无人货架变土匪生意：冒充竞品强拆货柜 带走零食被抓警局 强盗法则盛行

无人货架正在变成一门土匪生意。

自去年下半年以来，蓝海变红海，圈内盛行强盗法则。为了争夺线下点位，竞争手段一再恶劣，以至于跌破法律底线，无奇不有。

4月25日，小e微店的市场品牌官苗女士向铅笔道记者抗诉，自己公司的无人货架被竞品每日优鲜BD冒名“偷走”，连带货架上的零食也未放过，并已掌握证据是公司行为。目前，每日优鲜的相关人员已被警方带走协助调查。

事后，每日优鲜很快回应：搬走货架是客户授意，只是代为保管。

此类事件由来已久，折射行业竞争之惨烈。自去年年底以来，无人货架屡次掀起风波（猩便利撤站、裁员等），另加上其本不完美的商业模型，让资本环境无处不感到凉凉。

而今凉风又起，凉风远未结束。

文 | 铅笔道记者 戴丽芬 王琳

“李鬼”强拆货柜 涉案人员进警局

苗女士描述，在天津一家名为“森强”（化名）的公司里，每日优鲜员工假扮成小e微店的人员，将其无人零售柜拆走。事后，同事直接追踪至每日优鲜位于天津的办公室，发现了“作案现场”。

苗女士向铅笔道记者发来一段视频。视频中，办公楼层空空如也，楼道拐角处躺着小e微店被拆卸的无人零售柜。镜头进入办公区，写字桌上多处摆放着标有每日优鲜logo的袋子。

苗女士解释道，视频中正是每日优鲜位于天津的办公室，办公室空无一人，是因为全被带到警察局录口供。

此类事件已不是第一次出现。“我们已经遇到好几起类似事件。”年初在上海，还第一次直接撞见现场。

“那时，我们的工作人员上去补货，碰到有人在拆我们的架子、抽我们的东西。对方以为我们是公司员工，便说‘我们是小e微店的，不干了’，说完正准备撤走，就被我们的工作人员抓住。”

苗女士表示，初次发生这种恶意竞争时，小e微店的处理方式比较温和，并未将涉事人员送到警局，主要原因是当时没有对方上层授意的相关证据。

类似事件在上海发生过不只一次，小e微店CEO向铅笔道记者举了另一个例子。“我们服务的一家上市公司亲眼目睹有人拆（小e微店）货架。他不解，便打电话给我们市场人员问询原因。我们立即回应没有派人去。于是，他们拍下了照片，经查发现是一友商冒充。后来，听说又把它装回去了。”

但他补充道，并未亲眼见证此事，只是听同事谈及过，没有得到完全证实。

苗女士向记者总结了几种恶劣的点位竞争方式：1、假扮成小e微店人员；2、伪装成物业人员，告诉公司他们要清场，借此拆掉货柜；3、直接告知公司，每日优鲜和小e微店已经合并，以后放他们的东西就行了。苗女士补充道：“行政的人员不知道是怎么回事，看到物业的人员穿得西装革履的，就让做了。”

每日优鲜回应：一桩乌龙事件

对于天津无人货柜事件，每日优鲜相关负责人刘先生（化名）回应，这是一个乌龙事件：森强公司也是每日优鲜的客户，迁出货柜也是森强授意执行。

他称，森强公司员工抱怨小e微店经常没补货，便转而意向与每日优鲜合作。但在他们联系小e微店之后，迟迟没有得到回应。“他们希望把货架搬走，但自己的库房已经没有空间，于是希望我们帮忙保存。”

但刘先生解释道，每日优鲜只是代为保管，货架（含零食）先存放在自己办公楼，待小e微店的人过来会再还回去。问题的关键在于，此事双方都未告知小e微店，由于后者事先并不知情，所以产生了“误会”。“因为搬出货柜时，电梯录像与办公楼登记到的都是每日优鲜的人。”

刘先生当面向铅笔道记者展示了一份写字楼“大件物品迁出函”，但值得注意的是，签署方为森强与写字楼物业，并非森强与每日优鲜。内容显示，森强公司与物业在相关事件签订协议，如迁出冰箱、拆卸货架等，并获得客服部、保安部盖章确认，签字时间为4月24日。

事件多有蹊跷，迁出函的指向性也与每日优鲜说法有出入。比如，既然协议签署双方是森强与物业，为何执行拆卸货架的会是每日优鲜？即便是森强公司口头授意，作为竞品，每日优鲜为何又会答应这个不合时宜的请求？

每日优鲜只回应道，“手上既然能获得这个函件，说明已经获得森强公司的同意，所以是授权搬走货架。”

