完成天使轮融资，投资方为险峰长青和猎聘网。

“兼职乐”是一家为B端企业寻找C端兼职员工的企业服务平台。B端企业通过App或PC端平台，发布用工需求，C端客户可通过该平台寻找适合自身条件的兼职工作，在平台上完成简历投递、收取工资等工作。

据了解，公司业务现阶段已覆盖石家庄、天津、郑州、北京、济南和太原6地，已服务7000余家企业客户，月流水约600万元，账面资金流接近盈亏平衡。

注: 孙旭承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

从智联招聘离职

孙旭抱着沉沉行李箱走在楼道里，突然忍不住回头望了一眼那间使用面积不足百平米的商住两用房。房间号0614，这里是“兼职乐”的出生地，也是孙旭创业的启航港。

2015年1月20日，是孙旭离开智联招聘的日子。自2011年接手石家庄分公司以来，他用8个月时间帮智联招聘坐上了当地市场的头把交椅。每讲到此，孙旭言语间透露着激动，“我喜欢那种‘打仗’的感觉，让人兴奋。”

但打江山毕竟和坐江山不同，孙旭感觉到那杀伐决断的热血在慢慢降温。更多时候，孙旭会思考公司如何维持收入稳定增长，这和他之前的想法有些不一样。

◆“兼职乐”为B端客户组织的兼职活动。

随着2014年1月26日国家颁布《劳务派遣暂行规定》，孙旭看出了一些端倪。政策中表明，用人单位的劳务派遣用工比例不得超过总员工数的10%。“这意味着很多企业会将劳务派遣员工转换为人力资源外包员工。人力资源外包是灵活用工的一种，所以该（灵活用工）赛道将会有较好的发展潜力。”

据孙旭介绍，2014~2015年时，我国第三产业GDP已经超过全国总GDP的50%，但是第三产业劳动人口仅占40%，这就意味着有近7000万劳动力人口还未转至第三产业。服务业高频次用工并没有什么企业在做，这将是一个增量市场。

随着一声啼哭，2014年年底，孙家宝宝降生于世，孙旭肩膀上又增加了另一个标签：父亲。父亲的责任感催化着他创业的决心，“那时候感觉还有冲劲和动力，心态上生怕随着孩子长大，我会变得越来越没有激情”。

2015年年初，孙旭选择在离职协议上签了字。回家后，孙旭陪在孩子身边度过了半个月时光。因为他知道，创业后他没办法再整月的陪伴家人，算是在出发前给自己心里一个交代。

切分灵活用工环节

让孙旭印象深刻的是周鸿祎《互联网方法论》里的一个观点：做产品要小步快跑，快速迭代，他对此十分认同。一个半月后，“兼职乐”安卓、iOS、PC版本上线，“先把产品做出来，有问题再改嘛”。

“灵活用工分为三个阶段：招聘、用工管理、工后管理。后两点的实现难度不大，所以我将目光锁定在了第一招聘阶段。”据孙旭解释，招聘阶段又会面临三层面问题：信息不对称、招聘效率低、人岗匹配差。

孙旭选择拥抱了后二者。“做信息撮合平台会碰58同城的蛋糕。58有流量和资金支持，创业公司要绕行。随着移动互联网发展，打通B、C两端信息不对称的成本越来越低，那解决招聘效率低和人岗匹配将会是决定服务好坏的标准。”

企业寻找兼职的方法，通常是通过人力资源公司（如猎头）或中介寻找合适用工人员，一个兼职岗位的匹配时间大约为2天。

而“兼职乐”决定从4个细分岗位切入市场：快递分拣人员、零售推广服务人员、酒店餐饮服务人员及活动支持人员。“这四类岗位的门槛较低，比家教、模特岗位容易获取C端用户。”

孙旭的“兼职乐”分为B端和C端两个入口。B端企业选择免费在平台上发布职位需求，也可在平台上联系“兼职乐”为其寻找合适的C端用户；C端用户则可以在平台上选择符合自身条件的兼职工作，并完成简历投递、沟通等环节。

◆C端用户使用界面

去年五月产品研发完毕后，孙面临一道选择题：做推广到底要不要烧钱？要么像市场上大多数的O2O公司一样靠补贴获取客户；或是冷启动，另辟蹊径完成项目推广。

他选择了后者。前期通过为O2O项目提供推广服务的同时，顺便附加本公司宣传信息。比如在校园推广时，他们让C端用户下载e城e家、智课网App的同时也下载 “兼职乐” App。孙旭将B端客户的推广费全花在了兼职人员身上。通过这种0成本方式，孙旭在三周时间里便积攒了1万名种子用户。

