李祝捷：95%创业者说不清自己业务 应该请位老太太当教练

疫情期间，不惑创投创始合伙人李祝捷逆势投资了数个项目，比如小鸟上学。

整 理 | 五 米

今天，披露获得融资的创业者大约13位，金额从数百万人民币到10亿美元不等。即便是疫情期，宣布获得融资的企业依然络绎不绝。

“其实不存在‘在疫情之下’ 融资这个定语。”不惑创投创始合伙人李祝捷说道，当创业者需要融资的时候，不管外部情况如何，都要去融资。

李祝捷，一位从业经历超过10年的创业者，曾在2007年联合创立了深圳赛龙通信。10年后（2017年），他创立了不惑创投，代表案例有锅圈、众能联合、海豚家、水滴互助等。

据铅笔道了解，疫情期间，不惑创投至少有4家被投企业获得融资。其中有一个项目，启动融资大概两周多时间，只见了20个左右头部机构，便拿了七八个TS（投资意向书），甚至有非常大的机构是4天之内给出TS。

有一个道理，几乎是机构的共识：越是困难时刻，越是捞项目的好时候。李祝捷有一位投资人朋友，为了给一个项目TS，不惜被隔离14天。

问及原因，对方说道：“一年值得出手的好项目，可能就那么一个到两个。所以当这种项目出现的时候，别说隔离14天，让我隔离半年都行。”

什么是好项目？什么是好的融资策略？他有一套自己的判断体系：

1、95%的创始人在见投资人时讲不清楚自己的业务，创始人不要满口术语，要达到即使面对一个完全没有专业知识的老太太，也能让她理解公司是做什么的。

2、本质上，除了天使轮，创始人可以靠自己的简历，靠讲一个对商业的理解去融钱，但到后面都得看实际的数据，看解决业务的能力。

3、A轮融得难一点的公司，活下来的概率反而会大一些，因为他会珍惜这些钱。如果A轮很轻易地融到很多大钱的，很多公司都败掉了。

4、创业者的使命和责任，就是拿少量的钱去解决一个痛点，然后才会有人给他更多的钱去复制和放大，否则可能会捅更大的娄子，因为更多的时候他们会倾向于用钱解决问题，而不是动脑子。

5、当你知道自己基本面哪个地方有所缺失的时候，就应该去补基本面，忘掉融资，踏踏实实改善自己。

6、CEO必须自己写BP。因为BP是CEO用来自己去梳理思路的，这样的一个文件，他不应该由一个下属去做。

7、BP的用处就是引投资人约见创业者，其实很多创业者BP里面只需要有一个亮点信息，机构就可能会给他一个深聊的机会。

8、投资人看项目通常需要回答这三个why：第1个是why now，为什么是现在？第2个是why this，为什么是这样的商业模式？第3个是why you。

注：本文原作者为不惑创投创始人李祝捷，内容来自铅笔道“真相•创业会客厅”的直播分享，铅笔道仅作加工与整理，详细内容如下：

好项目没有资本寒冬

我简单跟大家讲下在当前的情况下，对于融资的一些看法。刚刚这个题目“在疫情之下，如何融资”，其实不存在“在疫情之下”的定语，就是融资。

当你需要融资的时候，不管是什么情况下，你都得去融资。作为一个CEO，找钱、找人、找方向是非常重要的任务。

大家说疫情期间不好融资，因为没法出差、没法路演、也没法尽调，这是常规的一些主流看法。但事实上我们看到的是，这些都不是障碍。

当你的公司的基本面非常好的时候，刚才我们讲的那些痛点都不是障碍。比如不惑创投的一家portfolio公司，它启动融资大概两周多的时间，只见了20个左右头部机构，已经拿了七八个TS，甚至有非常大的机构是4天之内给出TS。

也就是说，当你这个项目确实好的时候，一切都不是障碍，都是可以被克服的。所以在发生疫情的情况之下，我非常钦佩这些机构，为了去尽快地见创始人和团队一面，然后迅速把TS给到，不惜回来被隔离14天，这个事情是我做不到的。

我问了一个投资人原因，他说，“一年值得出手的好项目，可能就那么一个到两个。所以当这种项目出现的时候，别说隔离14天，让我隔离半年都行。”

