获Pre-A轮融资 他手握十多万优质月嫂 助客户线上面试3日签单

◆ 菩提果创始人陈果

文| 铅笔道 记者 杨雨晨

►导语

离开易观，加入爱帮网。从原来的“旁观参与”，到实际“规划落地”，陈果感觉“过程蛮有意思的”。

初尝创业甜头，他便一发不可收拾，开始寻找新机会。此时，本地服务互联网化掀起新浪潮，陈绕过已是一片红海的吃喝玩乐，将目光投向母婴护理行业。

与同行将重点放在用户上不同，陈果认为这一行业的核心应是服务者，即月嫂。于是，2015年4月，他成立菩提果专注服务月嫂，标准化服务流程、提供相关技能培训等，以逐步积累数据。

7月，平台正式上线。运作一年后，月嫂数据已有一定规模，交易流程也经过了团队的反复验证，陈果觉得是时候切入交易，面向C端开放了。

前期月嫂资源的积累开始发挥作用，团队从北京出发，城市复制速度很快。截至目前，菩提果已有十多万月嫂资源，在北京、武汉、天津等城市的月嫂渗透率约为30%。

注: 陈果承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

看中低频刚需

陈果是互联网发展的旁观者。作为咨询顾问和外脑，他曾参与过京东、阿里、腾讯等互联网公司的诸多业务和产品规划。“你能看到一个庞大的市场，也参与其中，但那个机会不是你的。”

指导人游泳久了，他也想自己下去游游。2011年陈加入创业公司爱帮网，负责战略运营中心。从此前只做外部规划，到真正落地实施，“过程蛮有意思的”。

尝到一丝创业甜头后，陈果开始寻找新机会。他发现类似爱帮网、团购类网站正掀起一股新浪潮——生活服务的互联网化。

而当时，生活服务中的高频刚需吃喝玩乐，已被各类应用解决得差不多了。陈将目光投向了低频刚需生老病死上。“这块儿还有很多问题没解决好。”

他细细分析下来，生老病死都涉及一个重要环节——护理。而在母婴、病患、养老三大护理服务中，母婴护理最先成熟，“因为支付习惯好，大家愿意为小朋友们付钱”。

◆ 菩提果月嫂名片

方向确定，陈果于2014年年底开始为期近半年的市场调研。与行业内都在强调“高频打低频”不同，他认为“高价值带低价值”会是另一条出路。

“一个每小时30块的清洁工会给你推荐一万块的月嫂服务吗？但反过来呢？”陈预测这会有一个很大的市场空间。

但和同行、投资人聊下来，陈收到了满满负能量，“大家都挺灰心的”。这个市场为什么做不大，消费者们究竟需要什么，是他们遇到的两个核心难题。

他想知道原因何在。了解后陈发现一个很大的问题，这类平台均以用户为出发点，却忽略了服务者——月嫂。“你一上来就要把用户服务好，靠谁来服务呢？”

另，比起机构、品牌，母婴护理行业更注重每位服务者，这个市场的服务者是共享的。“一个城市的月嫂不从属于哪家机构，因为这一行业没有员工制。”

于是，2015年4月，为深挖月嫂的价值，陈果决定先搭建服务月嫂的SaaS工具，积累足够数据后，再加入交易功能对接C端客户。“客户可根据数据判断什么是好月嫂。”

积累月嫂数据

整个产品搭建耗时两个月，分为月嫂端和家长端。团队将月嫂服务体系标准化，每完成一项工作（如测宝宝体温、脐带护理等）都可通过产品记录数据，家长会第一时间收到通知。

如此一来，月嫂的工作不再是“黑箱子”。同时，团队鼓励月嫂为宝宝拍摄照片、视频，方便家长留存。“这些数据均可通过我们的工具记录下来，形成月嫂的专有名片，为其服务创造价值。”

除工具属性外，菩提果还设计了一系列学习课程并组建专业顾问团，帮助月嫂解决各类疑惑。“产品还有社交属性，方便她们彼此联系，组织线下聚会。”

