他快刀斩掉美国国际快递价格70% 3000华人在线邮寄 月流水100万

◆创业8年，郭磊很少接触媒体，此前从未进行融资。他苦笑说：“相比大家所说的创业新贵，我们真的还挺苦逼的。”

文| 铅笔道 记者 薛婷

不同于国内快递行业的“傻大黑粗”，美国快递行业定价高，“就出口快递而言，大客户可拿到的价格大约为2~5折”。

如郭磊般的小型出口电商，常苦于找不到价格低、服务好的快递供应商。他从中看到机会，于15年初启动项目 PostPony（邮差小马），模式类似美国快递行业的“去哪儿”，对标市值超10亿美金的上市公司 Stamps 。

其一端对接多家快递公司，一端对接客户（如电商）。发货量越大，平台可从快递公司拿到更低的价格；成本越低，发货量越多。如此相互作用，形成规模效应，平台从中赚取差价。

◆ 使用流程

15年6月， PostPony 网站上线。一番试错后，郭磊从华人切入，打开市场。随着快递量增多，他从合作方 USPS （美国邮政）拿到的折扣平均约为50%，FedEx 最高为76%。

正式上线半年， PostPony 注册用户3000，付费用户1000多，月流水100万人民币。用户多为小B商家、SOHO（个体户）、个人（如代购）。

注:  郭磊已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他一起为内容真实性背书。

蓝色的海岸线，海象懒洋洋地躺在沙滩上，松鼠在树间跳来跳去......郭磊和女友开着一辆黑色SUV，奔驰在加州一号公路上。

他正在享受难得的休闲时光。不久前，刚安顿好美国分公司，这是他尝试业务转型的起点。2008年，郭磊在国内创立出口电商优贝，2013年其交易额超过1000万美元。同年，他寻求突破，进军美国出口市场。

看似松了一口气，郭磊心里却绷着一根弦。此后的路并不顺利，他吃了不少苦头，打官司、找仓库、签合同扯皮......“交学费。”

近两年间，亏了几百万，业务发展起色不大。穷则思变，2014年年底，他琢磨做一个物流服务平台。

在美国做出口电商时，他常为物流所困。市场被几大快递巨头统治，如 USPS、UPS、FedEx 、DHL 。其中国际快递定价较高，虽然企业客户通常能获得一定的折扣，但快递费仍是不小的负担。

彼时，美国已有快递服务平台，如 Stamps 。其一端对接 USPS，一端对接客户，发货量越大，平台可从 USPS 获取更低的价格，从中赚取差价。

但如郭磊一般的小电商很难从中获益。Stamps 为上市公司，自身毛利很高，多服务金字塔尖的大客户。使用时，客户需缴纳会员费，且相比直接使用快递公司，价格只有5%~10%的优惠。“发货量少的话，并不划算。”

此外，他觉得服务质量并不如意。“美国公司并不像国内互联网公司那么勤奋，产品不会很快迭代。”

郭磊从中看到机会，决定做差异化竞争。“ Stamps 收费，我们免费；他们主做国内快递，我们做国际快递；他们服务大B客户，我们服务小B、SOHO 和个人。他们高毛利，我们提供更低的价格。”

另一方面，外部条件具备。早在2012年，他曾有在国内做物流平台的想法，但行业内充斥着大量的加盟商、代理商，没有统一的线上系统，而且毛利很低。“正如李国庆说的傻大黑粗。”

相比之下，美国的快递行业有较高的利润空间，“就出口快递而言，大客户可拿到的价格大约为2~5折”。信息化程度较高，线上下单、跟踪、查询等。郭磊的电商项目，已与几大快递公司签订了 API 接入协议。

加上此前两年的资源积累，郭磊认为时机已到，可以拿出10%的精力来试水。2015年初，他启动项目 PostPony 。“模式类似美国快递行业的‘去哪儿’。”

平台两端的客户发货量越多，快递公司给的折扣越大；价格越低，发货量越多，这是一个相互作用的过程。因此，起步阶段，尤为艰难。

郭磊选择先接入 USPS、FedEx 。其中，USPS 属于邮政，FedEx 为商业快递，他们价格体系各异。比如，邮政的报价低于商业快递，在清关方面有优势，商业快递时效性更好，但给予的折扣较少。

“这两家可满足基本快递需求。早期用户量有限，需注入到一个渠道上。若资源分散，更拿不到好的折扣。”

