亏本运营无人投资后 他携购房一族扫尾买折扣房 扭亏为盈月交易额6000万

◆“买哪儿”创始人史刚

文| 铅笔道 记者 汪晨

►导语

史刚向墙上的挂钟望去，短短的时针指向2点。转眼向窗外看，昏暗的路灯下，街道空无一人。史刚觉得自己“已经想通”，该放下焦虑睡觉了。可隔天早上醒来，他发觉自己并没有想明白，焦虑感又涌上心头。

让史刚焦虑的，是他创立的“买哪儿”入不敷出，且无人投资。

他本想提供真实房源信息，并成为买房者的买房顾问，但买房者不愿为此付费。转向房产开发商收取的分销佣金过少，无法让公司盈利。

一次尾盘房屋销售的尝试，让他看到了转机。今年8月，“买哪儿”转型为尾盘房屋特卖电商，专门售卖开发商未能及时售卖，且有一定价格优惠的房屋。“既帮房产商清库存，也能让消费者买到较低价格的房屋。”

11月，“买哪儿”平台的交易额为6000余万，卖出20余套。平台面向房地产商抽佣，比例为3%左右，“有了正向现金流”。

注: 史刚承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

以下为史刚自述，铅笔道整理：

定制化造房的理想

2001年，我进入房地产行业创业，在南京陆续开了3家公司，做了房产销售、房产开发等业务。

但到了2013年，所谓互联网思维到处传播，移动互联网的创业者那么凶猛，让我和身边的人都很焦虑，想寻求改变，思考怎么把互联网和房产结合起来。

但我那时根本不了解互联网的商业逻辑，更不用说社群、粉丝经济这些具体玩法了。所以需要加倍学习，赶上这波潮流。

硅谷的一次学习经历让我很难忘。2014年夏天，我报名参加了一次黑马营硅谷班。那次去参观了好几家大企业，包括Facebook、Google、YC孵化器。

印象最深的是Facebook的一组数据。在一个四面透明的玻璃会议室里，我们听一位Facebook副总裁的介绍。Facebook每月活跃用户数有13亿，超过90%的收入来自广告，广告金额平摊到每个用户也就1~2美元。这也让我见识到互联网的规模效应有多么强了。

之后还听了一次弗留德·H·梅里尔教授（《基业长青》作者之一）的授课，讲了使命、愿景、价值观对企业的作用。老实说，原来还觉得这些概念虚头巴脑的，听完之后倒觉得醍醐灌顶。

◆史刚与《基业长青》作者合影。

陆陆续续到小米、阿里、滴滴等互联网公司跑了一圈，然后我琢磨怎么把互联网和房产结合起来，并且做成一个基业长青的企业。

早先我有一个想法：通过移动互联网收集用户需求，然后让开发商开发房产，定制用户想要的房屋，包括装修、家具都一应俱全。这样整个房地产业态都会被颠覆。

想法来源是之前看到日本、澳大利亚有这样的企业。比如日本积水建设这家公司，已有60年历史，他们有十多种户型的标准房屋，用户挑了其中一个后，他们会在工厂线组装房屋结构，然后根据用户需要的风格装修、配家具。

但创业后我才明白，这个理想太难实现了。

入不敷出的买房顾问模式

创立“买哪儿”是在2015年3月。

起初的计划是先获取用户，收集用户的买房喜好数据，所以我们就打算先为买房人提供服务。

3个月后，1.0版本网站研发完成。我们确定了价格、区域、交通、教育等6个维度，从中分了几十个细小维度，让用户去填写购房需求。

但后面一想，觉得不对，这根本没帮助用户解决问题，他们没有欲望去填写这种“调查问卷”，而且填写的需求还不一定是真实的。所以我们打回重做。

闷着头又开发了3个月，2.0版本的网站、App在去年9月上线。这时产品变成一个房源信息平台，提供真实的房源信息，以及购房顾问服务。

我们雇了10余人的编辑团队，花4个月时间考察南京3个楼盘，以确保楼盘信息的真实。他们先从网上找这300个楼盘的信息，然后到现场确认，周边配套设施齐不齐全，菜市场、公交地铁站、学校的距离有多远等。

◆“买哪儿”编辑团队考察真实信息时使用的工具

产品信息页面上，有一个预约咨询按钮，用户点它就能找买房顾问咨询了。买房顾问会给一份购房白皮书作为参考，然后问用户的购房需求，建议购买哪个楼盘，带去实地看房。

用户量渐渐多起来了。到今年1月南京全部楼盘测量完了，我们的网站日均浏览量上千，公众号粉丝有1-2万。这样一单单带看，销售转化率要比广告投放效率高出三倍左右。

◆买哪儿2.0版楼盘介绍页面

但这种模式入不敷出。

原本我期望用户能打赏，但他们没有付费意愿。所以我只能找开发商收佣金，帮他们引流，但他们最多只愿按一套房1.5%的比例给佣金。

那时人员、广告等日常开销一个月几十万，10%用于网站App推广。而公司的收入始终只占支出的一半左右，用户量的增长势头也在今年4月之后慢下来了。

没有收入，投资也很难拿。今年4~5月我集中见了五六个投资人，大家都说好好好，然后就没音讯了。

4月黑马运动会的分会场，我和峰瑞资本的李丰挨着坐，闲聊的时候说起了自己项目的困境。他说：“既然是向买方服务，但又不是向他们收费，而是向卖方收费。这会影响平台信息、服务的客观性，买方会对你的信任度打折扣。”