刘先生透露，在警察的调解下，小e微店与每日优鲜在森强公司已经和解，警方并未立案。但每日优鲜的“和解”说法，也并未得到小e微店的认可。苗女士透露，手中已握有足够的官方证明，但细节还在整理中，暂时保留态度。小e微店的创始人也回应称，具体情况还在了解中。

截止发稿前，小e微店方面已经不提供具体回复，只抛出一句：“会真相大白的。”

一鱼多吃+行贿 恶性竞争由来已久

无人货架的恶劣竞争盛行已久。但上述事件，还是让业内人士有些大开眼界。

一位无人货柜创始人告诉铅笔道记者：“这种事情在行业内已经不是什么新闻了。”他表示为了竞争点位，BD这群人什么手段都可能尝试。

让他意外的是，当前这个时机点有些不太必要。“去年大家争抢市场的时候，确实会有一些业务人员做这种事情，不过现在竞争已经没有那样激烈，很多玩家都已经退场，应该没有必要吧。”在他看来，这些很可能是个人行为，上头肯定不知道。

一位长期关注无人货架的基金创始人大佐表示，之前虽已听闻恶性竞争，但对本文所述现象还是闻所未闻。他还向铅笔道记者补充了另外两个现象： 1、一鱼多吃；2、行贿。

对于“一鱼多吃”现象，大佐用了一个形象的比喻：“有一帮人像候鸟似的，他们两个月换一个地方，来来回回地挣钱。”

据他观察，无人货柜的市场销售大部分是前几年团购地推的从业者，收入主要依靠底薪+点位提成。他们业绩压力大，底薪3000~4000元，每个点位提成100~300元。在北京这种一线城市，每个BD平均每月开拓12~13个点位，优秀的达20个以上，最差的也有7~8个。

因此，有些人常常会在前一个公司开拓完点位就离职，进入同行业的另一家公司，再开拓同样的点位。“其实还是那批旧点位。”为了在同一资源上得到双倍酬劳，销售会建议前台让两个货柜并行放置，或者把之前那个无人货柜清理掉。“有帮人大概1~2个月就会换一家公司。”

另一种常见的情况则是贿赂前台和行政人员。点位公司采用哪种无人货柜一般取决于前台（大公司为HRD）。因此，销售人员常用的手段便是给前台小妹买零食或电影票，诸如此类多数由销售个人掏腰包。

也有“公司”行贿案例。“有的销售花2000元向某公司行政人员行贿，获许后，他们将前一家公司的货柜撤走，并换上自己的货架。这种行为便是公司承认的，资金也是来自于公司。”

大佐表示，无人零售柜恶意竞争现象之所以层出不穷，是因为销售行业的KPI导向制度。从公司的角度来看，能够在短期内达到KPI导向的员工就录用，那些“候鸟”闻风而来，以资源优势挤掉了普通销售。然而，这群“候鸟”带来的点位并不属于公司，他们走后，同时带走了公司的点位资源。如此恶性循环。

大佐的说法，也得到了一位无人零售BD人员的认同。后者称，BD这么做的原因，大多是因为公司KPI太高难以达到要求。

终极命题 财务模型难以盈利

BD的生存现状，折射了整个行业的艰难。无人货架的终极命题，或许在于财务模型长期难以盈利。

大佐曾深度调研过3家行业头部无人零售公司，且看过其财报分析及产品后台，对行业的财务模型做过研究——现状并不乐观。

“如果不考虑水果鲜食，只考虑包装性的标准化食品，他们的日营业额在30~90元之间，月营业额1000~2000元。同时，他们的初始投资（成本）为200元，货值约800元。BD成本方面，一个货架平均成本在北京上海约为1000元，在南京等二线城市约600元。”

综上，一个货架的回本周期较长：若按单个货架成本2000元，年营业额18000元（1500元*12个月），收回成本约9个月。另一方面，其规模效益也较小：若要实现全年营收1亿元，至少得铺设5500个货架，人力物力运作难度大。

基于种种原因，资本圈对无人货架的话题也是谈之色变。

“去年年底，媒体对行业进行了一系列负面报道，如猩便利裁员等，给投资机构造成不好的心理影响。现在他们已经不看这条赛道了，阿里、京东这些大头也不看了。只有卖零食的那几家上市公司还在看，也就是想看产业形态有没有比他们线下效率更高。”

据铅笔道DATA数据统计，过去12个月中，各季度无人货架新获融资的公司数量呈下滑趋势，环比下降率最高约75%。而过去半年，新成立公司的数量更是少之又少，仅有1家。

相信很快，无人货架领域不会再有新公司。

编辑 | 王方     校对 | 孙华雨