前快的VP转战美装 直供10余外贸小店品牌库存货 获梅花天使押注

文| 铅笔道 记者 石 伟

在快消领域创业的闫峻因为不期而遇的政策原因关停了自家仓库，而这次关停让他看到了散落在二三线城市的外贸小店存在的商机。

去年12月，闫峻成立“趣衣”，项目定位为品牌服装库存供应链服务商（品牌服装库存货价格低，品质高，款式较当季服装落后3~4个月）：“趣衣”一方面整合上游服装供应链，为服装品牌提高库存周转效率，降低货品流通成本，另一方面则为外贸小店提供价廉物美的库存品牌服饰，并输出管理标准，提升留存和复购。

截至目前，“趣衣”正在北京10余家外贸小店试点铺设自有货架，其供应的服装销量坪效约15000元每月每平米。

注: 文章根据采访录音整理，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

快消不成转服装获新生

去年11月23日，闫峻的仓库由于政策原因（北京要求仓库搬出市区5环外）被强制关停，与此同时他的项目也不得不面临转型。

当时闫峻及其团队正在经营的项目模式为“共享快消品仓库”。由于快消品供应商的仓库利用率低（尤其是仓库的垂直空间利用率极低）且库存存在明显的季节性变化，因此团队通过改造传统的仓库（充分利用仓库的高度）提高仓库利用率，让本就盈利微薄的快消品供应商降低仓库成本。

这一想法也获得资本的认可，项目于去年7月获得来自梅花天使创投的天使轮融资。

但这一波关停风波彻底给这一项目划上句号。闫峻可以预见，随着北京相关政策发布，上海、深圳、广州也会实行类似政策，“能有几个梅花天使再来投资我们”。

因此，闫峻以及团队选择转向服装领域分一杯羹。虽然团队之前未曾涉水服务领域，但好在闫峻机缘巧合下曾深入了解服装行业长达一年。

在他看来，快消B2B的商业逻辑也可以应用在服装上。正如快消B2B看中全国600万家社区便利店一样，闫峻这次盯上了同样零散生长在各个角落里的外贸服装小店。这些位于二三线城市的外贸小店据估计超过100万家，其面积大多在30~50平米。

这些外贸小店虽然面积小，但能存活下来也有其优势：具备了足够的人流优势，有固定的客群，甚至比一些大店的坪效更高，比如北京的一家占地100平米左右的外贸服装小店，一年营收可达200万元。

当然，这些小店也存在亟待解决的痛点：其供应链脆弱且散乱，由于议价能力差，他们缺少拿好货的稳定渠道。而在另一边品牌服装整体库存率却高达50%以上：市场规模不但达到4000亿元，而且还以每年8%的速度增长。

因此，一位在服装领域摸爬滚打多年且有服装行业资源的合伙人加入团队之后，闫峻于去年12月成立“趣衣”。

项目定位为品牌服装库存供应链服务商。一方面，“趣衣”整合上游服装供应链，为服装品牌提高库存周转效率，降低货品流通成本；另一方面，“趣衣”为外贸小店提供价廉物美的品牌服饰，并输出管理标准，提升留存和复购。

为10余家外贸小店提坪效

确定了方向之后，闫峻选择在北京的十余家外贸小店铺货试点，为后者提供国际大牌品牌的库存资源或外贸尾单（多为轻奢衣服品质），包装男装、女装，其中女装为服装输出重点。

在闫峻看来，整合服装小店有几点优势：首先，服装对上身试穿体验的要求更高，线下红利更大，这点在服装市场销售渠道有所体现，电商渠道仅占比总销量的25%，线下渠道则占据剩下的75%；其次，服装相比快消品的利润更高，而且由于门店有轻储存的功能，“趣衣”也省去了一大部分物流成本；再者，服装本来就是单品牌运营，而“趣衣”模式下的多品牌集合，可以产生交叉流量。

前期，闫峻以及团队选择以30件衣服即2个货架（单个货架占地1平米）铺入单家服装店。经过测试，两个货架平均每天可为外贸小店创造1000元以上的销售额，坪效在1500元每月每平米，高于外贸小店的实际坪效。

如此一来，闫峻经过验证，“趣衣”可以以低价高质的品牌货撬动外贸小店，通过提升后者收入来增强黏性。

在快速做量以后，“趣衣”会进行二次筛选，对经营管理突出的小店进一步做品牌升级，团队将会以“趣衣”的品牌，输出装修风格、陈列设计、信息系统、人员等硬件标准。

除了以上，而闫峻还想将外贸小店打造成线下的流量入口，将后者所覆盖的消费群体的消费行为数据化，在采集消费数据后，闫峻一方面对消费者针对性推荐服装，另一方面将对上游供应链进行重塑。

这一转型也得到了梅花天使创投的赞同。现在，闫峻正在筹备Pre-A轮融资，预计金额为1000万元。

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编辑   孙 娇   校对   吴泽骞