这让我比较感慨，一个优秀的机构，有他的优秀的地方，一个投资人，成为一个优秀的人，都是有他的原因的。

这个故事证明，疫情期间在线上确实有人拿到了TS，所以不存在说疫情期间如何融资，只有创业公司如何融资的问题。

95%的创始人讲不清自己的业务

我们评估一个创业者的融资能力，核心还是以结果为导向，他到底能不能弄到钱。

这其实反映了他很多背后的基本面，创始人理解、资本市场的判断，这些东西说再多也没用。有些人很能说，但是他融不到钱，有些人言简意赅，没说几句话，但是他也能把钱融到。

这一切都是结果为导向，它基本上分这几个阶段，大部分创业者其实都卡在了初级阶段。这些创始人讲的事情，投资人根本就听不懂，他根本连自己的业务都讲不清楚。据我的观察，这些人占比应该在95%左右。只有个位数百分比的创始人，真正能把自己的业务讲清楚，让对方能听得懂你的业务。

这么简单的要求，其实是大部分创业者都没有意识到的。我们作为投资人，在听创业者讲述的时候，有时候并不是因为不尊重所以看手机，而是确实没听懂，或者确实没有吸引力。这时候我们只能靠猜，或者靠反问去理解创业者。

而有一些创始人真的就靠讲故事就可以让别人现场拍TS，就可以把投资人彻底讲出共鸣，追着他签约。

当然这属于高阶的创业者，但至少我觉得大部分人应该想办法把讲清楚事情这一关先过了，让对方听得懂。

我建议，创始人不要满口术语。要达到即使面对一个完全没有专业知识的老太太，也能让她理解公司是做什么的，这个是跟一个投资人对话的基础。

什么是好CEO？我们观察到，一个差的CEO融资，或者说大部分融不到钱的人都有一个共同的特点，就是他不会有任何的进步。第1场犯什么错误，第2场还会犯，在第1场想不明白，到第100场也想不明白，所以他见多少个机构都是没用的。因为好机构的判断标准都差不多，一家不会投，你见100家也不会有人投。

很多差的CEO融资，他觉得自己很努力去见了100家机构，但结果并不理想。而我们见过的较好的CEO融资很简单，他每一场都在进步，前面的犯了错误，后面就不犯了，他跟投资人的沟通越来越友好，甚至能够与投资人交朋友。

这些投资人可以帮助创业者，因为投资人虽然不如创业者在业务上扎得深，但是他见的面很广，涉猎的面非常宽，而这些横向纵向的比较正是CEO所欠缺的。战略方面，投资人还是比较擅长的。

A轮融资艰难的公司生存概率更高

我还想跟大家沟通一个概念：融资的核心问题是什么？

核心问题其实就是解决业务的问题。

这句话我希望大家能够深入地理解一下，如果你的基本面不好，你怎么融资都融不到。

本质上，除了天使轮，创始人可以靠自己的简历，靠讲一个对商业的理解去融钱，但到后面都得看实际的数据，看解决业务的能力。

我们通常跟CEO讲，钱是不能够解决所有问题的，尤其在早期钱少一点是好事。

因为我们观察到一个现象，一个企业的成功和他第一轮拿多少钱关系不大。很多公司在早期融资的时候，其实都比较困难，一个典型的例子，去哪儿网A轮见了300家机构，没有人愿意投的，最后金沙江投了。

A轮融的难一点，企业活下来的概率反而会大一些，因为他会珍惜这些钱。如果A轮很轻易地融到很多大钱的，很多公司都败掉了，后来是不成功的。

钱多的时候 会不用脑子去解决问题

我们经常问创业者一件事情：如果钱能解决问题，那要创业者干什么？

创业者的使命和责任，就是拿少量的钱去解决一个痛点，然后才会有人给他更多的钱去复制和放大。但在没有验证创业者有解决问题的能力的时候，其实给更多的钱，可能会捅更大的娄子。因为更多的时候他们会倾向于用钱解决问题，而不是动脑子。

所以我对所有的创业者说，最好把你的每轮融资都当作人生中最后一轮融资来对待，不要指望每轮都能融到钱，因为绝大部分人是进入不了下一轮的。

100个天使轮公司只有10%能进入到A轮，10个A轮公司可能只有1个进入到B轮，每轮都是90%以上的淘汰率，所以1/10万的公司才能够IPO。这就是数学统计模型，是一个客观的数据反馈淘汰率。

