融资7500万 她靠免费洗车冲入汽车后市场 O2O模式三年营收10亿

◆ 王琳说，这次创业感觉像在拍戏，经历了不少以前只在电影里见过的事情。

文| 铅笔道 记者 刘金策

►导语

汽修店大门紧闭，偌大的街道空无一人。这是王琳到呼和浩特的第二天中午，眼前的景象和昨天一样。

在路人解释下，她终于明白，当地有午休习惯，下午3点前不营业。她有些哭笑不得。

此前，受第三方合作客户请求，她只身跑到呼和浩特，与当地汽修店洽谈，希望其接入即将上线的车点点。这是他们创立的一个O2O养车平台，计划与汽车后市场的线下商户合作，为车主提供洗车、违章查询、免费道路救援、车务代办、维修保养、行车知识等服务。

吃一堑，长一智。自第三天开始，王琳中午休息，下午3点准时出门。一周后，她签下20家当地汽修门店，也得到了第三方客户的认可。对方同意将车点点的洗车服务推荐给自家客户。

机构客户和商户齐备后，2014年6月，车点点携免费洗车的大旗杀入汽车后市场……

注:王琳承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

源自滴滴打车的创业想法

王琳第一次在汽车后市场领域创业时，便曾尝试将其与互联网结合。2005年，他们在自己汽车维修店的每个车间工位安装了摄像头，让车主足不出户即可看到修车全过程。“示范效应显著，有不少媒体报道，可实际效果有限，当时的网速不足以支持这种方式。”

这次尝试就此告一段落。2013年，王琳第一次使用滴滴打车软件，随着叫到的车一同到来的，还有移动互联网带来的惊喜。“移动互联网加汽车后市场”的想法再次浮现在她脑中：能否用App形式，为车主提供洗车美容、维修保养、道路救援等服务呢？

她开始和朋友探讨其可行性。讨论中，他们认识了原5SING原创音乐基地创始人王华，5SING被收购后，王华也在寻找着下一个创业项目。几个人凑到一起，瞄准了汽车后市场。

2014年1月，他们成立车点点。王华任公司CEO，联同王琳、侯云华等合伙人进入汽车后市场领域。

按照几人的计划，车点点打算从洗车切入市场。“洗车是一个高频低客单价的服务，而且当时并不是很规范。”

为此，研发团队日夜赶工，王琳和几个创始人也没闲着。他们带着地推团队，在北京和上海联系线下商户。

在北京，王琳把名片上的职称去掉，只留下了一个名字。“不限岗位，什么活都可以做。”当年6月，产品上线前，他们在北京地区便已有40余家合作商户。

0元洗车也能盈利

产品上线后，团队打出了“0元洗车”的口号。车主只要下载车点点App，就能获得一次免费洗车的机会；邀请到7个人下载，也能获得一次免费洗车的机会。

看似“疯狂”烧钱行为的背后，是他们测算后做出的决定。“成本控制在团队可以承受的范围内。”免费洗车限制在与车点点合作的商户，用户下载App后，可获得一次免费洗车机会；完成注册后，又可以得到12张免费洗车券，每月可以使用一次。

此外，车点点还将免费洗车作为一项增值服务推荐给了其他合作机构。早在地推时，团队便在与银行、电信运营商、保险公司等机构洽谈合作，“像银行，可以将洗车作为会员服务提供给银行卡客户。”

在这过程中，车点点充当了资源与资金的中间商。一方面，他们帮机构服务客户；另一方面，他们将获得的收益补贴给车主和商家。由此一来，项目补贴压力减小，甚至可以做到盈利。

靠着与这些机构的合作，车点点在运营初期就拥有了造血功能。此外，团队与王老吉、携程、途牛、滴滴代驾、红牛第三方品牌合作，换取其它优惠券，在降低成本的同时，提高用户的活跃度。