企业端的销售推广则较为常规化，公司安排BD按照先前定位的四类职业寻找有用人需求的企业。“比如酒店餐饮类，我就将石家庄市的五星级酒店到连锁餐饮店进行排序，挨个打电话联系，联系不到就上门直接问。”

“兼职乐”向企业端收取每位服务者每日5~20元不等的服务费，按行业不同有高低差异。“以餐饮行业为例，每位工作人员每小时工资12元，我们会另向企业收取3元服务费。”

5月，“兼职乐”接手了第一单生意，为城市流动嘉年华派发传单。“客户的需求是寻找到10~20人作为推广团队，我们用了2小时便完成了项目匹配的过程。”

在服务过程中，为提高效率，孙旭将招工到上岗环节做了18个节点的标准化处理，覆盖考勤核对、工资发放、员工打开等环节。

攻城略地

两个月后，孙旭将一份每月净收入41000元的成绩单摆在了猎聘网戴科彬和险峰长青上海负责人徐建海面前。

产品推出3个月时间后，“兼职乐”已陆续为红牛、宅急送、加多宝等品牌完成了寻找兼职工作人员的服务。这时，由猎聘网和险峰长青合投的天使轮融资也陆续到账，孙旭血液又开始沸腾了，因为他现在手里有钱，有人，眼里只有一个目标：扩张。

孙旭为公司定了目标，2015年年底将石家庄城市市场占有率提升到5%，并在郑州和天津建立分公司。为达到此目标，孙旭将团队人员发展到40余人，主要扩充技术团队、BD和C端销售。

选择郑州和天津作为下一拓展目标的原因，是因为孙旭认为两地与石家庄差别不是特别大。“石家庄市场容量约10亿元，郑州大约30亿元，天津大约50亿元，以农村包围城市的战略可以有效节省成本。”

而孙旭在企业拓展上也有一套方法论，管理人应是石家庄本部的心腹，建立分公司后逐步实现当地化。“郑州市场直到去年6月才站稳脚跟，初入那里，市场上有20余兼职平台，其中三家在做补贴烧钱。”

打败对手的技巧很简单，让他们自生自灭。“我们会为B端企业客户配备项目经理，相当于公司中的HR，为项目寻找合适的兼职人员。而项目经理则通过我们的内部平台完成岗位匹配，有时会与第三方合作完成服务，平台最终把控服务质量。”以此轻模式下，“兼职乐”2016年同比2015年流水增长了300%。

◆B端客户使用界面

去年9月，兼职乐在石家庄、天津、郑州已成掎角之势，孙旭顺势开启了第二轮融资，这次他的目标是北京、太原和济南。“我们做了一次简单的预算，攻下市场容量近100亿元的北京，战略成本比二线城市多近一倍。”

但是孙旭必须踏上通往北京战场的征途，因为北京是北方的核心，占据了北京就可将业务范围拓展到东北、华北等地。“去年10月，我们的业绩额同比增长了567%，月流水达300余万元，但是扣除人力成本和拓城成本，每月仍在微亏损状态。”

这时，孙旭找到了飞图创投和长石资本，并在一个月后完成了Pre-A轮融资，天使轮投资方猎聘网跟投。

就在一切走得顺风顺水的时候，孙旭做出了一项大胆的决断，放弃收入占比最高（平均为40%，最高时超过50%）的房地产派单模块。“房地产派单短期内可以为我们获得收益，但是长远看对业务没有一点积极作用。一方面派单员年纪较大，他们对互联网认知程度低，无法将他们笼络在线上；另一方面地产类业务回款周期长，有时达半年有余，不利于保持健康现金流。”

这一决策虽然导致公司内部产生一些争议，但孙旭仍坚持自己的观点。“管理层都是一起闯荡过来的老熟人，把问题剖析给他们就自然能理解了，而中层则负责执行，所幸没有出现什么问题。”

目前，“兼职乐” 原先的18个标准化环节已被精简为13个，公司已累计服务7000余家收费企业，其中85%为独家合作伙伴，月流水近600万元。现阶段公司账面已接近盈亏平衡，预计在今年10月可以盈利。

据悉，“兼职乐”正在开启A轮融资。

/The End/

编辑 薛  婷 校对 吴晓宇

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