标准化服务流程、设计培训课程由团队的两位护理专家霍老师和林老师负责。两人都当过月嫂、开过月嫂公司、做过月嫂培训，有着丰富的理论、实战经验。

产品成型，团队先找了一百多号种子用户试用，“都是两位老师的学生”。得到不止一位用户“这个工具完全可以向月嫂收费”的评价，陈果有些激动。

“这也验证了我们的判断，大家喜欢这个工具自然会主动传播，后来平台80%的月嫂都是他们邀请进来的，工具板块会面向月嫂永久免费。”7月，菩提果完成1000万元天使轮融资，由创新工场领投。

内测完毕，菩提果面向月嫂的SaaS工具正式上线。团队通过建立邀请机制、组建地方社群的方式，迅速积累月嫂资源。

“月嫂都有自己的圈子，通过社群他们能自发组织学习、培训、聚会，前期80%的月嫂都是种子用户邀请而来。”3个月后，月嫂资源破万。

◆ 菩提果母婴护理流程标准化

每位月嫂在菩提果上都有一棵专属成长树。团队会按其所处阶段，为他们提供相应的服务。如客户是否愿意给你一个好评、客户愿不愿意将你推荐给朋友等，这都是考核指标。

而培训课程分为免费、付费两种。基础护理课程（如营养配餐等）免费，需大量资源投入、成本较高的课程（如赴韩学习产后修复等）则为付费。

通过SaaS工具积累好月嫂的同时，团队也开始为支付功能的开放做准备。为避免找家政公司没有好月嫂、签私单月嫂没保障的问题，他们决定让客户直接与月嫂联系，并为双方提供公司级合同和保险购买渠道。

为了提高签单效率、降低成本，团队做了个大胆的决定，面试、签单、续约等流程均从线上走。“和月嫂不在线下见面就签单，这样的模式能否被客户接受，大家心里都没底。”

果然，整套流程比想象复杂很多，线上面试怎么走，合同范本如何选都需多次迭代。而月嫂服务又是预约制，面试签单后3～6个月才会上门服务。若期间出现预产期冲突等情况，平台需立马协调更换月嫂。

服务试用期过后，客户对月嫂是否满意，是否需要更换；服务结束后，客户是否需要续签......十多种流程，均要在线上完成，挑战不小。

快速复制扩张

经过半年多的打磨，加上种子客户的测试，菩提果线上面试、签单体系已稳定。另一边月嫂资源、数据积累也已达一定规模。陈果觉得可以放心投钱大范围推广了。

去年7月，团队正式向C端开放。客户可通过菩提果微信公众号提出自己的需求，团队会派客服根据其需求，推荐3位月嫂。客户从中选一位在24小时内视频面试，一般可在3天内签单。

“根据我们的判断，在转化率上，菩提果模式是传统家政公司模式的7倍。”

而在收费上，菩提果对用户端免费，每笔订单从月嫂端抽取10%的服务管理费（家政公司的佣金比例为30%以上）。“我们当时做过调研，佣金在10%左右，月嫂才不会从平台流失，这个比例能让行业回归理性。”

起初，团队以北京为起点，尝试在百度、大众点评等平台投放广告。“一是看这一模式是否具备强复制性，二看复制过程中能否做好品控。”

◆ 菩提果成为《为梦想加速》第三季优秀项目。

很快，平台月订单量达到数百单，客户满意度约为99%。菩提果也成了大众点评母婴服务领域的明星商户。     

营销模式得到验证，团队立马将其复制至天津、武汉，“不到两个月也达到了北京的程度”。

2016年年底，菩提果完成Pre-A轮融资，由乾明投资和创新工场联合投资，齐天创服为独家财务顾问。

截至目前，菩提果已有十多万月嫂资源，在北京、武汉、天津等城市的月嫂渗透率约为30%，服务能力覆盖全国。

今年，团队会将去年打磨好的模式规模化地复制出去。比起前两年埋头做产品，今年菩提果会更多地出现在公众视线，宣布与其它企业的战略合作。

“未来3个月，我们会新拓展5～10座城市的营销投放。让更多家庭知道我们，希望大家想找好月嫂时，不再为难，因为有菩提果。”

/The End/

编辑   孙  娇    校对  晓  雅