B2B领域，人工智能正在带来哪些改变？

编辑| 铅笔道 记者  赵芳馨

►导语

20年前一台叫做“深蓝”的IBM超级电脑，击败了国际象棋大师卡斯帕罗夫，奠定了人工智能的开端。之后，人工智能一直是学术研究的宠儿，近年来，跳出学术圈的人工智能纷纷落地应用。

而在B2B领域，人工智能正在带来哪些改变呢？

人工智能B2B营销领域中的应用

Gartner的一份研究报告中认为，未来10年，人工智能将成为最具颠覆性的技术。通用人工智能/神经形态硬件/深度强化学习/量子计算/脑机接口等技术仍处在上升阶段。自然语言问答/智能数字挖掘（包含预测分析）/虚拟个人助理等已经脱离曲线，走向成熟。

而Forrester的一份研究报告中显示，在美国未来一年中，98%的企业正在或有兴趣使用B2B营销预测分析技术。基于智能数字挖掘的预测分析技术已经走出象牙塔，走上B2B预测营销分析的舞台。

如果说过去的互联网解决了沟通和共享的问题，那么可以说，现在和未来的人工智能则是解决了思考和决策的问题。人工智能可以替代大量低效重复的工作，比如销售寻客、开拓陌生市场需要人脉和经验。当大数据覆盖了大量的人脉信息，经验转化成逻辑化的脑力工作，人工智能完全能用数据、算法等技术完成这些工作。

实际应用上，运用人工智能来自动构建客户模型，挖掘大数据中的潜客信息和销售线索，继而进行智能化的销售预测分析，就能为企业提供销售前期的线索和预判，替代销售和市场人员的日常寻客工作，节省大量的资源精力转向更高价值的工作。

围绕企业服务解决方案，人工智能解决了销售预测和营销成本的问题。高效的数据采集、分析、整理和信息预测，支撑了市场调研和销售前端工作；基于大数据的企业用户画像，能够锁定高度匹配需求的目标客户，更好地实现精准营销，降低花费在低效客户上的营销成本。

当我们想了解一家企业的时候，上网搜索相关信息是最简便的方式，却不是最优的选项，一个是网络信息良莠不齐、难辨真假，另外人工搜索范围十分有限，费时费力。这就是人工智能的机会，现在我们能够用人工智能去挖掘企业在全网的信息，通过分析和清洗数据，筛选出真实信息，再抽象出的一个标签化的企业画像。

通过企业画像，我们可以清楚了解到企业基本情况、经营情况和目前的需求，从而更容易定位目标企业进行市场推广、宣传，为销售导流。

国内B2B预测营销市场

人工智能行业在销售预测市场广阔的市场潜力，使其虽然在国内刚刚兴起，但已经引起了不少投资机构的关注和追捧。

国内销售预测行业领域公司——探迹，今年5月获得来自九合创投、英诺天使基金等投资机构的千万级Pre-A轮融资。九合创投创始人、百度“七剑客”王啸说：“中国的企业服务市场一直还没有太起来，未来5～10年一定会出来大的公司。探迹就有这样的潜力，它对企业来说是非常高效的工具。”

国内B2B网站鼻祖阿里巴巴说：“让天下没有难做的生意。”然而在人工智能的时代，生意连接的方式，已经不再仅仅限于被动搜索、中间商撮合，而是可以以更主动、精准的方式获得销售线索。

探迹提供的销售线索预测服务，是通过对企业现有的客户群进行建模分析，挖掘销售线索，从企业知识图谱中匹配优质潜在客户。探迹还会对潜在客户评分，通过丰富线索难度，计算与模型的契合度，帮助客户把现有的销售线索进行打分和排序。也就是说，探迹为中大型客户提供一整套解决方案，从前期帮助客户做调研，到数据爬取到分析，帮助用户精准挖掘潜在客户，提高用户意向率，方便企业销售人员更准确地寻找到新客户。

今年10月，探迹发布了销售线索搜索平台——洞客产品。“洞客”抓取互联网上所有主流渠道的企业信息，构建超过8000万家市场主体的知识图谱，不仅仅是传统工商数据，还包含了招聘数据、官网数据、推广数据等企业数据。数据被抓取、清洗后规整入库，B端企业能够基于多条件组合筛选，获取符合自己目标客户定位的优质销售线索。

智能推荐服务不仅从海量企业中预测优质潜在客户，还根据销售行为数据打造预测闭环，迭代优化模型，不断提升预测精准度，持续找到更多相似的优质线索。

为打破企业内部数据孤岛，“洞客”还允许将通过验证的销售线索自动转成客户并进行CRM线索管理，利用线索管理功能实现客户的后续跟进成单，降低销售使用成本，实时同步跟进信息。

企业不仅可以通过洞客平台获得企业数据，利用100+分析维度组合筛选、精准定位潜在客户、CRM线索管理，还可提供呼叫管理、EDM 营销、广告营销等服务，形成销售闭环，有效解决客户触达问题。

探迹成立一年有余，已积累了几十家种子标杆客户，包括阿里巴巴、分众传媒、中企动力等，曾成功让中企动力销售人员获取客户信息的效率较之前提升700%，销售线索转化率从0.5%提升至3%。

在与某大型客户合作过程中，探迹每月能为其推荐至少1万名潜在客户，客户意向率提升了90%，投入产出比提升超过500倍。目前，探迹提供了多种套餐服务，“企业仅需要花费少量的投入即可拥有一个人工智能销售分析师，帮助企业节省数十个到数百个销售人员的劳动成本”。

目前来看，基于大数据和人工智能技术的To B销售预测服务是数百万To B企业突破销售效率低难题的最佳解决办法。

在美国，以EverString、Mintigo、Infer为代表的提供潜在客户预测服务的公司已形成成熟市场，为包括IBM、微软、VMWare等大型To B企业提供销售预测分析服务，并都获得了可观的融资：EverString融资超过7000万美元，6Sense融资3600万美元，Mintigo融资4400万美元。

因此探迹创始人黎展预测，经过前两年的市场教育，智能营销市场在中国明年预计会有显著增长。