急于铺店十有九亏 他转攻外卖销600万份石锅拌饭 获戈壁Pre-A轮投资

◆ 在办公的园区里，葛琪经常在饭点时，看到来去匆匆的外卖小哥手上拎着自家的石锅拌饭。

文| 铅笔道 记者  毛宁

►导语

在宁波银泰城，100多平米的实体店，卖7种SKU的石锅拌饭，开业当天销售额达5万元。

这是葛琪打造的“全州印象”品牌第一家店面。2013年，赶上商业地产红利期，商圈人流多、租金合理，趁热打铁，他在一年时间里在上海、宁波等地铺设了10余家店面。

但接下来，在尝试跨区域、扩品牌的路上，葛琪遭到重创。供应链一度崩断、管理也出了问题，到了2014年，“全州印象”开源节流，只运营了3家店面。

一年后，葛琪转变方向，尝试打造互联网外卖品牌。这一改革让销量大增，截至目前，“全州印象”石锅拌饭已卖出600万份。

本月，葛琪与新希望六合、欧凯米特达成在供应链和供应链管理两方面的合作，并正式将“全州印象”改名为“稻江南”。

注: 葛琪承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

2年堂食餐饮品牌探索路

中朝边境，长白山脚下，坐落着朝鲜族聚集地——延吉。2012年，葛琪和朋友（后为“稻江南”供应链负责人）在这呆了一个多月。

那段时间，两人的日常活动就是吃和睡。但不像游客一样漫无边际地吃吃逛逛，他们专门挑石锅拌饭品尝。大大小小的店铺、远远近近的朋友家，都留下两人光顾的足迹。

彼时葛琪正在考虑是否要进入餐饮业创业。在品鉴众多品类的石锅拌饭后，葛琪推出“全州印象”，意欲从单品韩国石锅拌饭切入，面向城市商圈中的上班族销售，打造商业购物中心堂食餐饮连锁品牌。

彼时，商业地产正在发展。商圈人流大，租金也比较合理，“当时日租金在5～6元／平米”。赶上这波红利，2012年，葛琪于宁波打造第一家“全州印象”餐饮店。由于目标受众的年轻化，在装修上，“全州印象”以橄榄绿为主，以营造活泼、轻松的氛围。

在石锅拌饭制作上，葛琪成立了研发中心，基于市面上的配方进行自主创新。比如，为了让用户能尝到不一样的口感，减少油腻感，在拌饭酱里，“全州印象”会加入水果以进行调整。石锅拌饭的SKU有7种，如什锦肉末石锅拌饭、五花肉石锅拌饭、精品肥牛石锅拌饭等。

◆ “全州印象”尊品牛肉饭

第一家实体店开业当天销售额达5万元，火爆的场面让团队惊讶。趁热打铁，在2013年里，葛琪认为是时候打造更多品牌产品了，于是又在上海、宁波等城市铺设10多家店面。

但接下来，10几家店面并未给葛琪等人带来惊喜，反而让他们遭遇打击。

跨区域经营本身并不简单。一时间，品牌、供应链和运营等问题全部爆发。“比如，花大成本推出的新品牌，并不适合新区域消费者的饮食习惯。”

于是2014年葛琪决定调整业务，并关闭了9家亏损店面，全力在上海发展“全州印象”石锅拌饭这一品牌产品。

转攻互联网外卖模式

在一年多的开源节流式的整顿后，“全州印象”又回到盈利的正轨上。彼时，葛琪对餐饮品牌运营管理有了更深的理解，但他却决定转变商业模式。

2014年年底，他在使用外卖平台订餐的时候，萌发了一个想法：能否将自家的石锅拌饭以外卖的方式运营？

而彼时，传统实体餐饮店的成本也越来越大，随着商业地产红利期的消退，同一个商场的日租金从6元／天涨到了20元／天。

鉴于此前盲目扩张的教训，葛琪这次决定先用试点验证模式。年底期间，他与多家外卖平台合作，在堂食业务中新增外卖业务。

一个月后，他查看营业数据时发现，外卖业务给销售额带来了30%的增长点。初步尝试后，葛琪开始对外卖店选址的研究。

◆ 新品香菇鸡肉锅巴饭

“外卖不同于堂食，对面积、人流量等都没有很大要求。”于是在2015年年初，“全州印象”于上海的漕河泾开发区开设第一家外卖店。店铺占60多平米，覆盖周边2公里区域。和同面积的实体店相比，外卖店节省了1/3的租金以及一半的人工成本。

供应链上，葛琪与四家供应商合作，涵盖调味品、生鲜冷冻等品类。供应商在上海有站点，以保证每日送货。外卖中的石锅拌饭原材料半成品由供应商提供，米饭则由外卖店员工用电饭煲烹制。

配送环节上，“全州印象”与第三方外卖平台合作，平均一单的配送时间在45分钟左右。

外卖业务上线当月，“全州印象”销售额15万元，净利润占1/3，客单价为40元，每单约1.3～1.5份石锅拌饭。紧接着在年中，葛琪将外卖业务搬进上海中心商圈，如徐家汇CBD。

中心商圈带来更多的用户，也提高了“全州印象”晚市外卖的业务。在花费7万元打造40平米的外卖店后，团队于业务开展当月便收回成本，营业额18万元。

在年底获得戈壁创投的Pre-A轮投资后，葛琪进一步扩张，在上海铺设11家外卖店，2016年营收达1000万元。

“专业的环节交给专业的人去做”

本月，“全州印象”在北京召开发布会，宣布与新希望六合、欧凯米特在供应链和供应链管理两方面达成战略合作，并正式将“全州印象”改名为“稻江南”。

葛琪表示，去年业绩上的收获表明了团队第一阶段工作——打造单一爆款品类比较成功。今年，他将着力进入第二阶段，走多品类垂直扩张道路，根据外卖用户的消费行为及不同时间段的需求特点进行品类的扩张，满足用户更多样的外卖需求。

“最开始推单一品类，一方面供应链容易打磨，另一方面也可迅速建立品牌的消费认知。”葛琪认为，当后端的供应链问题得到解决、产品生产保持稳定并且规模达到十余家的时候，团队是时候拓展品类，以满足更多消费场景需求了。

而打造多品类对供应链有了更多要求。此前，“全州印象”精选了4家供应商，以自主加工为主，“但这样的模式还不足以打通接下来的路”。

于是去年年底，葛琪开始和新希望六合接触，希望将复杂的供应链打磨环节交给专业的供应商伙伴来做，而团队则可专注于产品的创新、品控和品牌上。

双方随后开始了产品的研发测试阶段。为了让保证产品的原汁原味，研发团队亲自品鉴测试产品，“就是为了让品质还原度可以达到以前的95%，甚至100%。”

在发布会上，葛琪还宣布将“全州印象”改名为“稻江南”。另外，他还透露，团队将上线“安心厨房”和“安心骑士”两大业务，从会员管理系统和配送管理系统两大方向提升外卖服务水平和运营效率。

截至目前，“稻江南”石锅拌饭已经销售600万份，单店月流水约23万元。

“稻江南”明年目标是在上海、北京和深圳开设100家外卖站点。为此，团队现计划寻求新一轮融资。

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编辑   孙 娇   校对   吴泽骞

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