自组无人机交付前出空难 他转做数据采集系统 一年营收400万

◆三十出头的胡心怡看起来还像个二十来岁的小伙子，但一张嘴就知道他是“老江湖”。

文| 铅笔道 记者 罗正臣

►导语

“嗡嗡嗡”，一架四旋翼无人机正掠过一家房屋的屋顶，惊得屋檐上的小鸟飞了起来，叽叽喳喳地讨论起这个四个翅膀的“怪物”。

屋外的工程师用手指在移动端设备上面指指画画，控制着不远处的飞行器，让它按照设计好的路线平稳飞行。无人机时而围绕着屋顶四角绕圈圈，时而爬升高度用腹部的相机对准屋顶拍照。

20分钟后，无人机乖乖得飞回工程师的身边，完成了这个本该耗时2日的屋顶光伏电站勘测工作。

控制这架大疆无人机的，正是伯镭科技研发的无人机数据采集系统。该公司由胡心怡于2015年7月创立，至今已发展两年时间。两年里，胡心怡踩过坑，转过型，才最终让公司确立了为新能源等公司提供无人机应用软件及云计算服务的方向。

去年，公司共完成400余万元销售额，总计服务客户超50家，仅在浙江省就有超过10家采购单位。

注: 胡心怡承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

一场价值数十万元的空难

坠落，造价十余万万元的四旋翼无人机从空中直挺挺地摔向地面，像只断了翅膀的苍鹰。

随着哐啷一声响，无人机重重砸在地上，崩出碎片。胡心怡倒吸一口凉气，闭上了双眼，下意识地用手抓了一把头发，他知道这次产品演示搞砸了，炸机事故（指因为机电故障等原因导致无人机失控摔落地面而造成严重损伤）是无人机飞行事故中最可怕一种。

站在胡心怡旁边的航天机电公司负责人尴尬地看了他一眼，表示或许过些时日再来验收成果，便离开了，留下胡心怡一人在现场安排补救工作。

这是伯镭科技自2015年10月成立以来，耗时3个月为第一家客户研发生产的第一个无人机系统，整单价格30余万元。但随着这一次炸机事故，产品的交付前景让身为创始人的胡心怡捏了把冷汗。

胡心怡曾是上海交通大学机械自动化专业的学生，身为浙江人，他总觉得体内流淌着浙商的血液，计划着在年满30岁时创业圆梦。

◆伯雷科技屋顶光伏站设计平台

在中欧国际商学院攻读下MBA课程后，胡心怡曾进入德国博世集团及美国丹纳赫公司负责产品规划经理一职，并在上海浙商联盟下创立了地方青年商会，以聚集同为80后的年轻企业家同乡。“浙商这个圈子有深厚的资金及资源背景，因为大家都是老乡更聊得来。”

在青年商会里，胡心怡结识了身为大疆上海一级总代理的Alex。彼时正值2014年年末，消费级无人机之风正从海外猛刮进国内，只要稍有能力的人都愿意去买一台把玩一番，胡心怡也不例外。“但是玩久了也就觉得腻了，又不想只把他当做一个玩具摆在家里。”

与Alex交谈过程中，胡心怡向他和盘托出了对无人机的看法：“无人机并不应该仅仅成为C端消费者手中的高档玩具，它可以和B端产业相结合，为不同行业服务，它其实是飞在天上的机器人”

而Alex则从大疆的角度给了胡心怡答案：售卖消费级无人机时，很多客户会跑来问大疆有没有工业级无人机，答案是暂时还没有。所以如果有企业能够为行业客户完成适合行业应用的产品，一定可以满足客户需求。

一句话，让胡心怡心里再次沸腾，他决定从旧公司离职，做一家为B端客户制造工业级无人机并提供完整解决方案的公司——伯镭智能科技。

第一家客户

2015年7月，胡心怡找好了办公场地，同团队研发第一款工业无人机。“在我最初的设想上，工业无人机需要飞得更稳，续航时间也需要更久。但因为它需要搭载传感器等挂件，所以对飞行器还需要做出结构化调整。”

从零开始，胡心怡和他的团队在互联网上进行了推广。

就在同月，一家位于上海的央企航天机电联系到了胡心怡，决定来他的办公室看一看。航空机电的需求，是做一套可以搭载热成像镜头的无人四旋翼飞行器，用来完成光伏板巡检等工作。

“他们之前接触的（商家）全部是只提供无人机而已，不提供热成像等传感器安装及调试。而我们的方案是做一站式集成开发，不仅研发出定制飞行器，还帮他们安好传感器，开发好后台操作、分析程序。”