要转型，他还提到另一个问题：房地产行业已有很多家互联网公司，二手房、新房等领域都有人卡位了，机会有点少了。

这时我才明白：原先的设想离现实太远。比如收集需求这件事就离交易太远，变现转化的链条太长了。而且，开发商需要海量的数据，并挖掘出其中的用户喜好规律，才能做定制房屋。规模没上去，理想就成了空谈。

尾盘特卖模式

创业进入困局，我非常焦虑。从6月开始，每天晚上都是两三点睡，思考到底是沿着之前的商业模式走下去，还是彻底改变它？

那个时候状态经常是：头天晚上觉得想通了，充满希望地睡下，第二天早上起来又把自己的想法否定了，绝望和希望交织在一起，特折磨人。这个状态持续一个多月，两鬓白发都多了不少。

中途我花14天辟谷，看《活法》、《知行合一王阳明》，尝试去减轻痛苦，理清思绪。

不少事儿也是这时想明白的。在对市场需求的理解，商业模式、财务模型的架构思考都不成熟的情况下，急着想改变、颠覆一个行业都很难结成果实。

而且，实际上互联网并没有改变商业本质，你还是需要一个不错的商业模式和健康的财务模式，才能让这个公司活下来。理想和情怀太容易让早期创业者掉坑里了，我算是中招了。

有一件事让项目有了转机。

一个位于南京郊外的楼盘开发商，售楼处都撤了，但还剩四十余尾盘房没卖出去，挂在其他平台的二手房频道卖。他跟我说，你把这些房拿去卖卖吧，我说我先挑几套试试。

我挑了7套，都是100平米左右的房。打85折，价格接近200万元。我在几十个用户群里推广，结果名额一下就被抢光，最后也都成交了。

这事让我很惊喜，把剩下还有的20余套房拿来，也都销售一空。后来琢磨：大部分买房人对价格很敏感，希望能尽量省钱买到好房；开发商希望用更低的成本把尾盘的房卖出去，去库存。他们俩的需求可以对上。

◆“买哪儿”尾盘特卖界面。

然后我们就开始往这个模式靠拢了。我们收集全南京的尾盘房源信息，大概两万多套。然后看房屋是不是有硬伤，是不是非常难卖，从中筛出1万多套来。

接着，我们先找开盘超过18个月的楼盘，如果还有剩余房源就挑出来。要是地理位置、周边配套设施、户型等条件都不错的，就一家家找这样的开发商谈。

确定好房源后，我们会编辑房源信息，说清它的优劣势，以及卖点，给个相对公正的评价，然后确定折扣价。

折扣是按照它的历史成交价，以及周边的售卖价格，放到价格拟合模型里计算，判断它要打几折能够卖出去。比如它靠马路，我们会打点折扣。要是想带看，买房顾问可以接着服务。

今年8月，网站改版后正式上线，挂上网站的房源信息1000余套，均价300万左右。第一个月成交额有2000多万，那时一套房抽成1.5%，收入已经能超过支出了。

推广扩张

10月中旬和双十一，我们做了两次网站推广，吸引流量。双十一我们和中南置业合作，拿一套房出来5折售卖，吸引300多人报名现场抢购。

后面找来的开发商越来越多，流量也上升得很快，每天约有上万点击。10月做推广的那一周，我们的流量排名能排到南京房产网站的第三名。

11月，“买哪儿”平台的交易额为6000多万，卖出20余套，抽佣比例3%左右，一半左右用于推广，自己获利一半。

获客的话，现在我们一周能获得150条购买意向用户的线索，一半是从百度、今日头条推广得来的。除了自有流量，也会让分销商带客户过来，分一半佣金给他们。

之后我们衍生出一个限时特卖，有许多开发商愿意折扣卖房，但他们会给一个时限。

上个月业务扩展到盐城，刚刚做完早期的房源编辑。

◆“买哪儿”销售团队

明年我们想扩展到长三角地区的二三线城市，以及中西部城市。目前定下的几个意向目标是常州、苏州、杭州、郑州、西安，想先在这几个城市打样，找出城市扩张的标准化模式。

打样后，我们就扩张到人口多、房产库存压力较大的城市。每个城市只需BD、销售人员两个部门，扩展开发商和买房客户就行。

产品上，明年我们计划提升销售转化率。

比如先在平台注册、推广、销售带看的时候了解用户的信息和买房在意的要素，描绘用户画像。在内部使用的运营支撑系统，根据用户画像自动推荐类似房源，实现快速匹配，减少销售人员的工作量。

另外我们想探索投资型地产、旅游地产等品类房源的特卖模式。未来还会试着将尾盘房买断，变成金融资产包卖出去。

/The End/

编辑   邵  希    校对  付文学