所以最好所有创业者在了解融资这件事情的同时，不要轻易的认为每轮自己都能融到钱，这个是对公司是有害无益的。

另外，估值其实是要尊重市场的，定得过高之后，可能下轮空间就被阻挡掉了。有的人拿到了非常高的估值，当时看起来是好事，但实际上塞翁失马焉知非福。

我们见过无数的例子，过来人他们都会后悔。我其实刚刚跟一个CEO在聊，他在A轮是4000万估值，融了20%，拿了800万，后面一轮直接干到了6亿估值，拿了8000万融资，现在天天被投8000万的机构追着回购，生活痛不欲生。而且他还融不到钱，业务虽然不错，但是达不到C轮的预期，这个时候又逼着他回购，他个人又是连带的，所以他很痛苦。

本来是一个基本面不错的公司，创始人非常后悔最后一轮入股姿态高，融的钱太多，造成了他现在非常麻烦。

斗胜心常常坑害创业者

下面是融资原则问题，你要想清楚，融资到底是什么目的？除了钱之外，这个机构还会带来很多认知、经验还有资源。融资的过程，其实是一个创业者提升自己的过程。有时候创业者执着于证明自己在专业上比一个机构投资人要懂，这时，他已经忘了自己融钱的目的了。这种莫名其妙的虚荣心或者斗胜心，会把创业者坑了。

接下来，大家要正确面对自己的基本面。这并不容易，其实极少数人能够正确面对自己的基本面，大部分人都会主观地美化自己，面对公司融资也一样。

你的公司到底是好还是坏？你怎么判断这个事情？你的坐标是什么？你跟谁作对比？你在这个行业里面到底处于什么位置？你的团队在这个行业里面到底是强还是弱？这都需要创业者客观面对自己，如果你的认知是错的，其实是很难融到资的。

另外一个事实就是面对市场。比如说当下疫情市场开始，资本寒冬已经进行了两年，这个时候对于绝大部分公司来说，能拿到钱就已经是很好的事情了。这个时候，到账快这个因素就应该放在第1位，很多其他的因素可能都要往后放。

要基于在正确判断评估自己的基础上，正确地面对眼下的市场，才能做出正确的相关的决策。

所以知道自己要什么，然后清楚地知道自己的事实是什么，那么最后一条就是面对事实，要如何实现自己的愿望？

当你知道自己基本面哪个地方有所缺失的时候，就应该去补基本面，忘掉融资，踏踏实实改善自己。这是一个创业者面对事实应该去做的决策，而不是说我一定要去融到资，执着于融资可能反而会浪费改善业务思考的时间。

CEO必须要自己写BP

CEO为什么要自己写BP？我是强调CEO必须自己写BP的。因为BP是CEO用来自己去梳理思路的，这样的一个文件，他不应该由一个下属做出来。

因为理论上公司的高度和深度都是由CEO自己决定的，你BP的高度、深度也是需要CEO自己去亲自做。

比如说我也是个CEO，我虽然是一个基金的管理人，但我也得出去融资，我要面对我们的投资人LP，所以不惑的募资计划书只能由我来写，只能由我来不断地改。

这是不停迭代的一个结果，我是不可能让公司的其他人来写的，这本身是我自己梳理思路和提升的一个过程。

BP的用处就是引投资人约见创业者。其实很多创业者BP里面只需要有一个亮点信息，我们就可能就会约见，比如团队特别优秀、比如是细分行业的第一名……只要有一个亮点，投资人就会愿意给你约一个meeting，大家深入地聊一小时。

BP还有一个目的其实是帮助机构里面的人帮你推进项目。比如我的投资经理，回来给我们讲，看的公司是什么样、它的竞争壁垒是什么、它的业务有什么不同等等，这些东西如果在你的BP里写得非常清楚，我们投资经理就会更清楚地传递这些信息，其实是在帮助你的。

