真格梅花抢投的自助咖啡机：9个月融资3轮 拓20城500点位

文| 铅笔道 记者 冯超

2016年9月完成数百万元种子轮融资，投资方为易到用车CEO、海尔产业金融CEO；

2017年3月完成1000万元天使轮融资，由青山资本、险峰长青领投，梅花创投跟投；

2017年6月完成数千万元Pre-A轮融资，由真格基金领投，梅花创投跟投。

莱杯咖啡9个月完成三轮融资，背后的支撑因素有很多：由互联网和咖啡行业成员共同组成的团队、可制作杯杯品质一致的咖啡的设备、城市合伙人计划……

在2015年10月入局的周培杰，究竟如何预测到两年后的新零售风口？面对这个问题，这位有低音炮嗓音的“先行者”给出了极为简洁的答案：因为只想过用户场景是否成立。

“潮涨前我们就在里面游泳，潮涨时就把我们托起来了。”他笑着补充道。

注: 周培杰承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记。

咖啡的魅力

周培杰望着桌上的咖啡杯出了神。

自2014年进入易到用车工作起，他就爱上了喝咖啡。刺激味蕾的苦涩用于提神醒脑，久萦不散的醇香利于调整心神，高强度的工作压力下，他每天都要品上五六杯咖啡来“满血复活”。

但彼时让他出神的不是“复活”，而是“新生”。清华大学工商管理硕士、易到用车创新业务总监，他决定在这些身份之外探索更多的可能，比如创业。

他看中了与自己朝夕相伴的咖啡。国内城镇化步伐加快，因聊天、约会等场景需求在咖啡店捧杯对坐已不是一线大城市人的专利，这告诉周培杰，咖啡正在走进更多人的日常生活中。

可开线下店绝不是让咖啡普及化、大众化的最佳选择。周培杰很清楚，咖啡能在欧美等地成为日常饮品，“平价”是不可忽视的优势，因而他相信，这也是咖啡在国内快速发展的不二契机。

思路随之打开。若想在不降低品质的前提下减少咖啡的客单价，就需要节省其中的场地和人力成本，即降低场租、让咖啡制作自助化——研发自助咖啡机的方案渐渐在他脑海中成型。

2015年10月，周培杰创立莱杯咖啡。他叫上之前工作时的两位合作伙伴连佳星、宋林娜（前者负责市场品牌管理，后者负责产品研发），共同带领团队进入状态。

只是他们不知道，发现机会的不仅自己一家。在他们紧锣密鼓地组织团队研发时，北京的咖啡零点吧、上海的咖啡码头等企业也在暗自发力。

大战？风口？开创者？当时的周培杰脑中全无这些概念，因为他正忙着好好学习，“不能再像以前一样瞎喝咖啡了”。

坚守优质标准

要想做出优质咖啡，就需要把控三方面要素：原材料、设备工艺和水。在专业老师上课讲解咖啡知识后，团队得出了这个结论。

咖啡品质关乎用户体验，周培杰不敢马虎。G20峰会的咖啡品牌合作伙伴金米兰也好、酸碱度适中的桶装水也罢，都是团队在十几款同类产品中反复检测后作出的选择。

设备工艺的关键则在于萃取技术。为保证机器有和非自助咖啡机比肩的水温和压力，团队不仅选择进口磨豆器等硬件，还研发萃取相关的专利技术，终于让咖啡达到上浮一层油脂的最佳萃取状态。

可做出优质咖啡不代表团队可以高枕无忧。机器震动会影响制作精准度，使口味产生偏差，为此，团队专门研发出一套云端校准技术，通过后台软件自动控制豆粉的粗细、克数等细微数据。

接受市场检验是在2016年3月。咖啡豆成本是竞品的1倍、软硬件搭配可保证咖啡品质杯杯一致，这些特质无不让周培杰信心十足，“我们的咖啡不怕任何一家来比”。

带着这份雄心，他将第一台设备投在母校：中午12：00，设备进驻清华大学的第六教学楼，在当天下午就卖出56杯，为团队带来了500多元的收入。

好成绩让团队兴奋不已，“证明用户真的有需求”。医院、写字楼、交通站点……团队尝试着更多场景，投入资金也越来越多。融不到资，周培杰只好将自己的积蓄耗进去，渐渐地，他也吃不消了。