3个月后，车点点App逐渐被用户接受，其线下合作门店超过1000家。2014年9月，上线不到100天的车点点获得华映资本1000万元天使轮投资。

至此，车点点面向车主、商户及机构的服务模式逐渐确立：对车主，车点点可以帮他们筛选最优性价比的用车养车方案；对商户，帮助其提升运营能力并获取更高利润；对机构，则可以帮助其提升对客户的服务能力并增强用户粘性。

合作商户与服务类型的扩展

地推团队努力下，车点点逐渐在广州、深圳、重庆、天津等地签下了合作商户。

2015年上半年，团队推出汽车保养服务。车主在App上购买养车券后，可以到线下任意合作商户享受正品养车服务。

彼时，同类平台正热推上门养车服务。车点点也接入了第三方上门保养，却没有将其作为重点。在王琳看来，汽车保养有专业门槛和场地限制，而且现有车型更新太快，来不及培养足够的合格技师，“据说有技师上门之后甚至找不到机器开关”。

融资方面，项目屡传喜讯。同年5月，车点点获得由华泽资本、隆领创投和华映资本共同投资的Pre-A轮融资；一个月后，车点点完成A轮融资。

两轮融资背后，是项目快速扩张的服务范围和类型。彼时，车点点已扩展到全国20多个省近80个城市。服务类型上，在上线养车服务后，团队还推出了车险购买与非事故救援服务。

当年年底，车点点整合已有服务项目，推出新产品“点点车管家”，帮助车主完成车务咨询、年检代办、违章代缴、道路救援、特惠车险、协助理赔等服务。为保证服务及时性，团队安排了10名汽车专家在后台24小时值班。

服务类型增加的同时，洗车业务在车点点整体交易额中所占比重也在下降。2015年年底时，洗车业务占车点点的交易额的占比已经只有10%；美容保养业务的交易额占比已超 50%。

用事实回应网络质疑

就在项目渐入正轨之时，网上却突然出现了质疑。2015年下半年起，网上流传起车点点倒闭的“黑文”。数量最多时，每周都有一篇。“以前从没遇到过这样的事情。”

开始时，团队还曾尝试找到新闻源辟谣。但类似文章越来越多，王琳和团队意识到，必须发出自己的声音。

去年6月28日，车点点上线2周年，车点点在北京举办了一场发布会。几个创始人轮流上台发言，详述车点点的现状与规划。

“平台上线2周年来，累计服务超过1000万车主；线下合作商户超过2万家，遍布全国30个省份130多个城市；车点点累计流水超过8亿元，并于今年一季度开始盈利，成为汽车后市场第一家盈利的O2O平台。”CEO王华用一连串数据，回应了此前所有的质疑。

◆ 车点点今年3月推出的点点优选商城。

同时，他们向坐在台下的合作商户公布了自己即将推出的“车商帮”亿元合作商户扶持计划。车点点将为合作门店提供“车商帮”门店管理系统，该系统具备会员管理、自动核销、财务管理、多种支付方案、工单分配等功能。

车商帮计划实施半年后，今年1月20日，在车点点成立3周年之际，团队宣布完成B轮7500万元融资，投资方为和悦资本、网信基金和松柏资本。

今年，团队继续有条不紊地推进业务。3月，针对B端商户开设的“点点优选商城”上线。车点点直接联系上游供应商，减少中间环节，降低商户采购成本。商城上线第一个月，销售额过百万。

此外，车点点整合了自身平台资源以及外部宣传资源，其中包括1500万车主，全国多家电台电视台、网络媒体以及加油站广告等资源。团队计划利用这些资源打造一个O2O全媒体营销平台。

截至目前，车点点合作门店有30000多家，覆盖全国180个城市，累计交易额10亿元以上。2016年，公司收入近1亿元，相比2015年的1000万元增长了近10倍。

王琳表示：今年，团队将把工作重点放在点点优选商城和全媒体营销平台的建设上。

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编辑   付文学     校对   代 伟