独家 | 获投数千万：80后香港硕士向酒店铺设无人售货机 投放1万间客房

文 | 铅笔道 记者 南镜

北、上、深城市间，航线较为密集；其他国内城市零散分布；还有少量国外城市的来往路线……汤志成曾在朋友圈发过一张自己的飞行路线图。

“大多数都是当时为了拉拢人才、资源跑出来的。”汤志成说。

2016年，他成立乐湃科技，早期主要从事传统自助零售售货机，产品类别包括水果、饮料、卤味以及早午餐等。经过曲折探索，团队最终锁定酒店场景，在酒店中投放自主研发的自助入住机和智能体验吧两款产品，并已推出代理加盟模式。

目前，乐湃科技已招募了50多家代理商，投放超过10000间客房，覆盖全国各地共百余家酒店。近日，该项目已完成数千万Pre-A轮融资。

注：汤志成承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。

陷入资金困境

2012年，汤志成从香港中文大学系统工程专业毕业，获得硕士学位。在校期间，他担任香港中文大学研究生会主席，结识了一群志同道合的朋友。

毕业后，他留在香港，同校友共同创办留学金融服务创业公司，从内地高校选拔优秀的学生输送到香港知名企业实习，清华大学、北京大学、浙江大学等内地顶尖高校均成为其合作伙伴。

2015年时，通过积累的人脉，他得以加入一个创业俱乐部，认识了一位创业导师，即绿盛集团的董事长林东先生。在创业过程中，汤志成遇到问题，就时常向林东求教。

同年，林东完成对某一无人售货机项目的投资，邀请汤志成加入自助售货机创业团队。

汤志成调研发现，自动售货机潜在增长空间巨大。在发达国家，这类机器投放很普遍，日本有500万台机器，当时在中国内地只有十几万台机器。

2015年下半年，他决定回到内地发展。次年，他成立乐湃科技,致力于做一家技术研发公司，提供无人零售机应用场景解决方案。

发展似乎并不那么顺利。彼时，无人售货机正在各地兴起，面对眼花缭乱的市场，汤志成有些迷惘。

为抢占先机，汤志成选择用快速铺设的方式，在网吧、学校、医院、机场、工厂等各个场景开始布点。

在产品端，为了吸引更多用户，汤志成尝试各种SKU，包括水果、蔬菜、沙拉、寿司，及各种零食和早午餐。然而项目却因为扩张过快，导致供应链资金陷入困境。

“当时确实经验不足。”汤志成不得不承认，那时的他认为若能快速扩张，且以比较轻的资产模式运营，会有更多的可能性。实践经验却告诉他，“无人售货机项目模式重，不适合小团队做，需要花钱砸设备、砸供应链、砸市场，最后只能是元气大伤。”

发现问题后，汤志成不得不停下来思考。他认为，公司擅长线上运营，所以应专注设备研发、软件开发和流量引导，而不是什么都做，盲目投放。

他决定及时调整方向，制定新的发展策略：第一，做好流量引导，把线下流量导入线上；第二，创建品牌价值，摆脱固有的售货机印象；第三，降低研发成本，找寻合适的应用场景。

与酒店场景相结合

2016年后，“智慧酒店”在各地纷纷兴起，很多智能设备入驻。这让汤志成看到无人售货机同酒店场景结合的可能性。

在“智慧酒店”，用户入驻酒店后，可通过移动设备完成支付，后台系统可收集酒店用户出行目的、购物偏好等数据，指定用户画像，再进行精准推送和营销。

“对于出差的用户，系统可以向他们推送当地土特产等产品；对于旅游的用户，可以向他们推送当地的一日游等产品。”

因此，他认为，无论是从客户粘性，还是从客户体验来说，相较于其他场景，将无人零售设备投放在酒店端，优势更加明显。

为了提高技术水平、降低设备研发成本，汤志成决定请教专业人士。通过朋友介绍，他结识了谭重肩。谭重肩有30多年硬件研发生产经验，曾在多家上市公司任职，对供应链、研发生产、模具等轻车熟路。

最初，汤志成只是把他当作顾问来请教，委托他帮自己考察外包工厂。没想到，双方越聊越投机，对方就入伙成为公司的技术合伙人。谭重肩加入公司后，很快就带领团队研发出多款产品。

现阶段，乐湃科技已自主研发出酒店自助入住机和智能体验吧两款产品。其中，酒店自助入住机可满足用户秒入住、秒退房的需求，智能体验吧则是对酒店传统迷你吧的智能升级，用户可以通过移动支付的方式自助购买产品。

在设备款型方面，视投放场景分为多种。例如，针对高端酒店，设备是容量较高的立式，成本在千元左右；另有些成本较低的设备，则选择投放在普通酒店。

在投放产品上，针对酒店客户方，乐湃也有不同的品牌策略。汤志成表示，“不同酒店因调性不同，对设备外观和要求也不一样，并且对于SKU的品牌也有差异。像万豪这样的高端酒店，就不会允许一些普通商品上架。”

从中高端客户入手

如今，整个酒店产业链在逐步实现智能化的同时，用户对于品牌调性的诉求也在提高。同时，在消费升级整体趋势下，酒店方也在升级，且低端酒店普遍向在高端酒店学习靠拢。

因此，在市场策略上，汤志成决定先签下中高端头部客户，再逐步向中低端酒店发展。

“一方面，前者要求相对较高，在定制标准化解决方案时，更考验团队技术，做好方案后只需降级，砍掉部分功能给低端酒店客户；另一方面，酒店行业普遍是低端酒店学习高端酒店的做法，由上及下在市场跑得更容易些。”

商业模式上，乐湃科技依托发展加盟商的方式，按城市代理该区域的设备投放。在考察加盟商时，汤志成也制订了相应的标准，要有酒店行业从业背景或相关人脉。

“其实，我们也考察过很多非专业出身的招商加盟项目，但很多都不可持续。原因是，非专业选手突然进了全新领域后，激情被点燃，但会交很多学费，等交完学费，钱也烧完了。”在他看来，懂得这个行业的人，才能把事情做扎实。

针对这种情况，团队也开放了第二类加盟商：只投钱，不负责投放。具体运营、管理，由团队执行并完成，但相较于专业加盟商，这类加盟商分成较少。

汤志成透露，加盟商的分成利润率一般在20%~25%，是商品毛利的一半。“酒店毛利还是比较高的，因为它有一个溢价零售的空间，一般快销品是50%，情趣用品可能在70%~80%区间。”

目前，乐湃科技已招募50多家代理商，投放超过10000间客房，覆盖全国各地共百余家酒店。近日，该项目已完成数千万Pre-A轮融资。今年，团队的目标是铺设30万台设备，实现盈亏平衡。