筹备期间，经过谈判，他拿到了 USPS 平均约40%的折扣，FedEx 约为70%。“电商项目一直在使用他们的快递，有一定积累。”

15年6月，PostPony 网站上线内侧，用户可在线填写邮寄信息、价格对比、支付、生成快递单、在线追踪等。相比直接使用快速公司，价格分别优惠40%（USPS）、70%( FedEx )。“我们在优惠的基础上只加价5%，还要负担交易手续费，基本是完全让利。”

由于优先考虑风险，郭磊起初按照封闭思路来设计产品，只有被邀请、通过审核，客户才能使用。“美国的商业快递是后付费制，担心有诈骗客户。”

同时，他把客户限定为所有在美国有出口需求的企业或个人，撒了一张大网做推广。“本地报纸、电话营销、 Google 、Facebook 推广全尝试了。”

成效甚微，用户月增长率约为20%，“没有形成引爆点”。3~4个月后，他决定先做华人用户。在美国本土进行地推，赞助活动，同时网上进行扫淘宝，潜入华人电商QQ群、微信群，打电话，发邮件......

一番尝试后，他看到了效果，有用户会不断地拉新用户进来。“他能使用支付宝、人民币，很方便。而且美国的华人很集中，一个传一个。”用户多为独立做生意的小B或 SOHO，分布在东西海岸，与华人聚集区高度重合。

同期，他调整策略，舍弃了邀请、审核机制。“实际操作中，还是追求量，审核逐渐流于形式。把用户关在外面，很难做大。”

口子放开，用户进来后，技术团队一直在迭代产品，留住用户。“第一版产品基础的架子有了，但后台要对接不同的快递公司，细节问题很多，导致体验不佳，如无法支付，打不出订单，定价报错等。”

因此，iPhone6S 上市时，一个用户曾在邮局守着上百台手机，破口大骂。由于平台的系统故障，他迟迟打不出邮单。

循序渐进，技术团队把最高频的问题一一解决，“剩下就是小概率事件”。过程中，用户经常会提各种要求，指出问题。“产品被用户推着往前走。”

随着发货量逐渐增多，郭磊的美国合伙人与快递公司再次谈判，争取更多折扣。

“旷日持久”，他如此形容与 USPS 的谈判。“它是一个政府机构，并没有想象中高效，签订一次合同可能需要半年多。”

这本是双方博弈的过程。USPS 不仅看平台的发货量，还要看成长速度、下一步规划等。“我告诉他一个美好未来，他给我低价。”

对于商业快递 FedEx 来说，更多参考的是快递量。

两家平台的折扣均会随时调整。“比如下个月承诺的交易额未完成，他们可能会把优惠调回去，或者让销售来拜访你。”

其中，根据快递区域、重点不同，相应折扣也不同。“5磅有一个折扣，20磅以上优惠更多。”

最终，USPS 的折扣平均约为50%， FedEx 最高为76%。

自去年11月份起（12月正式上线），PostPony 的客户量增长驶上快车道，平均月增长率约为100%。“真正打入了华人圈子，现在基本都知道我们。”

此外，他把国内互联网公司的推广方式用于小B客户，首单免费、送优惠券等。“效果不错。”

年后，郭磊组建了BD团队，除开发小B客户外，还尝试探索华人以外的市场，如主流出口电商与贸易公司等。“大公司决策较慢，谈判正在进行中。”

过程中，郭磊投入的精力越来越多，他决定把项目独立运作，分别于今年3月、5月在美国和国内注册公司。

◆  新版网站截图

近期，他正赶着优化第二版产品，计划于7月正式推出。“此前是偏于2B的功能型产品，如今按着2C产品的思路在优化，添加了很多引导和纠错。”

郭磊举例，原来用户需要把两家的表单全填一遍，才能获取价格对比。新版产品将两张表单的核心要素提出，做出统一表单，用户只需输入发货地、收货地、重量，便可看到比价。

目前，PostPony 注册用户3000，付费用户1000多。月流水100万人民币，客单价约为60美元。“有不少个人用户，他们的使用频次很低。”

接下来，他打算为不同用户，推出相应产品。小B、SOHO 、个人用户使用网页版产品；每日发货量在100单以上的客户，可能享受API定制服务，如物流解决方案。“其中，重心是20%的大客户。”

谈及未来，他笑着说：“会考虑仓储+物流的解决方案，时机成熟也会加大力度推广美国国内物流。”