所以BP非常重要的，我建议大家不要掉以轻心，一定要亲自不停地去思考，应该怎么把你的公司的基本面用最好的方式呈现出来。

学会回答投资人的三个why

融资本质上需要理解，投资人看项目要通常需要回答这三个why。

第1个是why now，为什么是现在？为什么以前没有这个模式而现在有了？

第2个是why this，为什么是这样的商业模式？核心壁垒是什么？怎么样建立你的壁垒？

第3个是why you，为什么你们能做这个事儿？你比其他团队到底强在哪？项目和你的基因和背景资源匹配程度到底怎么样？

还有到底是融人民币，还是美元，要想清楚。有很多业务是美元项目，比如电商业务、社交业务，在人民币市场是不太可能持续找到接盘人的，通常需要去融美元。

对人民币机构来说，其实要么是投早期，要么偏中后期，所以你的财务数据一定要好，否则中后期的人民币机构是不太会投的。

Q&A环节

Q：作为投资人，您现在更偏好投什么样的项目？

A：在BP里面如果有明显的亮点，基本我们都会想办法跟对方交流一下。比如说团队优秀、运营数据好、细分赛道前几名等。

Q：我们是一家旅游行业的B2B公司，就是给国内在线OTA比如说携程、去哪儿、飞猪，还有线下旅行社提供这种境外的最终端的服务。我们大概每年有三、四千万左右的营业额，大概有几百万的毛利，所以我想问一下像我们这种公司继续复制，还有没有更大的机会？

A：我不知道别人听懂了没有，我听完之后并不知道这个项目是干什么的，你们给这些平台提供什么样的服务。就像我刚才讲到的，极少有创始人能够用不让投资人头疼的方式进行一次有效沟通。绝大部分人会觉得自己说了很多，表达了很多信息，但是抱歉，对方其实根本就没有听懂，甚至他已经很反感了。在与投资人交流的时候，你只需要说我的项目叫什么，我们在做一些什么服务，在承接什么样的业务，就可以。

就这个业务而言，我认为它不是一个可规模化的生意，它就是一个偏本地的生意，这不是个总规模的事情，是一个小而美的公司、一个小团队，能够挣一些现金流的生意。

Q：天使轮的融资该怎样推进会更快一点？

A：整个股权投资中，投天使轮的机构在逐渐减少，这是客观事实，因为投天使的回报很低，大部分公司会挂。所以这个时候创始人可能需要回到创业的本源，在自己的可控范围之内去启动，比如找到你的家人的钱、朋友的钱等等。因为创业公司拿机构的钱门槛会越来越高，这个是必然的。

Q：我们公司现在已经融到A轮了，现在我们看到一个新方向，这个方向跟原来的完全不一样，而且需要外面的人，这个方向比较大，我们也有客户，此时我们能不能就做一个新公司，把他分出去重新融？

A：这个肯定是可以的，但是你需要跟老股东进行一些协商，每家的老股东对这个事的态度可能都不一样。所以这主要是你怎么跟老股东协商的问题，就这样的类似的操作，业界肯定是不罕见的。

Q：我们这种大学生创业这种没有融资经验的，该怎么去融资？

A：我真实地回答你，你如果是个大学生创业，通常是融不到钱的。你其实都不需要考虑来见专业机构，除非你是超一线学校的，比如说你是哈佛、清华的计算机本科，清北、复旦的本科，而且是理工科比较好的专业的，也许有一点点见投资机构的机会，其他的基本上是融不到钱的。大学生可能还需要一段时间去历练一下，通常在资本环境之下，建议还是需要有更多的积累。

Q：我们现在在做一个心理健康教育方面的创业项目，我想问联合创始人如果是我的好朋友加男朋友这样的组合，投资机构会对这种的合伙组成有什么看法吗？

A：我们第一反馈是这个赛道比较非刚需，然后比较小，很垂直，可能是个小而美的项目。对于大部分机构而言，可能第一时间就pass了。至于创业伙伴是谁，这个和是不是你男朋友，或者是不是你的朋友都没关系。对于投资机构而言，夫妻档不是不可以投，这都不是最核心的问题。

Q：我们是一家做建筑信息化的行业，做的是SaaS软件解决这个行业信息化程度太低的问题。我们现在遇到的问题就是这个领域在国内是一个新兴的领域，我们找不到一个直接对标的企业，所以不知道投资人在看我们的时候会评估我们哪些方面的参数。

A：投资人评估的核心就是需求，到底需求的刚性程度是什么？到底你服务的企业愿意为此付多少钱？这个规模到底有多大？本质上投资人会评估需求的刚性、需求的频次、需求的规模等。总体规模市场有多大，可能是投资人第一时间会思考的问题，因为对投资机构来讲，如果是个小业务，它其实是做不大的。