融资220万 他合作IP生产动漫周边 21万漫迷购手办开漫趴 月流水30万

文| 铅笔道 记者 邱晓雅

►导语

司维说，他从儿时起就喜欢动漫了，以至于后来将其发展成事业顺理成章。

幼时，他对《圣斗士星矢》、《火影》、《海贼王》等动漫喜欢到不能自已。

稍大一些，他有了一点经济自主权，收藏了十几个手办。

大学期间，他会参加一些漫展，“基本上江苏的漫展，我都会去”。

他也会把身边的小伙伴聚集起来，做漫展。“全部都是由我们自己来做，包括活动策划、招商、宣传等。”

因为喜欢，决定创业时，司维只考虑了动漫这一个方向。他将产品定位为精品导购社群电商平台，并取名“YUKI 动漫”，售卖动漫周边产品。

2015年11月，“YUKI 动漫”PC端正式上线，现已覆盖12个SKU。

此外，司维成立YUKI 动漫俱乐部，通过举办线下活动为线上引流，活动包括看漫展、玩桌游、别墅Party等。

目前，“YUKI 动漫”PC端已有用户超21万，月流水30～40万。

注: 司维已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他一起为内容真实性背书。

2014年11月某日，南京飘着绵绵秋雨。阵阵袭来的深秋寒意，让人不自觉拢紧了衣衫。

此时，南京工业大学的校园里，一个环形的露天音乐台上正在进行着一场有关动漫的活动。

它由司维与学校动漫社合作举办。不久前，司维找到动漫社，表示免费为对方提供一些零食、灯光、舞美和宣传推广。对方欣然同意，活动如期举行。

筹办过程很顺利，然而活动当天，一场扫兴的雨不期而至。司维看着狼狈不堪的活动现场，有些难过，担心不会没有人来。动漫社同样沮丧，当天的节目他们排练了很久，希望能有更多小伙伴来看。

意外的是，到场人数并未受影响，甚至有观众自发去帮摄像老师撑伞，“我们很感动”。

这是司维第一次组织动漫社团活动，也是在为即将出炉的“YUKI动漫”项目预热。两个月前，他还是一名循规蹈矩的声乐教师。9月，他提交一纸离职书，离开体制着手创业。

他几乎是毫不犹豫地选择了动漫领域，并将方向锁定为精品导购社群电商平台，取名“YUKI动漫”。

他从小喜欢动漫，大学时也举办过多次漫展。

“线下实体店的运营成本高；在线下购买动漫周边产品，顾客容易买到假货、仿货。”

此外，司维意识到单纯在线上聚集用户很难形成粘性。“要圈住用户，要向线上引流，最好的办法是把他们聚集在一个很好的场景里。”

何种场景？他把目光聚焦到大学的动漫社团，决定成立动漫俱乐部。首先，动漫社团里的学生大部分是漫迷，“是我们的目标客户群体”；其次，它是个比较有消费能力及消费前景的群体；再者，与社团合作可以提升品牌知名度。

于是，他找到南京工业大学的动漫社团，便有了这次狼狈的活动预热。

◆ 团队合影

司维的第二次社团活动是在2015年5月6日，同样是在南京工业大学，同样有点狼狈。

他给项目打造了一个IP形象——YUKI，并计划将它在活动上首次向外公布。“我们从50多个Coser中找了一个最像YUKI的，让妆娘给她化妆，但上台之后，头上的雪球却掉了。”

“有点坑爹。”司维无奈道。

◆ 左侧为YUKI

状况不止于此。“由于2014年下半年，我们的预热和准备还是有成效的，所以当YUKI这个IP要正式露出的时候，大家比较关注。”

而事实是当天晚上谁也没看到YUKI的模样，“现场停电了”。

“活动结束之后，我们才在YUKI动漫俱乐部的群里给大家补了图片，大家才知道原来这是YUKI。”

之后，活动形式也更加丰富。“比如，我们一起看漫展、首映观影会，举办别墅Party。”

此外，团队也会在现场做产品评测，玩线下桌游，看新番，做新番点评。“情况、时间、人数不同，活动形式也会不同。”