比重资产压力更令他头疼的是合作方的观望态度。“业务模式太新了，谁都不敢做第一个吃螃蟹的人。”他相信，所有的竞品都面临着一样的难题，他不想放弃。

2016年5月，为节省开支，周培杰解散了团队，一人承担起全部业务。

城市合伙人计划

自己开车谈客户，路上去设备投放的点位补料、维修，还要负责进货和客服业务……一人支撑团队的3个月里，周培杰基本没有休息时间。

2016年8月，莱杯咖啡完成了天使轮融资。周培杰重新组建了团队，然而市场接受程度低的难题依然存在，大部分落地场景的合作方还是采取跟从策略。

但团队有足够的耐心。一年半的时间里，团队一边优化硬件设备，不断完善供应链；一边将不同场景的选址模型一一健全，仅高校一个落地场景，就设置了近50个判断维度，以保证点位质量。

在投放了几百个点位后，业务模式终于被打磨成熟。团队还在期间发现了渠道的力量，“我们投放点位的效率不如当地有人脉资源的人高，与其直营，不如退居幕后为运营商赋能”。

团队因此制定了城市合伙人计划。即由团队设计利益分享机制，培养当地有资源（如教育系统或地产资源）的运营商对咖啡行业的兴趣和信心、提供相应设备支持。

这也是团队区别于自营竞品的定位所在。周培杰认为，跑马圈地固然重要，但投放咖啡机需考虑人流量、商圈辐射范围等标准，大规模铺设效率低难度大。因此，他更愿采用“分散化”打法。

在此基础上，团队还要和硬件设备供应商区分开来。考虑到城市合伙人缺乏对咖啡的认知和管理能力会影响单机销量，团队会为其提供全套解决方案，方案包括软硬件设备，也包括运营经验。

周培杰介绍，团队会对城市合伙人进行培训，还安排了专门的讲师和教材。后台系统也会配合城市合伙人做促销、团购等宣传活动和运营工作，并通过算法解决订单管理和机器故障等难题。

当然，在促使团队制定和实施城市合伙人计划、并对其反复细化的影响因素中，也少不了那股自大洋彼岸吹来的新零售之风。

用成绩说话

得知新零售成为风口时，周培杰很平静。在他看来，短线玩家低估了这一行的门槛和对资金实力的要求，而且他们完全没时间和莱杯咖啡一样交千万级的学费去深耕。

因此团队的打法也很平和。“干旱的时候耕地，下雨也在耕地，只是在雨来的时候多接几桶水就好了。”说起团队在去年3月和6月分别完成的两轮融资，周培杰云淡风轻。

但他从未忽视过这两轮融资的重要性。2017年3月的1000万元天使轮融资，由青山资本、险峰长青领投，梅花创投跟投；2017年6月的数千万元Pre-A轮融资，由真格基金领投，梅花创投跟投。两轮融资消息传出后，团队的办公室愈发热闹起来。

“与其看很多内功不足的团队带歪加盟商，不如我们来服务他们。”抱着这样的想法，团队终于在2017年9月正式启动城市合伙人计划，自那时起，每个月团队都要接待上千家来公司考察的企业。

成绩是显著的。周培杰表示，城市合伙人平均回本周期在8~12个月，业务拓展中，江浙地区的创富热情颇高，通过参加当地的房地产、教育展会和合作方的口碑宣传，团队的知名度逐渐提升。

城市合伙人也为团队带来了独特的“回报”。通过其提出的宣传和运营需求，团队可以不断优化硬件设备。如在新款设备中将液晶屏左侧设为活动区域（右侧点单），以增加互动性，还有夏季的冰饮、页面风格的变化……团队根据后台用户数据不断调整，将单机销量提高30%~40%。

截至目前，团队已在北京、上海等20多个城市投放了500多台设备，共发展100多位合伙人。为不让城市合伙人轻易放弃运营，团队将合作最低门槛定位3台设备（共99000元）。设备主要投放场景包括高校、图书大厦、交通枢纽、医院等，优质投放场景单机日销量在100杯以上。

据悉，团队的A轮融资正在洽谈中。新的一年，周培杰还有更多的计划，如在全国铺设3000个点位、开设云端课堂等。

他从容地表示，团队依旧会扮演品牌方的角色。“销售面膜、药品的自助售货机只是产品的分发渠道，但咖啡是现场制作的饮品，所以我们会继续专注品质，不然投多少台设备都没有意义。”

/The End/

编辑   赵芳馨     校对   邵毛毛

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