航空机电最后选择了伯镭科技，并给了他们30余万元的合同。这可让胡心怡心里乐开了花，“仅一套解决方案一次便能卖出一辆宝马钱，这个事情可太容易做了。”就在他感觉公司自成立以来过得一切顺风顺水之时，危险降临 。

◆伯镭科技团队合照

因为硬件零件市场较成熟，胡心怡选择从淘宝、阿里巴巴等渠道沟通买无人机零部件，并组装成一套四旋翼飞行器。在第一次当着航空机电所负责人的面试飞的时候，这套造价不菲的无人机出现了炸机事故，导致单机维修费用高达7万余元，公司不赚反亏。

最可怕的是胡心怡晚上的焦虑，他睡不着觉，脑海总想着第一次炸机的情景，担心不知何时自家飞行器会再次从天上坠落，和大地来个结实的“亲吻”。

去年年初，在卖出三套产品后，胡心怡决定终止自研发生产无人机硬件。“回想经验教训，我意识到当初低估了做无人机的门槛和风险，用一颗做航模的心做工业无人机是绝对行不通的。工业级无人机需要非常高质量把控，这不是实验室里组装机就能确保的，需要现代化的生产线，没个几千万投资下不来。”

同时胡心怡发现了此项业务在商业逻辑上也行不通：产品没有议价权。“我们上游是通过经销商之手采购的设备零件，因不涉及生产零件，所以对飞行器成本没办法实现有力调控，也无法完成规模化生产，更不可能仅用小投资建立起生产线。”

就在同一时间，大疆推出了第一款工业无人机M600，以3万余元的价格给了胡心怡一记重拳，“我们用5倍价格研制出的产品不一定比大疆良品率高，性能也不一定比他们好，那为什么我们还要做呢？”

胡心怡想到了那句老话：“不作无谓的牺牲”，尤其是在创业初期，资源匮乏的情况下，每一步都需要走得小心谨慎。在去年3月，伯镭科技成为了大疆授权的行业应用系统方案提供商，在大疆飞行平台上进行二次开发。 “如果把大疆比做苹果的话，我们就是在iPhone上开发App的公司。”

内外兼修的解决方案

去年3月的上海，天气还没有转暖。伯镭科技办公室来了一位客人，他就是大疆公司的销售总监。在了解了伯镭公司以后，他向胡心怡提出了让伯镭成为大疆的合作伙伴的提议。

胡心怡答应了，于是他为面临转型的伯镭科技设计了以智能化为基础，内业、外业兼修的产品线。

外业指的是伯镭科技利用大疆无人机搭载各类传感器（热成像仪、摄像头等），来完成飞行控制下的数据采集；而内业指得是利用外业所采集的数据，结合数据处理软件（图片拼接、三维建模、缺陷识别等功能），为B端企业完成数据分析及结果呈现。在整个过程中，伯镭科技希望利用自身研发的云计算平台，将内外业结合在一起，完成数据传输、存储等功能。

以屋顶光伏电站前期勘测为例，传统人工探测需要至少2天时间，由工人爬上屋顶后测量具体数值。测量后，人员会将数据带回公司，用CAD做出简图后，再完成光伏电站设计。而使用伯镭科技开发的屋顶勘测套装只需要20分钟就可以完成上述全部工作。

具体流程如下：

据胡心怡介绍，目前在浙江省已有超过10家B端客户在使用伯镭科技的产品及服务，客单价在数万元不等，而客户使用伯镭的工具勘测一个屋顶的成本价格在100余元/次。“中国可安装光伏电站的屋顶约有5000万户，按每户100元产品使用价值估算，潜在市场容量约为50亿元。”

下一步，胡心怡计划将伯镭科技发展为智能化的大数据企业。他希望通过利用机器学习等技术，在云平台上教会计算机如何识别工程后期巡检过程出现的问题。例如可用无人机完成桥梁巡检，并将桥体出现的裂缝、坑槽、锈蚀等问题通过提取特征后使用机器学习算法将其归类，并自动生成报告送交客户。

现阶段，伯镭科技在全国范围内已拥有近50家客户。其主要获取客户的手段为通过行业渠道进行推广，“手握住一家光伏领域的客户后，便有其旗下多个代理商可去销售”。

据了解，该公司已在去年6月完成天使轮融资，现正开启Pre-A轮融资，计划融资金额为500万元，拟出让10%股份。资金将用于团队建设、产品研发、市场推广等方面。

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编辑 薛  婷 校对 孙  娇

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