最初，活动是在阶梯教室里面办，后来就搬到了剧场，规模约为两三千人左右。“40%～50%流量转化到微信公众号，获客成本超50元。”

网站上线之前，司维就在微信公众号测试周边产品需求，并获得一大批种子用户。

货源主要来自两个方面：

其一，与一些有品牌授权的供应商合作。

其二，与IP合作，IP授权生产商生产。“IP都有推广及变现难题。”

他希望通过与IP合作，生产周边产品，一方面让IP在线下露出，助力品牌宣传；另一方面提供变现通道，“让IP开花结果”。

IP选择是以国漫为主。“我们目前还是根植国漫，日漫是与有版权的供应商合作。”

第一个国漫合作方是阿槑。这是一个非常好玩儿的IP，后来被评为“南京幸福大使”。

虽说如此，在与某些内容方沟通时，司维也遇到一些难题。“他们对自己的产品心理期望值很高，谈判比较困难。”

“IP泡沫期，价格普遍虚高。”在这种情况下，他鼓励内容制造方多出新作品，双方同进退。

产品品类及数量是由司维与内容方商讨决定，内容方再协调工厂生产。“我们无需直接对接工厂，他们会做好品控。”

品类选择，司维主要考虑的是受众面。“若受众为大学生，我会考虑先上数码产品。若受众为高中生、初中生，会先考虑文具、课本封面、海报等。”

◆ “YUKI动漫”网站

2015年11月，“YUKI 动漫”PC端正式上线，用户可在平台购买动漫周边产品。

上线初期，电商频道覆盖四五个SKU，平均毛利率为35%。“拿到货源，我们会适当加价，也有品类会以原价售出，平台可通过为IP推广获取利润。”

此外，资讯频道会通过产品评测为用户做导购，推荐值得买的产品。

上线当天，平台迎来了首位顾客，他买了一个笔袋，“反馈还不错”。“当月，我们的销售额就达十一万八千多。”

回想长达一年时间的准备工作，司维说：“我们基本在每天凌晨两三点才能结束一天的工作。”

2015年12月，早期朋友投资的种子轮几十万即将弹尽粮绝。“当时，账上的钱只够发一个月工资。”

司维接触了10家资本，要么无疾而终，要么被果断拒绝。“很多投资人就是不懂二次元，我也拿他没办法。”

好在司维的心态极好。他觉得企业必会遇到一些难题，解决问题就好。“如果没有融到钱，我们就自己凑。”

没过几天，转机来临。朋友给他介绍了ONES Ventures基金创始人任宁。

某日下午，在上海新天地一家很不起眼的咖啡厅里，司维与任宁聊了不到20分钟，对方决定投资。

任宁的一句话至今都让司维印象深刻：“即便你这次失败了，下次创业我还投你。”

好事接连而至。唯嘉资本的李彦秋在“YUKI动漫”平台上给女儿买了一个手办，她很喜欢。

李彦秋因此结缘“YUKI动漫”，与司维取得了联系。“聊了不到半小时，他决定跟投。”

而桃李创投的常亮，与司维聊了10分钟后决定跟投。

2015年底，“YUKI动漫”获得百万级天使轮融资。司维实现绝处逢生。

今年6月，“YUKI动漫”又获得220万Pre-A轮融资，由峰瑞资本领投，ONES Ventures基金跟投。在二次元和泛文化领域有着丰富投资经验的王晓今说：“我们认可Yuki的模式以及团队的运营能力，只有贴近用户的人才有可能成功。”

过程中，司维一方面在与内容方对接，扩充品类；另一方面与各大高校合作，举办线下活动，为平台引流。

此外，团队正在着手将业务拓展到B端。“跟影城、连锁餐饮、游乐场、旅行景点等合作，降低运营和推广成本。” 比如，顾客在旅行社买东西，可以拿到YUKI优惠券、抽奖卡等。

目前，“YUKI动漫”已与COCO奶茶签订合作协议，定期发行YUKI主题优惠劵。

至今，平台已有手办、Cosplay假发、同人本等12种动漫周边产品，月流水30~40万，并已覆盖北京、上海、广州、深圳、成都等20个城市。

“YUKI动漫”PC端已有用户超21万。移动端App预计于本月底上线。

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